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冷熱水效應:人心中有桿秤

這輩子多少生存規(guī)則毀了你 作者:侯清恒


有一杯溫水,還有一杯冷水與一杯熱水。如果先把手放進冷水里,再放進溫水里,會覺得溫水熱;如果先把手放進熱水里,再放進溫水里,會覺得溫水涼。還是那一杯溫水,給人的感覺卻完全不同,這便是冷熱水效應,又稱對比認識效應。

形成這樣的現(xiàn)象,是由于人們心中都存在一個參照物,只不過每個人的參照物并不相同,也不固定。心理發(fā)生變化,參照物也隨之變化。人們對于事物的認知,也會受到參照物的影響。在日常人際交往時,要學會利用這種冷熱水效應去獲取對方的好評!

人生難免有事業(yè)上的滑坡,難免會不小心傷害到別人,也難免對別人進行指責批評,此時如果處理不好,便會損害自己在別人心目中的形象。倘若冷熱水效應運用得巧妙,非但不會使自己的形象受損,反而能獲得別人一致的好評。事業(yè)滑坡時,不妨先將可能會出現(xiàn)的最糟糕的結果婉轉(zhuǎn)地告訴他人,以后哪怕失敗也能夠立于不敗之地;當你不小心使他人受到傷害時,試著誠懇地道歉,這樣不但能夠顯示出你的誠意,而且能收到化干戈為玉帛之效果;當你有令人不快的言語要說時,不妨提前聲明,這樣便不會引發(fā)他人的厭惡感,而使他人能夠體會到你的良苦用心。運用冷熱水效應的這些舉動,實際上就是先埋下幾處“伏筆”,縮小對方心中的“秤砣”。

老李在一家汽車銷售公司工作,每個月銷售的汽車都有30多輛,公司經(jīng)理對他極為賞識。由于各種原因,老李估計到這個月只能售出10輛車。深諳人性的老李對經(jīng)理說:“因為銀根緊縮,市場蕭條,我預估這個月最多只能賣出5輛車。”對于他的看法,經(jīng)理點頭表示贊同。沒想到,一個月過去了,老李居然賣掉了12輛汽車,對于他的銷售業(yè)績,公司經(jīng)理大為褒獎了一番。如果老李說這個月能賣出15輛或者事先什么都不說,結果只售出12輛,公司經(jīng)理會是什么想法呢?他將強烈地覺得老李失敗了,非但沒有褒獎,反而只有指責。在這一案例中,老李提前將最糟糕的可能——最多銷售5輛車向經(jīng)理報告,縮小了經(jīng)理心中的“秤砣”,而當月業(yè)績出來之后,對老李的評價非但沒有降低,反倒提高了。

蔡女士平日極少當眾演講,一次形勢所迫,她必須面對許多學者與評論家進行演講。她講出如下的開場白:“我是一位非常普通的家庭婦女,自然無法講出精彩絕倫的話語,所以懇請諸位專家不要笑話我的發(fā)言……”她如此一說,縮小了聽眾心中的“秤砣”,很多開始懷疑她的人也都專心聽她講話。她完成自己簡單樸實的演講后,臺下的學者和評論家們都非常滿意,他們覺得她的演講水平很高。蔡女土成功的演講,贏得了他們熱烈的掌聲。

當一個人無法直接給別人端來一盆“熱水”時,不妨先給他端一盆“冷水”,再給他端一盆“溫水”,如此一來,這盆“溫水”同樣能夠獲得別人良好的評價。

運用冷熱水效應促使別人同意!

魯迅先生曾說過:“如果有人提議在房子墻壁上開個窗口,勢必會遭到眾人的反對,窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉,眾人則會相應退讓,同意開個窗口?!濒斞赶壬@一精辟論述,講的便是運用冷熱水效應來促使別人同意的事情。在提出“把房頂扒掉”后,再提出“墻壁上開個窗口”,對方心中的“秤砣”會變得很小,便會很順利地答應。由此,我們可以用冷熱水效應去勸說別人,假如你希望對方接受“一盆溫水”,為了讓他答應,可以先讓他嘗嘗“冷水”的滋味,再端上“溫水”,這樣他便會欣然地接受。

嚴經(jīng)理是一家化妝品銷售公司的經(jīng)理,因為工作的需要,準備讓分管市區(qū)的業(yè)務員小王到近郊區(qū)的分公司去工作。在與小王談話時,嚴經(jīng)理對小王說:“經(jīng)公司研究,有新的重要工作需要你去做。你在兩個地方中任選一個,一個是位于遠郊區(qū)的分公司,另一個是位于近郊區(qū)的分公司?!北M管小王很不情愿離開已經(jīng)非常熟悉的市區(qū),可也只能在遠郊區(qū)與近郊區(qū)當中挑選一個稍微好點的近郊區(qū),而小王最終的選擇正好符合公司事先的安排。并且,嚴經(jīng)理并未多費什么口舌,小王也覺得選擇的工作崗位比較理想,問題得以解決,雙方皆大歡喜。在這一案例中,“遠郊區(qū)”的出現(xiàn),使得小王心中的“秤砣”縮小,進而順利地使小王接受了去近郊區(qū)工作的任務。雖然嚴經(jīng)理的這一做法給人以玩弄權術的感覺,然而他從大局出發(fā),而且對小王本人負責,這一做法還是值得肯定的。

