電話(huà)銷(xiāo)售人員：那么順便問(wèn)一下，張經(jīng)理，在最高峰的時(shí)候，客戶(hù)如果發(fā)十條短消息最終有多少條短消息成功發(fā)送呢？

客戶(hù)：在最高峰的時(shí)候，差不多只能發(fā)送三四條左右吧。

電話(huà)銷(xiāo)售人員：那么，張經(jīng)理，如果我們能夠幫助您解決這個(gè)問(wèn)題，可以再耽誤您幾分鐘的時(shí)間嗎？

客戶(hù)：沒(méi)有問(wèn)題，如果你們真的可以幫助我們解決這個(gè)難題，多少時(shí)間都可以。

（手機(jī)用戶(hù)想要發(fā)短信，卻因?yàn)槎氯麊?wèn)題不能夠成功發(fā)送，這是客戶(hù)十分想要解決的一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，客戶(hù)就很清楚這個(gè)電話(huà)最終能帶給他的巨大價(jià)值，于是電話(huà)銷(xiāo)售人員接下來(lái)的話(huà)，客戶(hù)自然而然會(huì)有很大的興趣。）

二、提出刺激性的問(wèn)題

人在受到刺激的時(shí)候，都會(huì)有想了解到底發(fā)生了什么事情的自然反應(yīng)，就好比現(xiàn)在在你身后突然發(fā)出“呯”的一聲巨響，你的第一反應(yīng)就是馬上回過(guò)頭去看看發(fā)生了什么事情。

如果電話(huà)銷(xiāo)售人員提出一個(gè)客戶(hù)能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，并且這個(gè)問(wèn)題能讓客戶(hù)感受到較強(qiáng)的刺激，基于人性的本能，客戶(hù)的思維模式就會(huì)轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情，也就是說(shuō)，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生興趣。案例2 3

此案例的背景為南方電腦公司銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的對(duì)話(huà)，具體對(duì)話(huà)過(guò)程中開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容如下：電話(huà)銷(xiāo)售人員：早上好，鐵經(jīng)理，現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？

客戶(hù)：方便，方便，哪里？有什么事情？

電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是南方公司的小黃，是這樣的，鐵經(jīng)理，今天我特意打電話(huà)給您是想向您匯報(bào)一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題！

客戶(hù)：什么嚴(yán)重的問(wèn)題？

（電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)是有嚴(yán)重的問(wèn)題，但到底是什么嚴(yán)重問(wèn)題并沒(méi)有明講，客戶(hù)會(huì)感到一絲的緊張，自然會(huì)想了解到底是什么事情。）

電話(huà)銷(xiāo)售人員：鐵經(jīng)理，昨天我們公司的工程師對(duì)您公司的系統(tǒng)進(jìn)行了一系列的測(cè)試，他們認(rèn)為其中有很大的隱患，只是不知道當(dāng)講不當(dāng)講？

（我們?cè)绞歉嬖V別人當(dāng)講不當(dāng)講，越是賣(mài)關(guān)子，越是只講一小部分的信息，別人越是有興趣，刺激感越強(qiáng)，這是人的本性使然。）

客戶(hù)：不要緊，你直接講吧！

電話(huà)銷(xiāo)售人員：好的，通過(guò)研究，工程師發(fā)現(xiàn)其中的一組服務(wù)器存在系統(tǒng)漏洞隱患，不僅僅有可能會(huì)破壞數(shù)據(jù)，還有可能會(huì)引發(fā)整個(gè)系統(tǒng)的崩潰，您那邊的技工也表示前段時(shí)間就發(fā)生過(guò)系統(tǒng)全部死機(jī)的現(xiàn)象，我了解到您是負(fù)責(zé)這塊的，所以如果您不介意的話(huà)，我想和您共同探討探討系統(tǒng)漏洞產(chǎn)生的真正原因。

