真誠待人，誠實做事。銷售的最高境界是贏得人心，一旦贏得人心，成交必將水到渠成。誠心者誠信，誠信是一個人最好的名片，經營好誠信就是經營好自己的未來。誠心使人虔誠和敬畏，用誠心兌現(xiàn)愛心、喚醒責任。

門是被無意間打開的

人生中有很多事情，我們根本無法預料，更無法設計。也許與別人的一個簡單、積極的溝通，或是給別人提供一個小小的幫助，就能為自己創(chuàng)造一個很大的空間。因此，我們不妨以一種“播種”的心態(tài)經營人際關系，種子播得越早，長成的大樹就會越堅韌。

斯坦福研究中心曾發(fā)表過一份調查報告，其中指出，一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自人脈。事實上，一名優(yōu)秀的銷售人員背后一定存在一張強大的人際關系網(wǎng)。人脈靠的是什么？簡而言之就是一顆誠心，誠心的外在表現(xiàn)就是真誠、誠信。人生中有很多事情，我們根本無法預料，更無法設計。也許與別人的一個簡單、積極的溝通，或是給別人提供一個小小的幫助，就能為自己創(chuàng)造一個很大的空間。因此，我們不妨以一種“播種”的心態(tài)經營人際關系，種子播得越早，長成的大樹就會越堅韌。

世界上還真有這么巧的事情。前些天，一位做銷售的朋友告訴我發(fā)生在他身上的一個有趣的故事。

一次，我這位朋友乘坐動車組去某地辦事。上車之后，他真渴望鄰近的座位是一位開朗、風趣的青年或是一位漂亮、活潑的姑娘，這樣就可以輕易打發(fā)幾個小時枯燥的旅程。想到這里，越是加重了期待的心情?？墒?，幾分鐘后，令他失望的事情發(fā)生了，一位五十多歲的老大娘在他身邊找到了座位，還帶著一大堆亂七八糟的行李。朋友的心頓時涼了半截。

接下來的旅途，對我這位朋友可謂是一種煎熬。由于這位來自農村的老大娘第一次獨自出遠門，還不識字，上車以后就主動與他嘮嗑，問他是哪里人、做什么的等。他感到十分不耐煩，對她愛答不理?？墒沁@位老大娘一點都沒有被冷落的感覺，還是樂此不疲地問這問那。

好不容易幾個小時過去了，火車終于快要到站了。他總算可以松一口氣了?？墒腔疖囋浇咏K點站，老大娘似乎越緊張，因為人生地不熟。本來她的兒子說好了會來接她，她擔心會不會如約而至。他見她緊張的神情，不禁動了惻隱之心，建議她提前打個電話聯(lián)系一下?？墒抢洗竽镎f她沒有手機。我這位朋友問有號碼嗎。老大娘從口袋里掏出一張皺皺的寫著號碼的紙條，他在撥通號碼的那一刻，手機屏幕上卻顯示出了儲存在手機里的一個客戶的名字。原來，這位客戶是他正在跟蹤的一個項目的負責人，幾次想找機會與他見面卻一直沒有見上。真是踏破鐵鞋無覓處，世界上果真有這么巧的事！

我這位朋友撥通了老大娘兒子的電話，并沒有過多地介紹自己，只說是與老大娘碰巧同行的旅伴。他說，老大娘要去的地方他很熟，剛好順道，叫她的兒子不需要再來接了。他還說，這是緣分，他會負責將老大娘順利送到目的地。

我這位朋友將老大娘送到目的地后，也沒有暴露自己的身份，他認識老大娘的兒子，可是老大娘的兒子并不認識他。而老大娘卻在一旁一刻不停地夸我這位朋友：“這個小伙子真是好人吶，多虧他一路上對我的照顧，現(xiàn)在這樣的年輕人真是太少了……”幾乎所有的好話都說盡了。此時，朋友感到有點臉紅。

后來，關于項目的事，朋友發(fā)了條短信給老大娘的兒子，說明了自己的身份。幾天過后，老大娘的兒子親自打電話約他見面洽談訂單的事情……

這是一個極具戲劇性的小故事，但它卻值得我們深思。在現(xiàn)實工作中，有些人常常羨慕那些人脈很廣的成功者，他們看上去總是那么呼風喚雨、一呼百應。殊不知，強大的人脈不是一天、兩天搭建起來的，人脈的長久積累也不是單純地靠金錢、靠物質、靠裙帶關系等。事實上，如果你想要獲得他人的幫助，首先自己就要做一個愿意積極幫助他人的人。如果在平時的人際交往中，總是抱有一種功利、勢利的心態(tài)和眼光，不能慷慨、真誠地對別人伸出援手，卻總想在關鍵時刻依靠臨時抱佛腳的方式來刻意討好和拉攏他人，是無法贏得別人的由衷認可和幫助的。真心誠意地對待你身邊的每一個人，無論是相熟的，還是不認識的。你的真誠，別人會從你的神情、你的行動、你的一舉手一投足之間感受到，而好運氣、好人脈就會是一種回報。銷售的最高境界，就是贏得人心。

有時候，門是被無意間打開的。

誠信是人脈的源泉

誠信是一名銷售人員最好的名片，經營好誠信就是經營好自己的未來。誠信可以使客戶關系縱向加深，使已有的客戶做成戰(zhàn)略客戶；誠信也能口口相傳，將客戶關系橫向延伸，發(fā)展越來越多的新客戶?？蛻粼蕉?，邊際成本就越低。

