為此，該公司總裁特地去市場(chǎng)了解情況。他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹這種產(chǎn)品時(shí)，僅僅形容為“能使黃油在冰箱里和別的東西分開(kāi)存放”。由于這種簡(jiǎn)單而不完整的功能表述，使得很少有客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣?？偛没厝ズ螅R上指示加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，務(wù)必使他們每一個(gè)人都清楚地了解這種儲(chǔ)藏箱的特性和益處，并能夠向客戶(hù)作詳細(xì)介紹。

沒(méi)多久，這種儲(chǔ)藏箱的銷(xiāo)售量便有了大幅度的增長(zhǎng)。

只有了解了產(chǎn)品才能向客戶(hù)準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)讀懂，必要的時(shí)候，還要親自操作一下產(chǎn)品，或者試吃、試用產(chǎn)品。假如你是一名推銷(xiāo)美容美發(fā)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，你去見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，讓客戶(hù)親手撫摸一下你用了自己公司的洗發(fā)水后光滑的長(zhǎng)發(fā)，那么你對(duì)客戶(hù)介紹這款產(chǎn)品的功能——讓秀發(fā)更光澤，客戶(hù)就會(huì)非常相信了。又假如你是一名銷(xiāo)售工業(yè)用空調(diào)的銷(xiāo)售員，如果客戶(hù)問(wèn)到空調(diào)一個(gè)月的耗電量是多少，而你卻回答不出來(lái)，那么可想而知，任憑你怎么說(shuō)這款空調(diào)省電節(jié)能，客戶(hù)都不會(huì)被說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)。

擁有百年歷史的大公司雅芳公司就對(duì)旗下的推銷(xiāo)人員有這樣一個(gè)不成文的規(guī)定，每個(gè)推銷(xiāo)雅芳產(chǎn)品的人員都必須是雅芳產(chǎn)品的用戶(hù)。此舉的目的倒不是強(qiáng)制性擴(kuò)大自己產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而是讓經(jīng)營(yíng)者、生產(chǎn)者都懂得認(rèn)識(shí)自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的性能。

銷(xiāo)售人員親身使用產(chǎn)品后，必將會(huì)從一個(gè)消費(fèi)者的角度評(píng)價(jià)產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品的特性、價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)。這樣，在給客戶(hù)推銷(xiāo)、講解時(shí)就會(huì)有翔實(shí)的第一手產(chǎn)品資料，講解的內(nèi)容也更有說(shuō)服力了。

另外，你還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識(shí)。當(dāng)客戶(hù)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)還處于陌生狀態(tài)的時(shí)候，往往會(huì)把事情想象得非常復(fù)雜。由于害怕這些復(fù)雜的事情，他們往往會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。

老張的公司有一位客戶(hù)請(qǐng)他們幫忙設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站，客戶(hù)那邊一個(gè)負(fù)責(zé)的女孩一定要他們幫助她來(lái)購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站空間，讓他們來(lái)幫助她設(shè)置企業(yè)郵箱。后來(lái)經(jīng)過(guò)溝通了解到，原來(lái)她從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這些事情，以為這些是很復(fù)雜的，害怕做錯(cuò)，所以請(qǐng)他們來(lái)幫她。當(dāng)老張把郵局匯款、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)通、網(wǎng)絡(luò)公司會(huì)有專(zhuān)人來(lái)提供相關(guān)服務(wù)的整個(gè)辦事流程給她解說(shuō)一遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。

從某種意義上講，銷(xiāo)售人員的工作是通過(guò)自己所了解的商品知識(shí)為客戶(hù)創(chuàng)造利益，協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題的。為此，銷(xiāo)售人員必須堅(jiān)持不懈地、全方位地、深層次地掌握充分而專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。

一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)品的銷(xiāo)售人員只需知道很少的關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)性能方面的信息即可。然而，向那些具有很高專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平的客戶(hù)銷(xiāo)售高技術(shù)產(chǎn)品（比如計(jì)算機(jī)、汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)組件以及復(fù)雜的機(jī)械裝置等），則需要銷(xiāo)售人員具有廣泛的知識(shí)。

比如說(shuō)，對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)工程師、大學(xué)教授或空間技術(shù)專(zhuān)家進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪，可能會(huì)使你處于不利地位。這是因?yàn)樵谠S多情況下，與客戶(hù)在這些領(lǐng)域所了解的專(zhuān)業(yè)知識(shí)相比，你受到的教育和擁有的經(jīng)驗(yàn)實(shí)在太少了。

當(dāng)然你沒(méi)必要成為像專(zhuān)業(yè)工程師那樣的專(zhuān)家，也不必回答有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的所有問(wèn)題，但是你應(yīng)該知道從什么地方可以找到這些問(wèn)題的答案。

請(qǐng)?jiān)O(shè)想你正在向著名的心臟外科醫(yī)生進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪。你能教他如何使用你們公司所生產(chǎn)的人工心臟瓣膜嗎？不可能！但是你可以從公司的醫(yī)療部獲得關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)信息，向醫(yī)生提供產(chǎn)品信息方面的幫助。諸如此類(lèi)的個(gè)人服務(wù)，產(chǎn)品的知識(shí)，以及他們對(duì)這些產(chǎn)品的特殊需要往往能夠促成銷(xiāo)售，贏得訂單。

所以，你對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)掌握得越多，越有助于你快速贏得客戶(hù)的訂單。說(shuō)服客戶(hù)，不是靠強(qiáng)硬的語(yǔ)氣，也不是靠威逼利誘，而是靠豐富的知識(shí)，才能讓客戶(hù)心服口服。

公司知識(shí)

銷(xiāo)售人員其實(shí)就是企業(yè)的對(duì)外形象大使。無(wú)論公司的口號(hào)多么響亮，如果你在客戶(hù)面前萎靡不振，客戶(hù)也會(huì)認(rèn)為這家企業(yè)不怎么樣，從而不接受這家企業(yè)的產(chǎn)品。

對(duì)你的公司的熟悉和了解通常能夠使你表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的形象。所有銷(xiāo)售人員均需了解公司的背景以及目前的經(jīng)營(yíng)政策。這些政策是你目前工作的方針，你必須理解它們，以便使你的工作更加高效。對(duì)公司的了解還包括諸如這些方面的信息：公司的工作程序、分銷(xiāo)系統(tǒng)、促銷(xiāo)行為、定價(jià)操作，以及指導(dǎo)這個(gè)公司到達(dá)目前發(fā)展?fàn)顟B(tài)所采取的方針策略等。這些都是你需要經(jīng)常在銷(xiāo)售陳述中所要使用到的。