不要看輕自己

一些人感到自己在銷售結(jié)單方面表現(xiàn)糟糕。只要這樣認(rèn)為并自言自語，你就會在完成訂單之際把事情搞砸。一想到請別人下訂單這件事，你的心臟就會劇烈地跳動，胃不停地抽搐，手心出汗，頭腦中一片空白。事實上，最后要求客戶簽單只是一個普通、自然的銷售會談，正如你接下來要學(xué)到的那樣。一旦你精通了完成銷售的藝術(shù)，你就能夠在任何情況下要求自己的客戶下訂單。

一些人確信自己在打電話方面表現(xiàn)得糟糕透頂。由于害怕被拒絕，他們總是避免與那些看起來不太友好和熱情的人打電話。他們對自己說：“我討厭與陌生人通電話。 ”

只要你這樣想，并這樣對自己說，那么每次你拿起電話，都會說話結(jié)結(jié)巴巴。你就會犯錯誤，表現(xiàn)欠佳。

挑戰(zhàn)自我束縛的舊觀念

有個好消息是：自我束縛的觀念通常是建立在錯誤信息的基礎(chǔ)上，而非基于事實真相。這些想法是在你的腦海中經(jīng)常出現(xiàn)的錯覺，由于它不是真實存在的，你完全可以剔除它，用新的、積極的觀念覆蓋它，讓自己對各方面都充滿信心和擁有競爭力。

自我束縛的舊觀念極易在早期形成。你有時會嘗試做某事，比如滑雪或滑冰。在第一次嘗試時做得不太好，結(jié)果你就會立即推斷自己不擅長這項運動。從那時起，你就會自己給自己拆臺，到處找例子來證明自己最初得出的這個結(jié)論。很快你就會回避所有這方面的活動了。

路易斯 ?海，這位教師兼作家曾說過，每個人身上存在的核心問題都是“我不夠好”的感覺。我們都有這種感覺，深藏在心底，認(rèn)為自己不如他人。我們感覺比自己做得好的人，是因為他們實際上比我們做得好。如果他們?nèi)吮任覀兒?，我們就會無意識地得出結(jié)論：我們一定比他們差。如果他們的價值較高，那我們的價值就一定較低。這種錯誤的結(jié)論是導(dǎo)致社會大多數(shù)不幸的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

自我意識的核反應(yīng)堆

對自我意識最重要的心理學(xué)發(fā)現(xiàn)是人類自尊心的中樞作用。對人類自尊的最佳定義是“你如何看待自己”。你怎么看待自己是決定你個性的關(guān)鍵因素，也是決定你身上發(fā)生的每件事情的關(guān)鍵因素。

無論是在哪個領(lǐng)域，你在多大程度上認(rèn)可自己是你在該領(lǐng)域的表現(xiàn)和成效的關(guān)鍵因素。它決定了你掙多少錢，穿什么衣服，與他人相處怎樣，銷售了多少以及你的生活質(zhì)量。

真正認(rèn)可自己的人具有很強的自尊心，因而也有積極的自我意識。當(dāng)你真正認(rèn)可自己在某個角色中的表現(xiàn)時，你就會在那個角色中表現(xiàn)出最佳狀態(tài)。

你越認(rèn)可自己，就會越喜歡他人；你越喜歡他人，他人也會反過來更喜歡你；你越喜歡自己的客戶，你的客戶就會越喜歡你，從而越愿意從你這里購買產(chǎn)品并向你推薦他們的朋友。

自尊心強的人與自尊心強的人相互交往、聯(lián)姻；自尊心強的父母培育出自尊心強的孩子；自尊心強的老板帶出自尊心強的銷售人員和員工；自尊心強的男人、女人為自己樹立高標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格自律；他們都有很好的朋友，并與朋友們和睦相處。他們通常比那些不自信的人過得更幸福、更充實。

