不管哪一行業(yè)的銷(xiāo)售員都有其共通性，即皆以準(zhǔn)客戶(hù)的多寡來(lái)決定業(yè)績(jī)的好壞。其中準(zhǔn)客戶(hù)的優(yōu)劣又往往和市場(chǎng)開(kāi)拓有關(guān)，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷(xiāo)售員的條件之一。

許多銷(xiāo)售員在尋找客戶(hù)時(shí)，可以說(shuō)是大費(fèi)周折，所以他們多半不肯將辛苦所得的資料公開(kāi)發(fā)表。

在這種情況下，要想開(kāi)拓市場(chǎng)，必須從兩方面著手，一是企業(yè)，二是個(gè)人。

一、掌握客戶(hù)信息

開(kāi)拓企業(yè)方面的市場(chǎng)，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào)，這些情報(bào)可從公司內(nèi)部刊物與非上市公司一覽表中獲得，而其他行號(hào)名冊(cè)、內(nèi)部報(bào)紙、分類(lèi)廣告等也往往是市場(chǎng)情報(bào)來(lái)源。

至于個(gè)人市場(chǎng)的選擇，常因銷(xiāo)售員個(gè)人的喜好而有所分別，但是基本的資料搜集仍不可免，如同學(xué)錄、畢業(yè)生或新生名冊(cè)、同鄉(xiāng)會(huì)名冊(cè)、教職員通訊錄，以及其他正式、非正式的名單，都是可用的對(duì)象。

幾乎每一位銷(xiāo)售員都懂得利用這條途徑銷(xiāo)售，因此也就成為各公司的基本銷(xiāo)售法。

方法雖然一致，但巧妙各自不同。

二、選擇正確的銷(xiāo)售模式

現(xiàn)在來(lái)看看銷(xiāo)售時(shí)市場(chǎng)與商品之間的相互關(guān)系。

商品可以分為傳統(tǒng)商品與新上市商品，市場(chǎng)則可分為老市場(chǎng)與新市場(chǎng)。

如果以商品為中心來(lái)看，有傳統(tǒng)商品在傳統(tǒng)市場(chǎng)或新市場(chǎng)販賣(mài)，以及新商品引進(jìn)傳統(tǒng)市場(chǎng)或開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)等四種銷(xiāo)售模式。

你只要思考選擇一種模式去銷(xiāo)售，就能打開(kāi)銷(xiāo)售大門(mén)。

假使你是因選擇在傳統(tǒng)市場(chǎng)出售傳統(tǒng)商品而陷入苦戰(zhàn)的，則只要去開(kāi)拓新市場(chǎng)，問(wèn)題便可解決：

一位大英百科全書(shū)銷(xiāo)售員研究出一套新市場(chǎng)開(kāi)拓法。他認(rèn)為英文百科全書(shū)不能只限制在懂英語(yǔ)的客戶(hù)層，應(yīng)下降到正在學(xué)校學(xué)英語(yǔ)的客戶(hù)層里。這種想法突破了原有的市場(chǎng)限制，而把范圍大幅度地?cái)U(kuò)展開(kāi)來(lái)。

與學(xué)習(xí)英文最密不可分的應(yīng)該算是學(xué)生了，所以他把目標(biāo)設(shè)定在一般中小學(xué)學(xué)生，在中小學(xué)、幼兒園中作推廣，結(jié)果十分成功，大英百科全書(shū)的銷(xiāo)售數(shù)量因此而創(chuàng)下驚人紀(jì)錄。

以學(xué)生為銷(xiāo)售對(duì)象，可以說(shuō)是抓住了中國(guó)人的英語(yǔ)情結(jié)，以及父母對(duì)子女求好心切的教育心理。但銷(xiāo)售之前，他可能還是沒(méi)把握能成功，畢竟百科全書(shū)對(duì)小孩子來(lái)說(shuō)，深?yuàn)W了點(diǎn)，尤其對(duì)象是幼兒園的兒童時(shí)，銷(xiāo)售員恐怕連想都不敢想。

三、客戶(hù)是無(wú)處不在的

銷(xiāo)售員本身能開(kāi)拓的新市場(chǎng)有哪些呢 

假設(shè)你是保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，以公寓、大廈為市場(chǎng)時(shí)，不妨先為自己擬訂一份“銷(xiāo)售市場(chǎng)”一覽表，將可能成為客戶(hù)的對(duì)象一一標(biāo)出，并鎖定新住戶(hù)及新婚夫婦。等這些工作完成以后，再把與產(chǎn)品有關(guān)的信息提供給對(duì)方，配合對(duì)方需求作進(jìn)一步說(shuō)明。

