如果你想知道上帝對(duì)錢的態(tài)度，只需看看他把錢給了哪些人。

——多蘿西?帕克

下面兩章的目標(biāo)是增進(jìn)投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的了解。我曾反復(fù)思考這一章的題目是叫“投資人的10大謊言”還是“風(fēng)險(xiǎn)投資家的10大謊言”，最后選擇了后者。因?yàn)樗麄兏?jīng)常說(shuō)謊，也更善于說(shuō)謊。如果你能應(yīng)付他們的謊言，那么什么樣的投資人對(duì)你來(lái)說(shuō)都不在話下。

1．“我對(duì)你的公司很感興趣，但是我的合伙人沒(méi)感覺(jué)。”他的真實(shí)意思其實(shí)是：不行。說(shuō)這句話的風(fēng)險(xiǎn)投資家在告訴你他是個(gè)好人，是個(gè)聰明人，他覺(jué)得你的想法很好；但是“別人”不這么認(rèn)為，所以不要責(zé)怪他。這只是個(gè)借口；不是其他合伙人不喜歡這個(gè)交易，而是出資人本身就不看好你的想法。如果他真的看好你，就會(huì)立刻拍板。

2．“如果你能找個(gè)帶頭的，我們就隨后投資?！边@句話的潛臺(tái)詞是：不行。正是因?yàn)樗龥](méi)有，所以說(shuō)什么都沒(méi)用。風(fēng)險(xiǎn)投資家在說(shuō)：“我們不太相信，但是如果你能讓紅杉來(lái)帶頭投資，我們就入伙?！睋Q句話說(shuō)，一旦你不需要更多的投資者，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)很樂(lè)意投資。其實(shí)你想聽到的是：“如果你找不到帶頭的，那我們來(lái)開這個(gè)頭?！边@才是真正相信你的人。

3．“給我們看一些發(fā)展情況，我們就投資?！睋Q句話說(shuō)，不行。這個(gè)謊言表達(dá)的意思是：“我不相信你講的東西，但是如果你能通過(guò)獲得大量的收入來(lái)證明它，你也許能說(shuō)服我。不過(guò)，我不想直接拒絕你因?yàn)槲业呐袛嗫赡苁清e(cuò)的。哎呀，你沒(méi)準(zhǔn)兒可以跟一個(gè)財(cái)富500強(qiáng)客戶簽約，那我簡(jiǎn)直像個(gè)嘮嘮叨叨的老太婆了?！边@個(gè)與夸大其詞正好相反，堪稱謹(jǐn)小慎微。

4．“我們?cè)敢夂蛣e的風(fēng)險(xiǎn)投資家一起投資?！本拖裉?yáng)會(huì)升起和加拿大人玩曲棍球一樣，你可以依賴風(fēng)險(xiǎn)投資家的貪心。這種業(yè)務(wù)中的貪婪可以詮釋為：“如果這是個(gè)好交易，我想一個(gè)人獨(dú)吞?！蹦阆肼牭降氖牵骸拔覀兿肴?，我們不想其他的投資人介入?！比缓竽愕墓ぷ魇钦f(shuō)服他們?yōu)槭裁雌渌顿Y人能把蛋糕做大而不是把蛋糕分走。

5．“我們正為你們的團(tuán)隊(duì)投資。”這句話還沒(méi)說(shuō)完。雖然他們?cè)跒閳F(tuán)隊(duì)投資千真萬(wàn)確，但你希望聽到的是：“我們不會(huì)炒掉你，如果我們是因?yàn)槟愣顿Y，我們?yōu)槭裁磿?huì)炒掉你？”但那根本不是風(fēng)險(xiǎn)投資家想表達(dá)的意思，其真正的意思是：“我們?yōu)槟愕膱F(tuán)隊(duì)投資，前提是一切進(jìn)展順利。一旦不順利我們就會(huì)炒掉你，因?yàn)闆](méi)有人是不可缺少的?！?/p>

6．“我會(huì)為你的公司投入很多時(shí)間?！币苍S風(fēng)險(xiǎn)投資家在談?wù)摻油霓k公室的數(shù)據(jù)線①，而不是在談?wù)撍膫€(gè)人時(shí)間安排，因?yàn)樗呀?jīng)加入了10個(gè)董事會(huì)了。包括董事會(huì)會(huì)議在內(nèi)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該認(rèn)為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家每個(gè)月花在你的公司上的時(shí)間只有5個(gè)小時(shí)。事實(shí)就是這樣。不要上當(dāng)，但也別放在心上。