自尊與銷售業(yè)績

在潛在客戶開發(fā)、友善關(guān)系建立、客戶需要識別、產(chǎn)品或服務(wù)介紹、反對意見回應(yīng)、銷售完成、再次銷售或客戶推薦機會獲取過程中，你越認(rèn)可自己的表現(xiàn)，就會在各個環(huán)節(jié)表現(xiàn)得越好。

一個不認(rèn)可自己在某個領(lǐng)域中的表現(xiàn)或?qū)ψ陨碓谀硞€領(lǐng)域的表現(xiàn)感覺不好的人，在這個領(lǐng)域就會表現(xiàn)得差勁。自尊心不強的銷售人員不認(rèn)可自己，也不太喜歡他人。因此，他們要與客戶建立友善的關(guān)系就很困難。由于某種原因，客戶不是特別喜歡或信任他們，而更愿意從他人那購買產(chǎn)品。

你在多大程度上肯定自己是你在銷售中獲得成功和收入的決定因素，它實際上決定了你在生活中各方面取得的成就。

大發(fā)現(xiàn)

每個人內(nèi)心都擁有決定自己生活和歸宿的力量。歷史上最偉大的一項發(fā)現(xiàn)就是：你將成為自己在大多時間里想象的那種樣子。這正是由于人內(nèi)心的那股力量。

幸福的人滿腦子都是幸福。成功的人滿腦子都是成功。戀愛的人滿腦子都是愛情。富有的人滿腦子都是財富。他們都變成自己在大多數(shù)時間想象的那種樣子。

此外，你會變成自己在大多時間所說的那種樣子。成功的人可以控制內(nèi)心的自我對話。他們在日常生活中總是積極、自信地自我對話。

或許，讓自己樹立強烈自尊的最大鼓勵就是對自己說：“我感覺自己好棒！”

每當(dāng)你對自己說“我感覺自己好棒！”時，你的自尊心都會得到增強。當(dāng)你不斷重復(fù)“我感覺自己好棒！”這句話時，你的大腦就真的會產(chǎn)生一種化學(xué)反應(yīng)，釋放出一種叫做內(nèi)啡太（ Endorphin）的東西，讓你擁有一種自信和舒適的總體感覺。重復(fù)“我感覺自己好棒！”這句話的次數(shù)越多，你就會感到越自信，做事越能干。

成為自己的拉拉隊長

許多年前，當(dāng)我學(xué)會這種自我肯定的方法時，我會每天對自己重復(fù)說上 10遍、 20遍甚至 50遍。我會早上說、晚上說、開車時說、每次銷售演講前也說。我一直重復(fù)這句自我肯定的話，直到把它深深植入我的潛意識，讓它在那里生根，散發(fā)出本身的能量。你也可以這樣做。

每一次說“我感覺自己好棒！”，你的自我意識就會取得整體上的進步，你的行為能力和績效水平就會立刻提升，你做任何事情——包括銷售——都會更好，只要你擁有這種高水平的、能自我膨脹的自尊心。

進行銷售的最佳時機

在這里我要提問一個問題：何時才是銷售的最佳時機？答案是：在剛完成一筆銷售后。為什么？在你完成一項銷售后，你的自尊會膨脹。你會覺得自己簡直是太棒了。你會更加認(rèn)可自己，覺得自己是勝利者。因為感覺自己是如此之棒，所以當(dāng)你走進去對一位目標(biāo)客戶說話時，你就會表現(xiàn)出自己的最佳狀態(tài)。你身上的某種東西會對客戶產(chǎn)生一種巨大的影響。你的積極態(tài)度和飽滿自信會在客戶的潛意識里激發(fā)出一種從你這里買產(chǎn)品的愿望。

有時，有些銷售人員在一大早所做的第一件事就是先去做一單銷售，接下來，就會有另一單，然后一單接一單，他在一天之內(nèi)銷售出去的比他在一兩周內(nèi)所能銷售出去的還多。這個銷售業(yè)績的突然增長與產(chǎn)品、市場或客戶無關(guān)。這種現(xiàn)象的發(fā)生只是因為銷售人員的自我意識增強了，就像熱天里溫度計中的水銀一樣。結(jié)果，這些銷售人員就表現(xiàn)出超乎尋常的績效水平。

