在帶著客戶四處轉(zhuǎn)的時(shí)候，?？艘挥袡C(jī)會(huì)就向客戶貶低湯姆，他說(shuō)湯姆為人虛偽狡詐，而且有過(guò)欺騙客戶的經(jīng)歷等?？沙鋈艘饬系氖?，第三天客戶打來(lái)電話，說(shuō)他不準(zhǔn)備通過(guò)這家房地產(chǎn)交易所購(gòu)買房子了，原因是“連湯姆那么知名的優(yōu)秀交易員都如此不可信，那么這家公司一定不值得信賴。”

得知了事情真相的交易所經(jīng)理當(dāng)即辭退了?？?，而交易所的損失卻難以挽回了。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你的關(guān)系并不是如水火般勢(shì)不兩立，由于客戶需求和自身產(chǎn)品特點(diǎn)之間的差異，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間常常可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，互通有無(wú)。

把那些需求特點(diǎn)更符合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶大大方方地“出讓”，這絕對(duì)不是給自己拆臺(tái)，更不是“長(zhǎng)別人志氣，滅自己威風(fēng)”，而是真真正正站在客戶的立場(chǎng)上為滿足客戶實(shí)際需求而服務(wù)，你的這種付出一定會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)——客戶會(huì)充分感受到你對(duì)他的好意，當(dāng)他們下次有需求時(shí)一定會(huì)首先考慮到你，而且他們還可能為你帶來(lái)更多的客戶資源；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)因?yàn)槟愕拇蠖榷辉倭呦切┎贿m合他們而卻非常適合你的客戶資源?？梢哉f(shuō)，這是一種多贏的良好結(jié)局，而這一切都必須建立在真心誠(chéng)意為客戶著想、為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)之上。

總之，如果你想從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得客戶資源，那就要將不適于你、更適于他們的客戶介紹到他們那里，這無(wú)論對(duì)你自己、對(duì)客戶還是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)都具有非常積極的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。

 靈活應(yīng)變

在日常工作中，你所接觸到的客戶難免復(fù)雜、廣泛，他們有著不同的年齡、文化信仰、生活習(xí)慣、社會(huì)閱歷。你要根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)，靈活地加以區(qū)別對(duì)待。而且，社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求你具有高度適應(yīng)變化的能力和技巧。

銷售過(guò)程并非一帆風(fēng)順，總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，甚至往往有突如其來(lái)的變化，打亂了醞釀成熟的計(jì)劃，這種“計(jì)劃趕不上變化”的事情常常使人出乎意料、尷尬困窘。作為一名專業(yè)的銷售人員，要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活地化不利因素為有利因素。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。優(yōu)秀的銷售人員在這個(gè)時(shí)候總能憑借敏捷的思維和應(yīng)變的技能化險(xiǎn)為夷。

小吳在一大群顧客面前推銷鋼化玻璃杯。他先是向顧客介紹商品，接著開(kāi)始示范表演，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的經(jīng)久耐用。

可是，他碰巧拿了一只質(zhì)量不過(guò)關(guān)的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一聲碎了。這樣的異常情況在他的銷售生涯中從未有過(guò)，真是始料未及，他自己也感到吃驚，而顧客更是目瞪口呆。

這時(shí)，小吳靈機(jī)一動(dòng)，壓住心中的驚慌，反而對(duì)著顧客笑笑，用沉著的語(yǔ)氣說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子我們是不會(huì)賣給你們的?！?/p>

大家一聽(tīng)，都輕松地笑了起來(lái)，場(chǎng)內(nèi)的氣氛變得活躍了。小吳又隨機(jī)扔了幾個(gè)杯子，都取得了成功，一下子贏得了顧客的信任，銷出了幾十個(gè)酒杯。更富有喜劇效果的是，對(duì)于銷售中的那個(gè)“失誤”，顧客都以為是事先安排好的，砸碎杯子只是賣關(guān)子，吊吊大家的胃口而已。

 善于觀察

某大公司的一位銷售人員有這樣一個(gè)工作習(xí)慣：在他到達(dá)客戶辦公室后的前半分鐘，不怎么說(shuō)話，也沒(méi)有特別的寒暄，只是靜靜地觀察客戶的辦公桌和書(shū)櫥的擺設(shè)。