7．“你介意我的一個(gè)合伙人陪我出席董事會(huì)嗎？”這本身不是個(gè)謊言，這個(gè)要求看起來(lái)也對(duì)你無(wú)害。不過(guò)，這可能不是你自欺欺人認(rèn)為的那樣：“這些人對(duì)我們的公司非常感興趣，以至于希望兩個(gè)人來(lái)幫助我們?！比绻阃饬怂囊?，你的董事會(huì)會(huì)議將變成一堂針對(duì)一個(gè)對(duì)開公司一無(wú)所知的工商管理碩士的培訓(xùn)課，但是盡管如此，投資家還是會(huì)告訴你他的意見。

8．“這是一個(gè)香草味的投資條款說(shuō)明書?！备緵](méi)有香草口味的投資條款說(shuō)明書。你認(rèn)為你會(huì)花每小時(shí)400美元的價(jià)錢請(qǐng)企業(yè)融資律師做香草口味的條款說(shuō)明書嗎？如果創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)持要用一種冰激凌的口味來(lái)形容條款說(shuō)明書，唯一恰當(dāng)?shù)囊矐?yīng)該是石板街②（Rocky Road），這是他們需要花每小時(shí)400美元的價(jià)錢雇用企業(yè)融資律師而非離婚律師的原因。

9．“我們會(huì)讓客戶公司對(duì)你敞開大門?！边@是個(gè)雙重謊言。首先，一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家不可能總是能讓客戶公司開門。坦率地說(shuō)，他可能是客戶公司的眼中釘。對(duì)這些公司來(lái)說(shuō)，最糟糕的事情莫過(guò)于他推薦東西過(guò)來(lái)。其次，即使風(fēng)險(xiǎn)投資家能打開客戶公司的大門，創(chuàng)業(yè)者也不能真的希望那個(gè)公司會(huì)接受你的產(chǎn)品——也就是說(shuō)，頂多聽聽你的一套推銷辭令。

10．“我們喜歡在企業(yè)的成長(zhǎng)期投資?！憋L(fēng)險(xiǎn)投資家做夢(mèng)都想給一個(gè)投資前估值為200萬(wàn)美元的公司投資100萬(wàn)美元，最終擁有下一個(gè)谷歌33%的股份。這就是早期投資。你知道為什么大家都知道谷歌巨大的投資回報(bào)嗎？這就像大家都知道邁克爾?喬丹一樣：谷歌和邁克爾?喬丹幾乎都是不可復(fù)制的例子。如果這些都很平常，也就沒(méi)人會(huì)寫有關(guān)他們的一切了。如果你再往深處理解，會(huì)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)投資家想投資的是擁有被證明的技術(shù)（比如獲得諾貝爾獎(jiǎng)）、被證明的市場(chǎng)前景（比如每年增長(zhǎng)30%）、被證明的團(tuán)隊(duì)（例如思科的創(chuàng)始人）。考慮到不是在用自己的錢投資，他們會(huì)非常注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

聽到這些謊言該怎么做呢？首先，對(duì)于前三個(gè)謊言，風(fēng)險(xiǎn)投資家告訴你不行，你應(yīng)該繼續(xù)爭(zhēng)取。風(fēng)險(xiǎn)投資家可能是采取應(yīng)有的謹(jǐn)慎態(tài)度（要求提供參考資料、與你的客戶談話，以及再多見幾位你們團(tuán)隊(duì)成員），或者她根本不感興趣。如果她根本不感興趣，那就不要浪費(fèi)彼此的時(shí)間。

第二，對(duì)于第4個(gè)到第10個(gè)謊言，要明白當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資家告訴你她是一個(gè)多么樂(lè)于助人的好投資者時(shí)，她其實(shí)是在說(shuō)謊。事實(shí)上，她可能根本沒(méi)意識(shí)到自己在說(shuō)謊，但是她的確是在說(shuō)謊。游戲規(guī)則的確不應(yīng)該是這樣，但事實(shí)上卻是這樣。不要以為我是自以為是，因?yàn)槲覀凂R上要討論你會(huì)怎么說(shuō)謊。