小糊涂：用英語來說，點(diǎn)頭就是“Yes”，搖頭就是“No”嗎？

機(jī)靈鬼：我必須強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，你這叫混淆概念。

小糊涂：為什么？我覺得沒什么不妥呀！

機(jī)靈鬼：因?yàn)橛袝r(shí)候點(diǎn)頭不一定是肯定，搖頭也不一定是否定，你

覺得在這種不確定的情況下，你硬性地用“Yes”或“No”來區(qū)分它們合適嗎？

不知你注意到?jīng)]有，當(dāng)人們說話時(shí)，所伴隨的頭部動(dòng)作是最多的，尤其是點(diǎn)頭和搖頭這兩個(gè)動(dòng)作所出現(xiàn)的頻率之高更是超出了我們的想象。不管是什么人，不管自我克制能力的大小，不管在什么場合，人們總會(huì)有意無意地作出點(diǎn)頭或者搖頭這樣的小動(dòng)作，有時(shí)候，為了表明自己的心跡，會(huì)很明確地點(diǎn)頭或者搖頭，但是，多數(shù)時(shí)候，卻是言談之中不自覺的附屬行為，在作出這些動(dòng)作時(shí)有時(shí)人們自己都意識(shí)不到。

但是，不管動(dòng)作的主人是有意也好、無意也罷，他們的動(dòng)作都會(huì)被我們這些旁觀者看得清清楚楚。也就是說，我們完全可以從他們點(diǎn)頭和搖頭的動(dòng)作中去解讀他們內(nèi)心的秘密。也許你會(huì)說，有什么秘密可言，這不很明顯嘛，從小我們就知道點(diǎn)頭是肯定或贊同的意思，搖頭就是否定或者拒絕的意思，用英語來說也就是“Yes”和“No”，這還值得我們?nèi)ミM(jìn)一步解讀嗎？

如果這樣想，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)槿魏蝿?dòng)作的含義都不是一成不變的，更何況是點(diǎn)頭和搖頭這樣會(huì)頻頻出現(xiàn)的動(dòng)作呢。它們就像是左手和右手那樣功能強(qiáng)大，可以不費(fèi)任何力氣就能做到，因此，它們在無形中承擔(dān)起了許多原本不屬于它們的隱含意思，讓它們不光是“Yes”和“No”的代名詞，而且還擁有了其他的解釋。

說到察言觀色，誰都比不過莫聰。作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，她的確很善于捕捉別人的一舉一動(dòng)、從別人的肢體語言中體會(huì)別人的真實(shí)意圖和感受，所以她總能夠十分貼切地作出相應(yīng)的回應(yīng)，繼而成功地抓住客戶。

就說上次她向客戶推銷房子的事情吧，那天，她和她的同事接待了一對(duì)小夫妻，當(dāng)對(duì)方說了自己的要求和心理價(jià)位后，她倆便先后向?qū)Ψ酵扑]了兩套房子：一套雖然面積大點(diǎn)，裝修各方面也不錯(cuò)，但是，距離市區(qū)有點(diǎn)遠(yuǎn)，周邊的配套設(shè)施也不是很齊全；另一套雖然面積沒第一套大，裝修也不好，但是，卻地處鬧市區(qū)，周邊的配套設(shè)施很完善，特別是新修建的一座大型購物商場就在它旁邊。

在她們介紹的過程中，莫聰并沒有停止對(duì)小夫妻的觀察，她發(fā)現(xiàn)，那位妻子在聽她們說第一套房子的情況時(shí)，雖然一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭，但是，點(diǎn)頭的動(dòng)作卻有些太過頻繁，等她們介紹第二套房子的時(shí)候，對(duì)方雖然沒什么明顯的舉動(dòng)，但在聽說房子周圍有某個(gè)購物中心的名字后，那位妻子的眼睛忽然亮了許多。

這些小小的發(fā)現(xiàn)讓莫聰心里有數(shù)了。因?yàn)樗龔囊槐拘睦韺W(xué)書中了解到，在兩個(gè)人的談話過程中，如果對(duì)方的點(diǎn)頭次數(shù)過于頻繁，那么就表示對(duì)方對(duì)談話者的談話內(nèi)容感到不耐煩或者持否定的態(tài)度。所以，從對(duì)方對(duì)第一套房子的反應(yīng)來看，正說明了他們對(duì)其持有否定態(tài)度，再聯(lián)想到對(duì)方聽到第二套房子的情況時(shí)眼前一亮的反應(yīng)，她就知道對(duì)方喜歡的是第二套房子。

于是，她沒有像她同事那樣，誤以為對(duì)方喜歡的是第一套房子，而在那里拼命地向?qū)Ψ娇滟澋谝惶追孔拥男詢r(jià)比之高，而是直奔主題，直接把第二套房子的主要優(yōu)勢介紹給對(duì)方。結(jié)果，由于她事先已探明對(duì)方的心跡，所推薦的房子正中對(duì)方的下懷，幾乎沒費(fèi)什么口舌就輕松地和對(duì)方簽下了購房協(xié)議。

拿到訂金的那一刻，她真替自己高興，她知道，她又成功地打贏了一場心理戰(zhàn)，而這正是她的同事所不及的地方。

心理講堂 

一般來說，點(diǎn)頭就是肯定和贊同的意思，搖頭就是否定和拒絕的意思。但是，在這里，我們要說幾種例外的情況：

（1）在雙方交談的過程中，聽眾沖著說話者連續(xù)點(diǎn)頭超過三次，就表示聽眾對(duì)話語的內(nèi)容感到不耐煩或者持否定態(tài)度。相反，如果聽眾對(duì)說話者的請(qǐng)求只是輕微地?fù)u了一下頭，并伴隨著微笑，這就說明聽眾并沒有完全否定的意思，或許只要說話者再堅(jiān)持一下、態(tài)度再委婉一點(diǎn)，對(duì)方有可能就會(huì)變拒絕為接受了。

（2）在社交場合中，如果一方在講話，另一方雖然會(huì)時(shí)不時(shí)地點(diǎn)一兩下頭，但是，點(diǎn)頭的動(dòng)作與談話的節(jié)奏和情節(jié)不合拍，話音都落地很長時(shí)間了，對(duì)方才敷衍地點(diǎn)一下頭，這證明對(duì)方并沒有專心在聽，他的心思說不定早跑到別的事情上面去了，或者有什么隱情；相反，如果對(duì)方的搖頭動(dòng)作與談話的節(jié)奏不符，也有可能是對(duì)方在想別的事情，不自覺地?fù)u起了頭，并不是在否定說話的內(nèi)容。

（3）特別要注意的就是，有些地方的人搖頭和點(diǎn)頭所表達(dá)的意思正好相反，比如印度人就用搖頭表示肯定和贊賞。