有些人很愛(ài)提意見(jiàn)，我們可能認(rèn)為他們?cè)趺纯偸请u蛋里挑骨頭，其實(shí)我們錯(cuò)了，他們提意見(jiàn)只是想表達(dá)并不一定要的是結(jié)果，這和女人發(fā)牢騷是一個(gè)道理。有人不懂女人，她們稍發(fā)一點(diǎn)牢騷就會(huì)覺(jué)得很煩，讓女人不要講了。其實(shí)，女人發(fā)牢騷不是為了讓我們?cè)趺礃樱皇菫榱税l(fā)泄而已。因?yàn)榘l(fā)泄出煩悶，她們才會(huì)感到輕松，感到快樂(lè)，這屬于人自然屬性中生理層面“人類總是要求擁有快樂(lè)而不是痛苦”的范疇。

我們手下經(jīng)常有一些銷售人員調(diào)皮搗蛋，故意找我們的別扭。其實(shí)他們并不是跟我們調(diào)皮搗蛋，而是人心理層面希望得到尊重的自然屬性的一種表達(dá)方式。往往最自負(fù)的人最自卑，就是這個(gè)道理。

列寧說(shuō)過(guò)一句話：叫得最兇的一定是最慘的。為什么？比方說(shuō)我們前一陣剛剛與某國(guó)總統(tǒng)見(jiàn)過(guò)面，握過(guò)一次手并被邀請(qǐng)到他的莊園共進(jìn)晚餐，回來(lái)以后我們肯定要向別人講，像祥林嫂一樣喋喋不休地向人炫耀。但是，國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人不會(huì)這樣講，他今天與A國(guó)總統(tǒng)吃飯，明天又要見(jiàn)B國(guó)總統(tǒng)，他從來(lái)不會(huì)向人炫耀，因?yàn)閷?duì)于他來(lái)說(shuō)這些都太簡(jiǎn)單、太平常了，對(duì)我們來(lái)講則太不容易了。所以，一個(gè)銷售人員調(diào)皮搗蛋并不是故意為難我們，而是在撕心裂肺地吶喊，向我們表達(dá)：老板，我是人才！老板，請(qǐng)尊重我！

蠻橫的老銷售員和悲慟的老大姐

某銷售公司里有個(gè)怪人。有一次，公司全體成員在酒店開(kāi)慶功宴。別人過(guò)來(lái)給總裁敬酒：“王總，干!”他卻說(shuō)：“叫什么王總啊，當(dāng)是兄弟，我告訴你我兒子都比你大啊，各位同事不要叫他王總了，比他小的叫他老王，比他大的叫他小王，和他差不多的叫他中王?！笨偛脷q數(shù)確實(shí)不大，剛到而立之年，聽(tīng)他這么一說(shuō)，心里那個(gè)不爽啊!雖然當(dāng)時(shí)點(diǎn)頭說(shuō)是、是，大家以后都不要那么拘束，其實(shí)恨得牙根都癢癢！

這個(gè)怪人每天到財(cái)務(wù)去開(kāi)個(gè)票，別人明明沒(méi)做什么，他卻不高興地沖進(jìn)總裁辦公室，如果辦公室沒(méi)人還好，說(shuō)幾句就完了，要是有人絕對(duì)大吵大鬧：“這工作怎么干嘛？這些行政人員是怎么服務(wù)的？”如果總裁說(shuō)他一句，他三個(gè)月不來(lái)上班?？偛帽仨殠c(diǎn)花生啤酒豬尾巴去他家喝喝酒請(qǐng)他回來(lái)。

還有一個(gè)老大姐，20多歲就離了婚，她每天跑到總裁的辦公室來(lái)哭，講她昨天發(fā)生什么事情了。老總怕的不得了。不聽(tīng)她說(shuō)吧，她就寫個(gè)大字報(bào)貼在公司：王總官僚！老總天天聽(tīng)她講都痛苦的不得了，不是為她的悲慘，而是不堪忍受她的折磨。

這些人的表現(xiàn)恰恰向我們暴露了他們的人性，因此是最容易管理的。只要我們將他們讀懂了，就可以人性為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘他們的需求，對(duì)癥下藥滿足他們的生理或心理需求，或者把我們想要的變成他們想要的、需要的甚至是他們的承諾，讓他們心甘情愿地為我們、為他們的承諾工作。要知道，無(wú)論什么目標(biāo)，一旦變成了他們的需要和承諾，那么他們付出的努力和精力將是非常巨大的。這就是用人性解讀銷售管理的優(yōu)勢(shì)。