首次進(jìn)入完全陌生的小家電行業(yè)，能否勝任？如何折服我的部下和同僚？

上任伊始，我?guī)缀趸艘粋€月的時間，從產(chǎn)品技術(shù)和生產(chǎn)到市場營銷的各個環(huán)節(jié)，都作了深入的了解。我想，我必須盡快掌握戈頓公司的當(dāng)前局勢，這個情況雖然王總跟我當(dāng)面交代過，但畢竟是口頭介紹，我必須要有自己的觀察和認(rèn)識，這對我上任開展工作具有非常大的意義。

戈頓公司已經(jīng)在中國市場上耕耘多年，原來一直與美的等企業(yè)做OEM，后來看到小家電市場豐厚的利潤，就不愿意再為他人做嫁衣了，所以早在1994年就在暗地里準(zhǔn)備推出自有品牌產(chǎn)品，一年后，以戈頓命名的小家電產(chǎn)品正式通過自己的渠道進(jìn)入市場，由于提前作了準(zhǔn)備，所以戈頓推出的產(chǎn)品諸如電風(fēng)扇、榨汁機等產(chǎn)品，其技術(shù)上都有了很大的突破，無論是產(chǎn)品的外觀還是蘊涵的功能，都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越著名品牌的產(chǎn)品，而戈頓在產(chǎn)品價格的定位上低于著名品牌，加上企業(yè)給予經(jīng)銷商可觀的利潤空間，所以這些產(chǎn)品很快就受到經(jīng)銷商的推崇，而中國企業(yè)的產(chǎn)品，一旦受到經(jīng)銷商的推崇，其在市場上的表現(xiàn)自然不會太差。

但正是因為戈頓電器的產(chǎn)品銷路好，去年以來，最令王總頭痛的就是渠道的竄貨問題，去年快年底的時候，戈頓電器的山東市場，發(fā)現(xiàn)了大量從湖北和東三省流進(jìn)來的產(chǎn)品，而且竄進(jìn)來的產(chǎn)品價格要低于山東經(jīng)銷商的進(jìn)貨價，負(fù)責(zé)營銷的柳副總幾次深入市場查處，都沒有最終的結(jié)果，導(dǎo)致山東經(jīng)銷商意見很大，說好年底結(jié)清的鋪貨款，一直賴著不愿意結(jié)算，而且，對于明年的銷售任務(wù)興趣不大。王總認(rèn)為，如果竄貨問題不解決，不只山東市場的渠道網(wǎng)絡(luò)會癱瘓，還會連帶影響到東三省市場和中原市場，如果這幾個市場倒了，那么戈頓電器的大半個市場將遭遇毀滅性的打擊。引進(jìn)新的職業(yè)營銷經(jīng)理人的目的，其實也就是想通過專業(yè)高手來解決企業(yè)眼下的難題。當(dāng)然，企業(yè)未來的營銷戰(zhàn)略，也是擺在企業(yè)面前的一個大問題，這次專門把我招聘進(jìn)來，其實就是想以我的專業(yè)能力來解決這個問題。

我聽了王總以及其他企業(yè)高層的介紹，對戈頓電器當(dāng)下的營銷狀況有了一些了解。我自己也思量了一下，要論營銷素養(yǎng)，我其實也不是什么高手，但這么多年市場銷售和市場推廣的雙重磨煉，使我養(yǎng)成了喜歡思考問題的習(xí)慣，我覺得我能否在這個企業(yè)站住腳跟，關(guān)鍵看我能否處理好渠道竄貨這個案子，處理好了，我的威信自然就高。而處理這樣的市場問題，我當(dāng)然必須了解一下竄貨發(fā)生的原因，以前柳副總處理過幾次都沒解決，說明這個竄貨問題也不是一般的問題，我想起我在補腎王處理過的竄貨案例，想來想去，渠道竄貨無非就是逐利，離開了利潤這個核心，傻瓜才會花這么大力氣去竄什么貨呢！

我了解了我可以利用的營銷資源，然后開始按照我的思路梳理營銷部門的組織結(jié)構(gòu)，確立了銷售、市場和售后服務(wù)三駕馬車的核心架構(gòu)，然后我干脆帶著三個經(jīng)理一起下市場，我是想讓他們親眼見一見，我是如何來處理渠道沖突問題的，這么多年的市場實踐，使我內(nèi)心充滿了解決市場難題的信心，同時也一直認(rèn)為，培養(yǎng)得力干將最有效的方法是直接做給他們看，有時候看一次，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過講解100次。

在管理竄貨問題上，每個企業(yè)和每個人的思想意識和出發(fā)點不同。竄貨是渠道間非常典型的沖突形式，也是眾多消費品企業(yè)深感頭痛的問題，因為渠道竄貨問題不解決，會導(dǎo)致整個銷售網(wǎng)絡(luò)的崩盤。如何才能有效控制渠道竄貨？單靠現(xiàn)有的方法能否徹底解決?

我知道要想解決問題，就必須要全面了解問題的實質(zhì)。我讓市場部的小趙負(fù)責(zé)查閱相關(guān)企業(yè)處理竄貨的案例，希望通過系統(tǒng)了解竄貨的原因和學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)的做法，來尋找戈頓電器渠道沖突的解決思路。

從理論上講，渠道竄貨又被稱為市場倒貨和沖貨，就是指經(jīng)銷商純粹為利益驅(qū)使，將產(chǎn)品跨區(qū)銷售，也有因為對上游廠家不滿而故意搗亂的無利益竄貨。戈頓公司是我作為職業(yè)營銷人生涯的第一家公司，俗話說新官上任三把火，如果我不能在三個月之內(nèi)徹底解決渠道竄貨這個問題，那么毫無疑問，我的個人威信將受到極大的挑戰(zhàn)，這個威信不光是指我在戈頓公司的職位，對于全國各地的經(jīng)銷商來說，更是對我這個營銷總監(jiān)個人素質(zhì)和專業(yè)能力一個巨大考驗，如果做好了，不光我的職位可以保住，而且經(jīng)銷商也會對我心悅誠服，我以后的銷售政策經(jīng)銷商就會大力配合。所以眼下的渠道竄貨問題，也可以把它當(dāng)做我上任后的第一戰(zhàn)。