軟件銷售不出去，這日子怎么過？他垂頭喪氣地走進一家餐廳，悶悶不樂地自斟自飲。突然鄰桌上發(fā)生一件趣事，把他吸引住了。

鄰桌的一位太太帶著兩個孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，長得結結實實的，那瘦瘦的女孩緊鎖眉頭，舉著筷子將盤子里的菜翻來撥去，是個挑食的孩子。

那位太太有些擔心，輕聲開導小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養(yǎng)怎么能行呢？”連說了三遍，小女孩卻依然將嘴巴撅得老高。

這時，一位年輕服務員走近那女孩，湊著她的耳朵悄悄說了幾句話。一會兒那女孩馬上就大口大口地吃起菠菜來，邊吃邊斜視著哥哥。那太太很納悶，把服務員拉到一邊問：“您用了什么辦法，讓我那犟丫頭聽話？”

服務員滿面春風地說：“我剛才激妹妹的話是：‘哥哥不是老欺侮你嗎？吃了菠菜，長得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎？’”聽到這里，旁觀的大村暗暗稱絕：“太妙了，自己的軟件銷售不用愁啦！”

第二天他叩開一家紡織公司采購部負責人辦公室的門。

大村不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問：“先生，貴公司目前最關心的是什么？貴公司有什么煩惱的事嗎？”

負責人嘆了口氣：“承蒙先生這么關心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題是如何減少存貨，如何提高利率?！?/p>

“是的，你的庫存越多，你所發(fā)生的人力、物力費用就越多，一天多一點，一月多一點，一年兩年之后可就是大數(shù)目了?！贝蟠逭f，“我可以馬上回到公司，請專家為你設計一套方案，以幫你減少存貨，增加利率?！?/p>

第八天，大村再度去拜訪那位采購部負責人，并出示那套方案資料。采購部負責人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感謝您啦！資料留下，我要向上級報告，我們肯定要購買您的電腦軟件?！?/p>

后來，他果真買下了大村的一套軟件。

3.給顧客一個購買的理由

任何人做事都是需要理由的，一個好的理由會極大地激發(fā)一個人的激情和活力。同樣，顧客做出購買決定也是需要理由的。

創(chuàng)造客戶需求應該注意以下幾點：

（1）在開展銷售工作之前一定要做好調(diào)查工作，做到知己知彼；

（2）先別急于銷售工作，要以對方的需求為重；

（3）銷售的產(chǎn)品一定要跟對方的需求聯(lián)系起來，否則即使創(chuàng)造再多的需求也達不到銷售的目的；

（4）要把創(chuàng)造對方需求當作是自然而然的事，不要給客戶一個為了報答你的幫助才購買你的產(chǎn)品的感覺。