信任關系的建立，并不一定是建立在正確思想的基礎上的。實際上，一種思想，只要我們相信它是正確的，無論真假對錯都會對我們產生巨大影響。

心理學中有一個皮格馬利翁效應，說的就是相信的力量。

皮格馬利翁是古希臘神話中塞浦路斯的王子，他喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個美女的形象，愛不釋手，他把美女視為真人，并深深地愛上了她。他每天以深情的眼光觀賞，誠懇地希望自己的愛能被接受。就這樣，美女竟真的變活了。

雖然這只是一個神話傳說，但是在現(xiàn)實生活中，由于期望而使“雕像”變成“美女”的例子并不鮮見。

1968年，心理學家羅森塔爾來到一所小學，他們從一至六年級中各選3個班，在學生中進行了一次煞有介事的“發(fā)展測驗”。然后，他們以贊美的口吻將有優(yōu)異發(fā)展可能的學生名單通知有關老師。

8個月后，他們又來到這所學校進行復試，結果名單上的學生成績有了顯著進步，而且情感、性格更為開朗，求知欲望強，敢于發(fā)表意見，與教師關系也特別融洽。

其實，這幾個人是從學生的名單中隨意抽取出來的。心理學家通過“權威性的謊言”暗示教師，堅定教師對名單上學生的信心，雖然教師始終把這些名單藏在內心深處，但掩飾不住的熱情仍然通過眼神、笑貌、音調滋潤著這些學生的心田，實際上他們扮演了皮格馬利翁的角色。學生潛移默化地受到影響，老師的信任使他們變得更加自信，于是他們在行動上就不知不覺地更加努力學習，結果就有了飛速的進步。

這就是皮格馬利翁效應，又稱期待效應或羅森塔爾效應。這個效應是通過期待和心理暗示發(fā)揮作用的，期待和心理暗示的基礎則是充分信任。只要我們真正相信員工，即使我們不明確表示，也會在言行中無意識地透露出來，這種潛移默化的暗示甚至比明確地表明信任還能激勵人心。

管仲在做宰相之前曾經負責押送過犯人，但是，與別的押解官不同，管仲并沒有親自押送犯人，而是讓他們按自己的喜好安排行程，只要在預定日期趕到就可以了。犯人們感到這是管仲對他們的信任與尊重，因此，沒有一個人中途逃走，全部如期趕到了預定地點。由此可見，信任對人的行為的影響有多大。

銷售管理者對員工的信任如此，員工對銷售管理者的信任亦是如此。

天葬是藏族中最高的埋葬形式。不是每個人都可以享受天葬的，需要有兩個前提條件：第一，生前德高望重；第二，生前是個大善人。這樣你才能享受天葬。天葬的過程就是把一身衣服脫凈，先是凈身；再大卸八塊，放到高架上，然后讓老鷹來叼吃他的肉。因為在藏人眼中鷹是不會隨便死亡的，它在死之前，會用全身的力氣飛向最陡峭的山崖去死亡。在藏人眼里鷹死之前是飛向太陽的，他們認為太陽是天堂，所以認為祖宗的肉如果被老鷹吃了，老鷹就會把祖宗的靈魂帶入天堂。他們相信這個，所以他們推崇天葬。可是如果給漢人的親人死了以后實行這種天葬，他們肯定不干。漢人可能會說：“不讓祖宗入土為安，而把祖宗大卸八塊！”藏人則會這樣說：“不把祖宗送入天堂，而把祖宗埋進地獄?！?/p>

誰對誰錯？那要看我們相信什么。所以，相信的根源與對錯無關，只與是否相信有關系。

銷售管理者與員工就是要塑造這種絕對信任的關系。人最大的痛苦不是被別人欺騙，而是不信任別人和不被別人信任。銷售人員在從事銷售活動時如此，銷售管理者在管理中亦是如此。如果我們信任員工，而員工也相信我們的為人，相信我們的能力，相信企業(yè)的發(fā)展，他們是不會輕易發(fā)生波動的，那么我們就可以大膽地放手讓他們自由工作，去創(chuàng)造更高業(yè)績。