第7 章只有求婚可以單槍匹馬

團隊陳述的藝術(shù)

在我們開拓新業(yè)務的過程中，我認為折絕對是顛撲不破的真理：一個快樂的團隊，就是一個勝利的團隊。因此團隊領導在組織推介的時候應該把整個團隊的快樂視為重中之重。

在我就職于Goodby，Silverstein & Partners 的10 年時間里，我們曾多次和同一家廣告公司在推介陳述中較量過。考慮到相互尊重的角度，我在這里就不提它的名字了。但我可以告訴大家，這家公司位于美國西海岸，而且憑借其非凡的創(chuàng)意聞名遐邇。

每次在和這家公司在推介陳述中展開競爭的時候，勝利總是屬于我們。這的確讓人感到不可思議，因為按照平均法則，我們總得輸上一兩次才算正常。但每次結(jié)果都如出一轍。我們總會不期而遇地出現(xiàn)在同一個推介名單上，然后再加上其他兩三家廣告公司——這也許是唯一的變數(shù)，而唯一不變的，就是我們總能最終贏得業(yè)務。

當然，我更愿意相信，所有這一切完全是出于我們自身的卓爾不群、精彩至極的戰(zhàn)略理念以及創(chuàng)意非凡的解決方案。換句話說，是因為我們?yōu)榭蛻舻膯栴}找到了一個高質(zhì)量的答案。這個假想的確太美妙了，以至于我們根本就不敢去向新客戶提出這個問題——我們是不是真的這么出色。

但是，一個偶然的機會讓我們有了另一番體會。在拿到一個訂單之后，我們和這位客戶共進晚餐。如果我沒記錯的話，晚餐的環(huán)境絕對優(yōu)雅別致，當時是在舊金山“林蔭大道”餐廳的一個包間。不知道是出于偶然，還是緣分，這位客戶也和我們一樣對加利福尼亞的美食情有獨鐘，對餐廳的酒品更是意猶未盡。那天開車的是我，這也是我還能記住當時情形的原因，但我們的客戶( 姑且稱做“艾里克”) 就不夠清醒了。在品嘗完主菜和上甜點的間歇之間，他醉意惺忪地靠著餐桌，也許是在含混不清地嘟噥：“你們想知道我為什么會聘請你們，而不是那幫家伙呢？”

他的話突然讓晚餐氣氛凝重起來，一時間，尷尬讓屋里變得一片寂靜。我故意把餐巾掉到地上，然后故作姿態(tài)地重新整理餐巾，而我的合作伙伴哈羅德，好像把面包屑扔進了酒杯，若無其事地示意服務員給自己換個杯子。杰夫和羅伯特則皺著眉頭，面面相覷。也許我們并不想知道真相。

“哦，你不一定要說?！笨屏帧て樟_伯特說。我清清楚楚地記得自己當時是怎么想的——他真不愧是我們的總裁??！

“誰呀，是威登嗎？”只有坐在餐桌另一側(cè)的里奇·西爾弗斯坦，似乎非常迫切地想知道答案。他說的是波特蘭(Portland) 的廣告公司，威登＆肯尼迪(Weiden ＆ Kennedy) 。威登一直是耐克和ESPN 的廣告代理商，顯然，我們之間存在著血腥的競爭，但我們對這家公司卻一無所知。

“不，不，”艾里克略顯不屑地連連搖頭，“他們的電視廣告絕對是出類拔萃的。但丹·威登(Dan Weiden) 很討厭做市場調(diào)查。這樣的風格不符合公司董事會的理念。再者，要我們坐飛機跑到波特蘭，太痛苦了，傻子才愿意去。”

“那就是范倫了？”聽到我們能比一家杰出的廣告公司更出色，里奇似乎有點忘乎所以。范倫就是范倫? 麥克艾里哥特廣告公司(Fallon McElligott) ，我們的保時捷廣告業(yè)務就是從他們手里搶來的。在我的印象里，在以往十幾年里，他們一直是全球平面廣告界最出眾、最具創(chuàng)意的企業(yè)。

“也不是，”艾里克似乎根本就不想回答這個問題，就像投手拒絕捕手讓他投內(nèi)快球一樣，但他的解釋卻清晰無誤，“他們的策略非常棒，他們的平面廣告也非常出眾。也許比你們強百倍，本來我不想說這個?！彼又f，“我們?nèi)ッ髂岚⒉ɡ?Minneapolis) 的那天，天氣真他媽的冷。他們居然在電視里說，如果你在外面呆上10 分鐘，就能凍死你。鉆進出租車的那一刻，好像心跳都停止了。”他環(huán)顧了一下桌子，似乎在說：你們沒有體會過吧？