你越喜歡自己，也就越喜歡別人；而越喜歡對(duì)方，對(duì)方也容易跟你建立起友誼，自然而然地愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。實(shí)際上他們買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，他們買(mǎi)的是你這個(gè)人，人們不會(huì)向自己所不喜歡的人買(mǎi)東西。

想一想，在你的工作當(dāng)中，那些你最好的客戶，那些最喜歡向你買(mǎi)東西的客戶，是不是都是因?yàn)槟銈儽舜酥g有很好的感覺(jué)，你們覺(jué)得你們之間就如同朋友一般。正是這種親和力達(dá)成了大部分成功的銷(xiāo)售行為和結(jié)果。

世界上最成功的推銷(xiāo)員都是最具有親和力、最容易跟客戶建立良好關(guān)系并成為朋友的人。至于那些失敗的推銷(xiāo)員，因?yàn)樗麄冏孕判摹⒆晕覂r(jià)值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，當(dāng)然他們就很容易看到別人的缺點(diǎn)，也很容易挑剔別人的毛病。他們?nèi)菀子憛拕e人，挑剔別人，不接受別人，自然而然地他們沒(méi)有辦法與他人建立良好的關(guān)系。這些人缺乏親和力，因?yàn)樗麄兂３？此麄兊目蛻舨豁樠?，自然他們的業(yè)績(jī)也就低落。

在銷(xiāo)售行業(yè)中，所謂的“客戶轉(zhuǎn)介紹法”非常有效。在這種情況下，新客戶要拒絕推銷(xiāo)員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣做就等于拒絕了他的朋友。當(dāng)你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶時(shí)，已經(jīng)在一開(kāi)始就獲得了50％的成功機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售大師喬?吉拉德就是使用這種親和力法則而使他成為頂尖的汽車(chē)銷(xiāo)售員，賺取了大量的財(cái)富。

他的方法表面上看起來(lái)好像很傻而且挺費(fèi)錢(qián)，每個(gè)月他都給至少13000個(gè)老主顧寄去一張問(wèn)候卡片，而且每個(gè)月的問(wèn)候卡片內(nèi)容都在變化。但是問(wèn)候卡正面打印的信息卻從未變過(guò)，那就是“我喜歡你”?！拔蚁矚g你”這四個(gè)字每個(gè)月都印在卡片上送給13000個(gè)客戶。

或許有人會(huì)懷疑這種方法的有效性，但是喬?吉拉德已經(jīng)用他的業(yè)績(jī)證明了這一點(diǎn)：被他人歡迎、具有親和力的推銷(xiāo)員，才能成為推銷(xiāo)高手。

卡耐基曾說(shuō)過(guò)：人類(lèi)最終、最深切的渴望就是有做個(gè)重要人物的感覺(jué)。這也就是為什么多數(shù)人喜歡聽(tīng)奉承話的道理。即使他們知道這些奉承話明明是假的，也仍然百聽(tīng)不厭。

人與人之間的相處，首先必須找出彼此的共同點(diǎn)。人們喜歡同和自己具有相似之處的人交往。這種相似性指?jìng)€(gè)人見(jiàn)解、性格特性、嗜好、生活習(xí)慣和穿著談吐等。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強(qiáng)，所謂的物以類(lèi)聚就是這個(gè)道理。

當(dāng)相似之處越多時(shí)，彼此就越能接納和欣賞對(duì)方。你喜歡跟哪種人交往？你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)、想法和興趣都和你迥異的人呢？我相信不會(huì)。我們都喜歡結(jié)交同自己個(gè)性、觀念或志趣相投的人。有共同的話題，對(duì)事物有相同的看法和觀點(diǎn)，或是有相似的環(huán)境及背景，不論如何，或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點(diǎn)越多就越容易溝通。

你是否有過(guò)這種體驗(yàn)：你曾經(jīng)碰到過(guò)一個(gè)人，你和他接觸交談了沒(méi)多久，就有那種一見(jiàn)如故、相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，你莫名其妙地就對(duì)他有一種依賴(lài)感和好感！不論你是否有過(guò)這種體驗(yàn)，問(wèn)題是，你是否希望自己是受人喜歡和歡迎的人？不論誰(shuí)見(jiàn)了你，只要和你相處十幾分鐘，他們就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)和好感，覺(jué)得和你一見(jiàn)如故。

利用這種物以類(lèi)聚的原理來(lái)增進(jìn)彼此友誼的另一種方法是找出并強(qiáng)調(diào)我們與客戶之間的類(lèi)似經(jīng)歷、行為或想法。

舉例來(lái)說(shuō)：

在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)該多注意客戶的一些細(xì)節(jié)并且多和客戶交談，找出任何可能與之有相似性的地方。比如說(shuō)，你發(fā)現(xiàn)客戶戴了一個(gè)特別的項(xiàng)鏈，而你也剛好有個(gè)一樣或類(lèi)似的項(xiàng)鏈，你就可以問(wèn)她這個(gè)項(xiàng)鏈?zhǔn)窃谀睦镔I(mǎi)的，稱(chēng)贊她的項(xiàng)鏈，并且告訴她你也有一個(gè)同樣的項(xiàng)鏈；同時(shí)還注意聽(tīng)客戶的口音，詢問(wèn)他的家鄉(xiāng)，并告訴他你的某個(gè)家人或親戚也住在那兒。

總之，通過(guò)我們敏銳的觀察力及與他人相處的熱誠(chéng)，就可以建立親和力。

這些相似之處越瑣碎越能發(fā)揮作用。一位曾經(jīng)研究過(guò)保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告的研究員發(fā)現(xiàn)：如果推銷(xiāo)員的年齡、思想、價(jià)值觀、背景、某些嗜好或習(xí)慣等與客戶相似時(shí)，這個(gè)客戶就比較樂(lè)意買(mǎi)保險(xiǎn)。因?yàn)檫@些微小的相似之處，可以和客戶產(chǎn)生更強(qiáng)的親和力。