思考：假如你是銷售人員，那么你希望在什么樣的經(jīng)理手下做事？

你認(rèn)為優(yōu)秀銷售經(jīng)理必須擁有哪些特征？

你覺得用什么來(lái)管理員工才是最有效的方法？

銷售管理者惟有以人格魅力管理下屬

楊老師語(yǔ)錄：銷售管理者手中的權(quán)力只有專家權(quán)和道德權(quán)，就是第一要很專業(yè)，第二要從人品來(lái)討論。

作為銷售管理者，我們用什么權(quán)力來(lái)管理下屬？又憑什么讓員工按照我們的意愿辦事？我們究竟應(yīng)該用什么樣的方法讓下屬跟隨，達(dá)到公司銷售目標(biāo)，完成既定的銷售業(yè)績(jī)呢？

要回答這個(gè)問(wèn)題，首先要清楚銷售管理者擁有什么權(quán)力。

我們可以將人的權(quán)力分為七種：行政權(quán)、關(guān)系權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、懲罰權(quán)、信息權(quán)、專家權(quán)和道德權(quán)。我們來(lái)分析一下銷售管理者能運(yùn)用的權(quán)力究竟有幾種。

1行政權(quán)

銷售管理者沒(méi)有行政權(quán)。

2關(guān)系權(quán)

銷售管理者也沒(méi)有關(guān)系權(quán)。

3獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)

用你的人格魅力驅(qū)動(dòng)銷售管理第二章 業(yè)績(jī)才是硬道理有些人說(shuō)作為銷售經(jīng)理當(dāng)然有獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)了。那好，為了讓銷售人員聽我們講話，我們可以這樣說(shuō)：“同志們，只要你們認(rèn)真聽講，不斷地給我微笑，聽完一人發(fā)5萬(wàn)！”或者說(shuō)：“你們只要聽話，年終一人5萬(wàn)?！狈判?，他們肯定與你配合得天衣無(wú)縫。但我們肯定不會(huì)這么做，因?yàn)槲覀儧](méi)有這么大的獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。我們的獎(jiǎng)勵(lì)是以他們的業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的，頂多在一定額度的小范圍內(nèi)調(diào)整而已，不可能超過(guò)銷售費(fèi)用。所以，我們也不具備這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力。

4懲罰權(quán)

我們有多大的懲罰權(quán)？這種懲罰權(quán)力是可以改變別人行動(dòng)的。銷售人員完不成任務(wù)，我們?cè)趺磻土P他們？最多讓他們走人，其他的懲罰不是觸犯刑法就是觸犯民法，我們不敢也不能這么做。所以，我們的懲罰僅此而已，根本算不上“權(quán)力”。

5信息權(quán)

在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，相對(duì)于銷售人員，我們掌握的信息也就是一些公司高層的私密信息，那些小道消息銷售人員比我們知道得更早，了解得更清楚。

6專家權(quán)和道德權(quán)

銷售管理者剩下的惟有這兩個(gè)權(quán)力了：專家權(quán)和道德權(quán)，就是第一要很專業(yè)，第二要從人品來(lái)討論。其實(shí)嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)已經(jīng)算不上什么“權(quán)力”了，許多理論都把二者劃入非權(quán)力的范疇。這就意味著銷售管理者只能憑借這兩個(gè)非權(quán)力因素來(lái)管理銷售人員。

專家權(quán)其實(shí)就是專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)，亦即能力。在這點(diǎn)上，絕大多數(shù)的銷售管理者都是非常專業(yè)的人士，銷售能力不錯(cuò)，管理能力也不錯(cuò)，但是為什么仍然會(huì)常常陷于銷售管理的泥潭中呢？原因何在？這就是本章所探討的人格魅力問(wèn)題。所謂的人格魅力，就是一個(gè)銷售經(jīng)理人的品質(zhì)、品德和修為。

7人格魅力三要素

在過(guò)去金字塔式的組織結(jié)構(gòu)中，資訊不流通，銷售管理者以職位與掌握特殊資訊的權(quán)力命令下屬照章辦事。但現(xiàn)在的組織呈扁平化、團(tuán)隊(duì)化，資訊科技發(fā)達(dá)，主管過(guò)去的權(quán)力基礎(chǔ)盡失。同時(shí)，現(xiàn)在員工的教育程度愈來(lái)愈高，對(duì)工作的期待是參與、被咨詢，這樣的員工可以被影響，但不容易被指揮。因而愈來(lái)愈需要銷售管理者用人格魅力來(lái)影響銷售人員，帶動(dòng)他們朝共同的目標(biāo)努力。

我們通過(guò)對(duì)眾多優(yōu)秀銷售管理者人格魅力的研究分析，歸納出優(yōu)秀銷售管理者的人格魅力主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

第一，表里一致的可信度?？尚哦燃葱湃螁?wèn)題，是人格魅力的基礎(chǔ)。一個(gè)不被信任的人，不論用承諾或是威脅的技巧，都很難對(duì)員工產(chǎn)生影響。

第二，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任的強(qiáng)勢(shì)感。銷售管理者的強(qiáng)勢(shì)會(huì)給員工一種可依賴感，認(rèn)為跟著這個(gè)人會(huì)很放心，無(wú)論有多大的責(zé)任他都敢主動(dòng)承擔(dān)。

第三，令人折服的影響力。影響力包括言語(yǔ)影響力與行動(dòng)影響力。實(shí)際上，廣義的影響力也將信任和責(zé)任包括在內(nèi)，因?yàn)闊o(wú)論是可信度還是責(zé)任感等都要通過(guò)影響力來(lái)發(fā)揮作用。

銷售管理者就是通過(guò)這些品質(zhì)、品德和修為等人格魅力來(lái)影響銷售人員，讓銷售人員自愿跟隨，共同達(dá)到公司銷售目標(biāo)，完成既定的銷售業(yè)績(jī)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理者必須從信任、責(zé)任和影響力三方面來(lái)修煉自己的人格魅力。

雙向信任，夯實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)

楊老師語(yǔ)錄：銷售經(jīng)理在管理中的最大痛苦不是被他人欺騙，而是被他人不信任和不信任別人!

信任，是銷售團(tuán)隊(duì)也是所有成功團(tuán)隊(duì)的基石。沒(méi)有信任，團(tuán)隊(duì)不僅不能發(fā)揮1+1>2的效果，甚至可能導(dǎo)致1+1＜2。

我們對(duì)任何人都會(huì)說(shuō)一句：“會(huì)嗎？”“真的嗎?”為什么中國(guó)的銷售管理者首先要談信任？我認(rèn)為，任何一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)能力、公司品牌和管理體制面臨的最大挑戰(zhàn)就是信任挑戰(zhàn)。沒(méi)有信任的基礎(chǔ)，一切都將是一盤散沙，所以，銷售管理者首先就要解決信任的問(wèn)題。信任問(wèn)題解決了，所有人彼此信任，信任以后會(huì)逐漸變成信仰，信仰的力量是巨大的。

信任是雙向的，銷售管理者的信任問(wèn)題亦不例外，它包括兩個(gè)層面：第一，我信任別人嗎？第二，別人能信任我嗎？