這星期的啤酒送貨車(chē)來(lái)了，但只到了5箱情人啤。這下你覺(jué)得很懊惱，因?yàn)榍槿似】煲u(mài)光了，現(xiàn)在只剩下一箱存貨。而且因?yàn)槟侵V，可能會(huì)有更多的顧客來(lái)買(mǎi)情人啤。你還是覺(jué)得應(yīng)該多訂一些，但又不確定具體訂多少合適。最后你決定，至少訂上16箱情人啤，這是底線。

第5周：星期一的早上，情人啤已經(jīng)賣(mài)光了。還好，這天又新到了7箱情人?。@然是分銷(xiāo)商注意到你訂的情人啤數(shù)量增加了）。但在周末之前，所有的情人啤又都賣(mài)光了，一瓶也沒(méi)剩下，更別說(shuō)庫(kù)存了。你悶悶不樂(lè)地盯著空貨架。這次最好再訂16箱，你不想別人說(shuō)你的店里連熱銷(xiāo)的啤酒都沒(méi)有。

第6周：和預(yù)計(jì)的一樣，這星期剛一開(kāi)始，就有顧客來(lái)買(mǎi)情人啤。有兩位忠實(shí)的顧客說(shuō)要在你這訂情人啤?！耙乔槿似〉截浟耍欢ㄒ谝粫r(shí)間通知我們，”他們說(shuō)，“我們會(huì)來(lái)買(mǎi)的?！彼麄兘o你留了姓名和電話，每人訂了一箱情人啤。

這星期只到了6箱情人啤。你通知了兩位“訂貨”的顧客，他們來(lái)買(mǎi)走了兩箱；其余的4箱又在周末前賣(mài)光了。又有兩位顧客給你留了聯(lián)系方式，說(shuō)一旦有貨就馬上聯(lián)系他們。你開(kāi)始思考，要是有貨的話，這星期還能再賣(mài)多少情人啤啊?？磥?lái)大家已經(jīng)開(kāi)始搶購(gòu)情人啤了：這一帶的商店都沒(méi)貨了。情人啤十分暢銷(xiāo)，而且越來(lái)越火。

你連續(xù)兩天看著空空的貨架，之后你覺(jué)得這次至少還得訂16箱情人啤。你本想再多訂些，但想想還是算了。因?yàn)槟阒乐跋碌拇髥巫討?yīng)該快到貨了，但什么時(shí)候才能到呢？

第7周：送貨車(chē)這次只送來(lái)了5箱情人啤，這意味著這星期你又得看著空空的貨架。在訂貨的顧客買(mǎi)走情人啤的時(shí)候，其他幾箱也賣(mài)出去了，情人啤在兩天之內(nèi)就脫銷(xiāo)了。令人吃驚的是，這星期竟有5位顧客訂了情人啤。于是這周你又訂了16箱，并在心里默默地祈禱大訂單能快點(diǎn)到貨。沒(méi)有情人啤，薯片的銷(xiāo)量也下滑了。

第8周：現(xiàn)在，你對(duì)情人啤的關(guān)注比對(duì)店里的其他任何商品都要多。你的神經(jīng)時(shí)刻被它牽動(dòng)著：情人啤在貨架上默不作聲，但只要有人一次買(mǎi)走半打，你都會(huì)立刻注意到。人們似乎開(kāi)始談?wù)撉槿似×?。你焦急地等著送貨?chē)運(yùn)來(lái)你期待的16箱情人啤……

但送貨車(chē)只送來(lái)了5箱情人啤。你問(wèn)道：“這算怎么回事？只有5箱？”“天哪，這事兒我怎么知道！”送貨人跟你說(shuō)，“我猜是訂單積壓了，你可能要一兩周之后才能拿到貨。”一兩周！通知完訂情人啤的顧客，你這星期的情人啤也就全賣(mài)光了。整個(gè)星期貨架上連一瓶情人啤都沒(méi)有。這會(huì)對(duì)你的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)產(chǎn)生怎樣的影響啊！

這周你一下子訂了24箱情人啤—這是原計(jì)劃的兩倍。你開(kāi)始琢磨，分銷(xiāo)商到底想對(duì)我做什么？難道他不知道我們這兒的市場(chǎng)有多狂熱嗎？他腦子里到底在想些什么？真見(jiàn)鬼！

分銷(xiāo)商

作為一家批發(fā)公司的經(jīng)理，啤酒就是你的生命。你在辦公桌前度過(guò)絕大部分時(shí)光，那張不銹鋼臺(tái)面的辦公桌就在放啤酒的倉(cāng)庫(kù)里。倉(cāng)庫(kù)里滿(mǎn)是堆得高高的啤酒箱，幾乎涵蓋了所有的著名品牌：米勒、 百威、 銀子彈（Coors）、 滾石（Rolling Rock），以及一些進(jìn)口啤酒，當(dāng)然了，還有情人啤這樣的地方品牌。跟公司有生意往來(lái)的地區(qū)包括一個(gè)大城市，幾個(gè)小的衛(wèi)星城市，一些城郊社區(qū)，以及更偏遠(yuǎn)的一些農(nóng)村地區(qū)。你并不是這里唯一的啤酒批發(fā)商，但你的公司有著良好的信譽(yù)，實(shí)力很強(qiáng)。對(duì)于有些品牌，你是這一地區(qū)唯一的分銷(xiāo)商，而情人啤就是其中之一。