當(dāng)然，以養(yǎng)育幼兒類(lèi)的保險(xiǎn)作為銷(xiāo)售重點(diǎn)，也不失為一個(gè)好方法。開(kāi)始時(shí)，你可以先搜集有關(guān)游樂(lè)場(chǎng)、幼兒園的信息，與客戶(hù)接觸時(shí)，再逐一提供給對(duì)方。由于這種作法迎合父母的愛(ài)子之情，所以比較容易說(shuō)服對(duì)方簽約，而你也會(huì)成為一位可靠又受歡迎的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員。

總之，新市場(chǎng)存在于任何角落，即使是毫無(wú)生產(chǎn)能力的嬰兒，也是值得你下工夫的對(duì)象?？蛻?hù)可以說(shuō)無(wú)處不在。

一般銷(xiāo)售教材、手冊(cè)時(shí)，銷(xiāo)售員往往按達(dá)成交易的可能性將客戶(hù)分為A、B、C三種，分別是老客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、潛在客戶(hù)，依照不同的等級(jí)來(lái)決定拜訪(fǎng)的次數(shù)。

這種說(shuō)法理論上固然正確，但卻與現(xiàn)實(shí)不符。像公司對(duì)公司之間的銷(xiāo)售或者是巡回銷(xiāo)售，就很難將客戶(hù)劃分得涇渭分明。再比如將產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象鎖定在家庭主婦這一個(gè)層次面，可是也不見(jiàn)得購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一定是家庭主婦。若是先將客戶(hù)群劃分得死死的，要想躋身銷(xiāo)售高手之林恐怕困難重重。

在很多銷(xiāo)售書(shū)籍中常記載著許許多多成功的案例，有的是在乘公交車(chē)時(shí)向前座的乘客銷(xiāo)售；有的是向載自己的出租車(chē)司機(jī)銷(xiāo)售；有的銷(xiāo)售員到商店拜訪(fǎng)，見(jiàn)店里生意太好，老板忙不過(guò)來(lái)，臨時(shí)充當(dāng)?shù)陠T幫忙招呼客人，幾次下來(lái)，不但贏得老板萬(wàn)分的感謝，也為自己贏得了一紙合約。

不論你在哪里，面對(duì)的是什么人，都要有著“我一定要簽下合約”的信念，這樣才有可能交出漂亮的業(yè)績(jī)成績(jī)單。萬(wàn)萬(wàn)不可懷有先入為主的觀念，“我這種商品只能賣(mài)給家庭主婦”，到頭來(lái)，銷(xiāo)售的路越走越窄，真的就只在這一個(gè)自我限定的某些特定人選上，這么做只會(huì)使自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一路下滑。

客戶(hù)是無(wú)處不在的，不論是巡回銷(xiāo)售，公司對(duì)公司間的銷(xiāo)售，這種觀念永遠(yuǎn)是共通的、不落伍的。乘坐公交車(chē)時(shí)何不試著和鄰座乘客多聊聊天，說(shuō)不定他就是你未來(lái)的準(zhǔn)客戶(hù)。

四、觸動(dòng)客戶(hù)的神經(jīng)

在一則用草藥釀的酒的廣告上，刊登著兩幅照片。

一幅是因患腸胃病而消瘦的男子，在未飲此酒前的照片；另一幅是同一位男子飲用此酒之后精神飽滿(mǎn)，身體強(qiáng)壯的照片。

它無(wú)言地告訴人們：“您若服用此酒，也會(huì)如此精神飽滿(mǎn)、身體強(qiáng)壯?！?/p>

再看一件日常生活中的事例。

百貨公司餐廳門(mén)口的櫥窗內(nèi)，陳列著菜肴樣品，精致得使人懷疑自己的眼睛，“這是不是蠟制工藝品 ”它激起了客戶(hù)的食欲，仿佛在說(shuō)：“您付款吧，馬上就能?chē)L到美味佳肴了?！?/p>

酒的廣告，餐廳櫥窗里的樣品，兩者都是以具體的形式取得了讓人們多看幾眼的效果。

俗話(huà)說(shuō)：“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。”光用嘴是不能真正說(shuō)明商品好壞的。

為了做到這一點(diǎn)，應(yīng)印制用于訂貨的商品目錄、價(jià)格表、公司的歷史等，可以以此作為銷(xiāo)售工具。