隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了在市場(chǎng)中處于有利地位，各企業(yè)、廠商等加強(qiáng)了對(duì)情報(bào)的搜尋。對(duì)于任何企業(yè)而言，情報(bào)的收集往往能左右其消長(zhǎng)。

特別是在銷售方面，如果事先收集了豐富的情報(bào)，在洽談生意時(shí)往往能成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵。換句話說，假如收集了很多有關(guān)別家公司產(chǎn)品的情報(bào)，便能從容地想出一些有效的對(duì)策。

在現(xiàn)代銷售業(yè)務(wù)中，銷售人員通常自己只是運(yùn)用其特有的第六感覺從事銷售工作。但是，第六感覺只是憑著人的感官去觀察，因而它對(duì)市場(chǎng)真實(shí)現(xiàn)狀的預(yù)測(cè)，具有很大的局限性。不過，第六感覺卻因人的智力、能力的不同而有很大的差異性。

所以，與其相信那些不可靠的東西，倒不如多收集一些任何人大致都會(huì)予以認(rèn)同的銷售情報(bào)。因此，每位銷售人員所填寫的日志，在反省、檢討之后便成為銷售人員推動(dòng)工作的最佳指標(biāo)。

某公司的總裁張先生說：“由于銷售人員能夠在工作中收集到很多的情報(bào)，從而使我們公司能夠及時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)的需求做出反映。銷售人員的情報(bào)工作就好比是公司次日活動(dòng)所需的食糧。”

從張先生的話中，我們可以看出情報(bào)在今天的銷售中的作用有多大。

張先生平日便積極地收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的產(chǎn)品目錄、銷售狀況、銷售地點(diǎn)等，并詳細(xì)記錄下顧客使用產(chǎn)品后的反應(yīng)。

張先生首先便把自己自家公司與別家公司產(chǎn)品進(jìn)行比較，然后定下自己的觀感，找出自己產(chǎn)品相對(duì)別家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

接著張先生再參考自家產(chǎn)品到各銷售點(diǎn)以及到各位客戶手中所出現(xiàn)的一系列問題，將自家公司產(chǎn)品的特色再做一次過濾，以達(dá)到使各位顧客稱心滿意的目的。

其實(shí)，每家公司的產(chǎn)品本身，并無多大的差異?！白钪匾闹皇窃谟谠撊绾伟褍?yōu)點(diǎn)介紹給客戶。我自己就努力節(jié)選各方對(duì)公司的產(chǎn)品的意見，將較為突出的優(yōu)點(diǎn)作為銷售的重點(diǎn)，并更進(jìn)一步地就這些事項(xiàng)研制有效的銷售計(jì)劃，借此提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。”

張先生一再強(qiáng)調(diào)：如果在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求生存，便須掌握有關(guān)產(chǎn)品的情報(bào)。

張先生為了獲得更為廣泛的產(chǎn)品情報(bào)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)，他想了一個(gè)較為有效的計(jì)策，那就是在有關(guān)的雜志上刊登問卷抽獎(jiǎng)的廣告，借此提高自己企業(yè)的業(yè)績(jī)。

顧客們和銷售人員為了得到獎(jiǎng)賞，便積極收集情報(bào)。于是，他們更提出了許多各式各樣的建議，這些建議便成為了很重要的參考資料。

特別讓人感到吃驚的是，為了獲得獎(jiǎng)賞，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的一些老客戶也開始轉(zhuǎn)向了該企業(yè)，把對(duì)方的一系列情報(bào)毫不留情地全兜了出來。

雖然顧客的目的是想得到獎(jiǎng)賞，但可以說，以問卷方式得到的情報(bào)，確實(shí)是銷售現(xiàn)場(chǎng)的第一手資料。由這些資料中可看出自己公司的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，逐一地反饋回來，可以說是一大收獲?！安⑶医?jīng)由這次活動(dòng)，客戶對(duì)公司的產(chǎn)品有了深刻的了解，于是間接地提高了銷售業(yè)績(jī)?！?/p>

之后，該公司的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)以后，具有銳不可當(dāng)之勢(shì)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，效益大大提高。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門前則開始冷落起來，甚至有幾家公司已面臨虧本的邊緣。如果想改變這種不利局面，也許他們應(yīng)該學(xué)習(xí)一下上述公司的成功之道。

所以，在收集對(duì)方情報(bào)的名義下，按照原訂計(jì)劃進(jìn)行銷售活動(dòng)，便能使銷售人員經(jīng)常處于優(yōu)勢(shì)，那業(yè)績(jī)的提高，當(dāng)然是不在話下了。

那么，在實(shí)際搜集情報(bào)時(shí)，銷售人員就必須掌握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

（1）有意識(shí)地積極收集情報(bào)；

（2）擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方產(chǎn)品的情報(bào)；

（3）當(dāng)顧客、對(duì)方談?wù)撃愕漠a(chǎn)品時(shí)，不要打斷他們，而是呆在一旁細(xì)聽；

（4）讓客戶適當(dāng)一問一答的節(jié)奏，但避免自己像個(gè)檢察官；

（5）與客戶談?wù)摃r(shí)，注意以溢美之詞開頭；

（6）明知故問；

（7）重復(fù)提問，證實(shí)對(duì)方的話是否正確；

（8）投桃報(bào)李，即向別人提供一點(diǎn)點(diǎn)信息，而換取更多的、主要的情報(bào)；

（9）投石問路；

（10）注意商業(yè)數(shù)字；

（11）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。