以最佳狀態(tài)做事

在你剛剛完成一單銷售的那一刻，你會更認(rèn)可自己作為一位銷售人員，你感覺在銷售方面更有信心、更有能力、更有成效。如果你一直以來都在一位棘手的客戶那里下工夫，而這次剛剛在別處達(dá)成了一個訂單，那就馬上鉆進車?yán)?，把車直接開到這位難搞的客戶那里，嘗試把他拿下。你會感慨這竟然是一條屢試不爽的有效策略。在剛拿下一個訂單后的那一刻，你會比其他任何時候都更有說服力。

這不是因為客戶變了，也不是因為產(chǎn)品、服務(wù)、價格、市場競爭變了，而是你自己發(fā)生了變化。

沒有什么能阻止你

在我們所知的有關(guān)銷售的事情中，有一條法則是“成功乃成功之母”。你賣得越多，你就會越擅長銷售，作為一個銷售人員的自我意識就會越好。在自己的思維中，你最終會達(dá)到一種境界，直到什么也阻止不了你。如果你繼續(xù)自己的銷售生涯，你就會不斷重復(fù)這種成功體驗。隨著你完成的銷售越來越多，你的自我評價就會越來越高；你開始相信自己就是一位卓越的銷售人員，無論到什么地方都可以憑借銷售過上很好的日子。

當(dāng)你正自我感覺妙極了的時候，當(dāng)你真的喜歡自己的樣子的時候，你就會發(fā)現(xiàn)凡是自己經(jīng)手的事情，你都可以做得很好。當(dāng)你做得不錯的時候，你的家庭和人際關(guān)系也似乎更好了。你需要的睡眠更少了；你擁有更多的精力、更多的熱情；你對自己更加肯定了。

積極肯定話語的力量

達(dá)到這種心境的關(guān)鍵是在每次拜訪客戶前，都讓自己先從心理上做好準(zhǔn)備。停下腳步，待幾秒鐘，然后對自己說：“我感覺自己好棒！好棒！好棒！”

積極地對待自己就如給自己打氣，就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來。清早起床不干別的，先對自己說：“我感覺自己好棒，我熱愛我的工作！我感覺自己好棒，我熱愛我的工作！”

你動情地對自己所說的任何話語都會被你的潛意識當(dāng)做指示和命令接受。然后，你的潛意識思維會讓你的言語、行動和感覺都與你發(fā)出的信息保持一致。

在見一位潛在客戶之前，先對自己說：“我是一名偉大的銷售人員，這將是一次很棒的會面！”重復(fù)幾次，讓自己從心理上準(zhǔn)備好接受這次經(jīng)歷。

接著，當(dāng)你進去見客戶時，你的潛意識所賦予你的言語、感受以及身體語言，會與那些在本領(lǐng)域中表現(xiàn)優(yōu)異的人毫無二致。積極地對待自己會讓你感覺更有信心，更放松，表現(xiàn)也更出色。你的自信和鎮(zhèn)靜程度將會強烈感染正與你交談的人。積極對待自己可以讓你的銷售成果也節(jié)節(jié)攀升。

阻礙銷售成功的絆腳石

銷售的開展和完成有兩個主要障礙，都是精神層面的。這兩個障礙是“害怕失敗”和“害怕拒絕”。

害怕失敗是導(dǎo)致成年人在生活中落魄的罪魁禍?zhǔn)住Ｗ屇阒共讲磺?、舉止欠佳的不是失敗本身，而是對失敗的恐懼、對失敗的想當(dāng)然以及對失敗的預(yù)期。

我們每個人都會在早期生活中形成一種深層的潛意識恐懼——“害怕失敗”，它通常是我們在孩提時代父母一方或雙方非建設(shè)性批評的產(chǎn)物。如果父母的批評伴隨著你的成長過程，在你成年后，就會體驗到這種深深扎根在心底、平時意識不到的對失敗的恐懼。這種體驗會持續(xù)下去，直到你學(xué)會如何擺脫為止。