在日本證券公司實習

當時日本有255家證券公司，下設分公司1 767個。其中，野村證券最大，1987年營業(yè)收入達到818兆日元，日本全行業(yè)納稅排名第一，超過東京電力、豐田汽車等大型企業(yè)。野村證券由此成為我們早期證券業(yè)的一個夢，“做中國的野村、做中國的美林”，成為一代證券人追求的夢想。

日本證券公司內(nèi)部等級森嚴，講究禮儀：男職員必須著西裝領帶，女職員則穿公司發(fā)的統(tǒng)一服裝。各公司的服裝款色不一，因而從服裝顏色可辨別該職員屬于哪家公司。據(jù)說，日本橋那一帶是日本最文明的地區(qū)，就我研修期間所見，確實名不虛傳，人與人相見，都是主動打招呼。

證券公司職員的工作很辛苦。僅以藍澤證券公司本部為例，一般工作人員早上７點左右就陸續(xù)到崗，女職員可以晚上７點左右回家，但男職員工作至晚上１０點是很正常的事。日本不少女青年不喜歡找證券公司的職員做對象，就是嫌他們早出晚歸，在家時間太少。

1987年與藍澤證券社長等在一起

證券公司的每個前臺職員都擁有數(shù)量不等的客戶，并掌握這些客戶的詳細資料。在交易所交易時間內(nèi)，這些職員在公司觀注行情變化，并通過電話向客戶通報相關的行情信息，從而在客戶那里獲得買賣委托單。不少職員桌子上的電話多達６部，很多時候都是兩部電話同時架在耳朵上，回答客戶關于各家公司股票的開盤價、高值、低值、現(xiàn)值以及買賣預約等一系列的問題。

一個前臺職員的業(yè)績?nèi)绾?，主要通過其代理買賣手續(xù)費收入體現(xiàn)，他們的收入差別也很明顯。以藍澤證券上野分公司為例，該分公司擁有前臺職員10名，1988年2月的21個營業(yè)日中，人均手續(xù)費收入為676萬日元，最高的為1 762萬日元，最少的只有16萬日元。證券公司給每個職員下達指標，并且把每個職員每天的手續(xù)費收入打印出來，給本人確認后蓋章，每月還排出手續(xù)費收入的前幾位，向全公司公布。手續(xù)費收入關系到年終獎和職務升遷，因此每個職員對手續(xù)費收入都非常重視。

決定一個職員手續(xù)費收入的主要因素，是其擁有的客戶數(shù)量和客戶的殷實程度。每個職員都有不斷發(fā)展客戶的任務，尤其是那些新職員，任務更為艱巨，每個客戶都得憑自己的不懈努力爭取過來。

我曾隨藍澤證券職員全程了解和體會過這項工作。坦率地說，證券公司的職員們基本上都不喜歡這項工作，每個人都是硬著頭皮、賠著笑臉拼命干。有一次，我隨藍澤公司越谷支店的一名職員去發(fā)展客戶，路上他對我說他最討厭這項工作。那天我們開車去了越谷市郊區(qū)的一個住宅區(qū)，挨門挨戶作自我介紹：“我是藍澤證券的某某，現(xiàn)向您致禮來了”，或“在您很忙的時候來打擾了”等等。有些人家還算客氣，你按了門鈴會打開門應付你幾句，但更多的人家干脆通過通話器對你說聲“行了，行了”，再啰唆幾聲，主人就煩了，“我正忙著呢！”無奈之下，只能連賠不是，臨走時，還得往信箱扔一份紀念品，當然也忘不了再附上一張名片。一條街走下來，我對這項工作的難度有了切身的體會。

證券公司的營業(yè)員有許多辨別潛在客戶殷實程度的經(jīng)驗：一戶人家的汽車是豪華型還是普通型，房屋建筑的新舊，院子里花草的珍奇程度，甚至連晾曬的衣服，都可能成為他們物色客戶的依據(jù)。一旦選中目標對象，就一次又一次地上門宣傳、電話聯(lián)系，哪怕被人家趕出來也不氣餒。大部分客戶都是以這樣的方式被慢慢發(fā)展起來的。