客戶(hù)：好的，那么你們認(rèn)為真正的原因出在什么地方呢？

（造成系統(tǒng)死機(jī)的漏洞，這還了得，客戶(hù)當(dāng)然有興趣了解，要不再出了問(wèn)題就很難向公司交代了。）案例2 4

此案例的背景為一家庭防盜系統(tǒng)公司的銷(xiāo)售人員與某業(yè)主李小姐的對(duì)話(huà)，電話(huà)銷(xiāo)售人員成功借用之前在小區(qū)發(fā)生的一起盜竊案，提出具有刺激性的問(wèn)題，讓業(yè)主感受到安全的壓力，最終成功銷(xiāo)售出一套保安系統(tǒng)，具體對(duì)話(huà)內(nèi)容如下：電話(huà)銷(xiāo)售人員：晚上好，請(qǐng)問(wèn)是A區(qū)123號(hào)的業(yè)主李小姐嗎？

客戶(hù)：是的，我是，您哪里？

電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是美麗小區(qū)物業(yè)管理處安保部的郭明，這么晚了打擾您挺不好意思的，您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？

（如果電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)自己是××防盜系統(tǒng)公司的，可能客戶(hù)拒絕的概率會(huì)很高，而如果以物業(yè)管理處的名義是比較容易獲得業(yè)主的信任的，僅僅憑借這個(gè)名頭，客戶(hù)就不會(huì)馬上掛掉電話(huà)。)

客戶(hù)：方便，有什么事情嗎？

電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，李小姐，今天D區(qū)發(fā)生了一起嚴(yán)重的盜竊案，而這已經(jīng)是本月發(fā)生的第二宗了，您有聽(tīng)說(shuō)嗎？

（嚴(yán)重的盜竊案，而且不是第一次發(fā)生，業(yè)主聽(tīng)了刺激感會(huì)比較強(qiáng)。）

客戶(hù)：有聽(tīng)說(shuō)，怪嚇人的，你們應(yīng)該加強(qiáng)保安措施呀！要不我們這些業(yè)主怎么能住得心安呢？

（關(guān)系到安全的問(wèn)題都是很受業(yè)主關(guān)心的。）

電話(huà)銷(xiāo)售人員：您說(shuō)得很對(duì)，我們已經(jīng)在加強(qiáng)保安措施，不過(guò)真正的安全應(yīng)該是建立在我們和業(yè)主之間共同努力、攜手構(gòu)建之上的，我今天打電話(huà)給您也是這個(gè)原因，您認(rèn)為呢？

客戶(hù)：這倒也是，你們需要我們?cè)趺磁浜希?/p>

電話(huà)銷(xiāo)售人員：根據(jù)我們的調(diào)查表明，竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準(zhǔn)的就是那些安全防范意識(shí)不是很強(qiáng)，同時(shí)自身也存在安全隱患的住戶(hù)，因此，我們特別提醒廣大業(yè)主一定要提升安全意識(shí)，不要給竊賊以可乘之機(jī)，畢竟蒼蠅不叮無(wú)縫的蛋，您說(shuō)呢？

（竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準(zhǔn)的又是安全防范意識(shí)不強(qiáng)的住戶(hù)，這樣的說(shuō)法顯然是合情合理的，不過(guò)如果你是這位住戶(hù)，聽(tīng)了會(huì)有什么樣的感覺(jué)，有沒(méi)有感到很“刺激”。）

客戶(hù)：你說(shuō)的倒是很輕松，我一個(gè)單身女子，你叫我怎么提升安全防范意識(shí)呢？

（客戶(hù)已經(jīng)感受到了明顯的刺激，畢竟安全防盜問(wèn)題是每個(gè)人都十分關(guān)切的。）

電話(huà)銷(xiāo)售人員：李小姐，您先不要激動(dòng)，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主和您一樣提到類(lèi)似的問(wèn)題，雖然自己也想提升防范的措施，但又不知道從何做起，所以我們也想了一個(gè)解決方法，您看可不可行？

客戶(hù)：什么方法？