老陳和老時是一家大型化工廠的談判高手,只要這對黃金搭檔出馬,基本上沒有什么業(yè)務談不成,他們深受公司員工的尊重與信任。原來,他們二人在說服對方時特別擅長運用冷熱水效應。通常,老陳總會提出特別苛刻的要求,使對方驚慌失措,一籌莫展。當對方覺得“山窮水盡疑無路”時,老時便出場了,他拿出一個折中的方案,實際這個方案才是他們的目標方案。面對這一“柳暗花明又一村”的方案,往往對方很愉快地在合同上簽了字。即使有些條件不利于對方,對方也會覺得折中方案特別好,于是欣然接受。這確實是一種巧妙的談判技巧,預定條件的苛刻使對方心中的“秤砣”大大縮小,拿出那個折中的方案時對方才會毫不猶豫地答應。這種談判技巧,在經(jīng)商談判中能夠發(fā)揮極大作用。

人們在對事物進行判斷時,總會在無意中進行互相比較。有些時候為了讓別人接受一件事(溫水),可以試著拿一件更加困難的事(冷水)作為反襯,出于趨利避害、兩害相權取其輕的本能,對方會特別痛快地接受你希望他接受的事(溫水)。

運用冷熱水效應使對方高興!

有位哲人見到一位生活困苦的朋友整日愁腸百結,一臉憂郁,便想出了一個使他快樂起來的辦法。他跟他的朋友說:“你是否愿意遠離你的妻子?是否愿意丟掉你的孩子?是否愿意拆掉你破舊的房子?”朋友統(tǒng)統(tǒng)回答“不”。哲人說:“是啊!你應當為你擁有默契的伴侶、可愛的孩子和溫暖的小屋感到慶幸,覺得高興才是!”從此,他朋友的眉梢間不再有愁苦,額頭上不再有憂郁。在這個寓言式的故事中,哲人巧用冷熱水效應,把朋友心中的“秤砣”縮小,從而讓他對自己拮據(jù)的生活感到滿意。一個人是否快樂,通常不是取決于客觀條件的優(yōu)劣,而是取決于自己的心態(tài)情緒等。運用冷熱水效應,能夠讓一個人從困難、挫折與不幸中挖掘出快樂。

有一次,一架即將著陸的民航客機上的乘客突然被告知,因為機場擁擠,沒有辦法降落,預估要推遲1個小時才能到達。頓時,抱怨之聲充斥著機艙,時間在乘客們的煎熬中緩慢度過。幾分鐘之后,乘務員宣布,大約30分鐘后飛機便能安全著陸,乘客們頓時如釋重負。再過5分鐘,廣播宣布,飛機馬上就要降落了。盡管晚了十幾分鐘,乘客們依然喜出望外,紛紛鼓掌歡慶。在這一事例中,機組人員在無意中應用了冷熱水效應,先是使得乘客心中的“秤砣”變小,在飛機降落以后,對于晚點十幾分鐘這個問題,乘客們非但不厭煩,反而興奮異常。

某工廠的夏廠長在慎重考慮之后,決定給最近聘用的技術員小宮12000元的年薪,盡管這個薪酬不是很高,可是夏廠長覺得小宮還是能夠接受的,唯一需要擔心的是如果問題處理不好,會對他的積極性與創(chuàng)造性造成影響。老成持重的夏廠長想了一個好辦法,他跟小宮說:“考慮到咱們廠的實際情況,只能給你8000元的年薪?!鄙晕⑼nD后,夏廠長又說:“不過也不是不能考慮給你12000元年薪,你覺得怎么樣?”小宮先聽了“8000元”后,便有點兒不高興,“秤砣”跟著縮小了,當聽說“12000元”時,心里變得高興起來,他很爽快地說:“廠長,我聽您的?!毕膹S長又說:“相對于廠里其他人員,12000元已經(jīng)非常高了。實話跟你講,我這個廠長對此也在猶豫,不過如果我們能齊心協(xié)力、頑強拼搏,哪怕砸鍋賣鐵,這12000元錢我也要發(fā)到你的手上?!毙m覺得心里熱乎乎的。在這一案例中,夏廠長運用冷熱水效應,讓對方對并非很高的薪酬不但沒有灰心喪氣,反而心情愉快。

如果首先讓對方嘗到“冷水”的滋味,便會縮小他心中的“秤砣”,由此他獲得“溫水”時便會覺得高興。在人際交往時,倘若使對方在關鍵時刻乃至平日里都開開心心,還有什么辦不成的事呢?

綜上所述,在人際交往中,通過冷熱水效應使別人心中的“秤砣”變小,可以發(fā)揮出巨大的作用,可是倘若使對方心中的“秤砣”變大,便會出現(xiàn)副作用。所以,在人際交往中應當盡量避免出現(xiàn)這些副作用。


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