這樣過(guò)了半分鐘，他才開(kāi)口和客戶進(jìn)行對(duì)話。

為什么呢？

原來(lái)，這個(gè)銷售人員在悄悄地觀察客戶的辦公桌上有什么樣的擺設(shè)。如果是一張家庭合影，就說(shuō)明他是一個(gè)親情觀念重的人，那么，在接下來(lái)的談話中就不妨談?wù)劗a(chǎn)品在家庭中的用處，或者詢問(wèn)其家庭、孩子的情況，對(duì)方一定樂(lè)于談起。如果桌上有一個(gè)獎(jiǎng)杯，就會(huì)問(wèn)問(wèn)客戶是在哪項(xiàng)賽事上贏得的，碰巧是一項(xiàng)大家都熟悉的運(yùn)動(dòng)的話，雙方就一定可以聊得很歡暢。如果在桌上顯眼的地方擺放的是旅游紀(jì)念品，說(shuō)明客戶是一個(gè)閱歷甚廣、酷愛(ài)旅游的人士，這時(shí)，銷售人員就可以將話題帶入旅游或者客戶去過(guò)的地方的風(fēng)土人情中去，讓客戶有機(jī)會(huì)大談自己的游歷。

觀察書(shū)櫥，則是出于該銷售人員自己讀書(shū)的嗜好。他會(huì)根據(jù)客戶書(shū)櫥中放置的書(shū)籍類別，來(lái)尋找自己同客戶在閱讀上的共同點(diǎn)，然后再以共同喜愛(ài)的書(shū)籍為話題拉近兩人之間的距離。

利用到達(dá)客戶辦公室后的前半分鐘的觀察，這位銷售人員結(jié)識(shí)了很多客戶朋友，建立了良好的客戶關(guān)系，為自己的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

其實(shí)，在和客戶交流的整個(gè)過(guò)程中，不斷的觀察總會(huì)給我們帶來(lái)關(guān)于客戶的情況和線索，讓我們更快地了解客戶，同時(shí)也讓客戶更快地接受我們。所以，善于觀察要運(yùn)用于銷售的全過(guò)程，這包括：銷售前的準(zhǔn)備工作、了解客戶的需求、用自己的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求、銷售回顧和分析。

 像老板一樣思考

現(xiàn)實(shí)中不乏這樣的人，認(rèn)為對(duì)工作的付出僅僅對(duì)得起自己的工資就行了，對(duì)工作缺乏激情，總想著能應(yīng)付過(guò)去就行。抱有這種心態(tài)的銷售員自然是難以成功的。

如果你不以老板的心態(tài)對(duì)待自己的銷售工作，不像老板那樣去思考問(wèn)題，不像老板那樣去行動(dòng)，很可能會(huì)使自己的銷售行為偏離方向，更別提創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)了。

小董是一家紡織公司的銷售代表，并以自己的銷售紀(jì)錄為豪。曾有幾次，他向他的老板解釋說(shuō)，他如何如何賣力工作，如何勸說(shuō)一位服裝制造商向公司訂貨?？墒?，老板只是點(diǎn)點(diǎn)頭，淡淡地表示自己的贊同。

最后，小董鼓起勇氣，問(wèn)他的老板：“我們的業(yè)務(wù)是銷售仿制品，不是嗎？難道您不喜歡我的客戶？”

老板回答說(shuō)：“小董，你把精力放在一個(gè)小小的制造商身上，可他耗費(fèi)了我們太多的精力。請(qǐng)把注意力盯在一次可訂3000碼貨物的大客戶身上?！?/p>

此后，小董學(xué)會(huì)了像老板一樣思考，并站在老板的角度上去看待問(wèn)題。他把手中較小的客戶交給一位經(jīng)紀(jì)人，只收取少量的傭金，把主要精力投放到尋找大客戶的目標(biāo)上，結(jié)果獲得了令人驚訝的銷售業(yè)績(jī)，為公司創(chuàng)造了更高的利潤(rùn)。

像老板一樣思考，激勵(lì)自己追逐老板的目標(biāo)，并處處為老板著想，才能很好地解決在銷售工作中遇到的問(wèn)題，才會(huì)把自己的銷售工作做好。

心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)。唯有心態(tài)擺正了，你才會(huì)感到生活和工作的快樂(lè)，才能激勵(lì)自己去追求更大的成功。