“誠”，一個“言”字旁加一個“成”字，意為說到做到,即誠實。古有“一諾千金”的故事，說的是秦末有個叫季布的人，一向說話算數(shù)，因此，許多人都同他建立起了濃厚的友情。當時流傳著這樣的諺語：得黃金百斤，不如得季布一諾。這就是成語“一諾千金”的由來。后來，他得罪了漢高祖劉邦，被懸賞捉拿。結果他的朋友不僅不被重金所惑，而且冒著滅九族的危險來保護他，使他免遭禍殃。一個“誠”字救了自己的性命。

“信”，一個“人”字旁加一個“言”字，意指別人對你的評價，即信譽。中國自古便有“人無信不立”的訓誡。劉伯溫在《郁離子》中記載了這樣一則故事：濟陽有個商人在過河時船沉了，他大聲呼救。有個漁夫聞聲而至。商人急忙喊：“我是濟陽最大的富翁，你若能救我，給你一百兩金子?！贝痪壬习逗?，商人卻翻臉不認賬了。他只給了漁夫十兩金子。漁夫責怪他不守信，出爾反爾。富翁說：“你一個打魚的，一生都掙不了幾個錢，突然得十兩金子還不滿足嗎？”漁夫只得怏怏而去。不料想后來那位富翁又一次在原地翻船了。有人欲救，那個曾被他騙過的漁夫說：“他就是那個說話不算數(shù)的人！”于是商人被淹死了。失信于人者，一旦遭難，只有坐以待斃。一個“信”字喪了自己的性命。

由以上兩個故事，我們知道了“誠信”的重要性。誠信是無法偽造的，也無法像衣服一樣隨性地穿上或脫下。誠信，就像木頭的紋路源自樹木的中心，誠信的建立也是需要時間滋養(yǎng)的。所以，千萬不要為一時一事失掉你的誠信。

誠信是一名銷售人員最好的名片，經營好誠信就是經營好自己的未來。誠信可以使客戶關系縱向加深，使已有的客戶做成戰(zhàn)略客戶；誠信也能口口相傳，使客戶關系橫向延伸，發(fā)展越來越多的新客戶?？蛻粼蕉啵呺H成本就越低。

請記住，守時是誠信的重要表現(xiàn)。一些人時間觀念淡薄，經常會犯不能準時赴約的錯誤，也許你并沒有意識到。其實對從事銷售工作來說，這是一個致命的缺點。德語中有一句話“準時就是帝王的禮貌”。守時不但是一種誠信，同時也是一種職業(yè)素養(yǎng)。你的守時，會讓別人看出你是一個有責任感的人，是一個值得信賴的人。

當今社會，各行各業(yè)都在呼喚誠信，但似乎很少有人檢討自身，自己是否真正做到了處處以誠待人、以誠從業(yè)。“人無誠信不立，家無誠信不和，業(yè)無誠信不興，國無誠信不穩(wěn)，世無誠信不寧?！敝袊探缱怨乓詠砭椭v究一個“童叟無欺”，也就是說，從商者絕不能因為對方的年齡、身份、地位等方面的差異而怠慢或欺瞞。常言道，做事先做人，誠信就是我們做人的基本準則。而對于銷售人員來說，誠信對你的職業(yè)生涯發(fā)展尤為重要。銷售人員是企業(yè)和客戶之間的一座橋梁。一個講誠信的銷售人員會讓客戶產生信任和欽佩；反之，銷售人員如果不講誠信，只做一錘子買賣，則會使自己的職業(yè)道路越走越窄，甚至自毀前程。

說謊欺騙，誹謗貶低其他公司的產品和銷售人員，不可能得到顧客由衷的信任。如果你真正做到了將心比心、誠心誠意，很容易自然而然地打動對方；而編造謊言、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會被人看透，落得被拒絕、被反感的可悲下場。永遠不要低估你的客戶甚至把客戶當傻子，因為在產品同質化現(xiàn)象越來越明顯、資訊也越來越透明的今天，絕大多數(shù)客戶都在迅速地變得精明和成熟，有些客戶甚至比銷售人員更為精通產品知識。有時，即使客戶由于一時不了解真實情況而受騙，也絕不會持續(xù)太久。這就是銷售中最重要的一點——持續(xù)率，中途廢約根本不算是成功的銷售。如果你僅僅希望靠一時的蒙騙或小聰明將眼前的訂單順利拿下，那么你永遠不可能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

一名恪守誠信原則的銷售人員，不但追求事業(yè)有成，也追求一種人格境界。他們能夠把做人與做事、尊重自己與尊重他人完美地統(tǒng)一起來。他們追求利益，但從不見利忘義，富貴不能淫；他們講競爭，但目的和手段是光明磊落的；他們信守承諾，誠實無欺?！安粌A于物，不誘于譽?！睆倪@個意義上講，誠信之人擁有高貴的品格和靈魂。銷售人員只有做到這一點，才能真正贏得客戶的認同，為自己塑造正面的口碑，從而構建起豐富的人脈。

愛人者才能被愛

人生道路上的最大陷阱，就是不懂得尊重別人，不愿意為別人付出。在做任何事情時，不要認為是在為別人做事，其實也是在為自己做事。人生最美麗的風景之一，就是真誠地幫助別人之后，同時也幫助了自己。

真正心心相印的朋友靠的不是金錢和權力，而是全靠人心的聯(lián)系，因此，溝通必不可少。隱居的人是沒有幸福的，這是全世界公認的。朋友究竟是什么呢？你得意時他會遠離你；你失意時他會鼓勵你；你遇到困難時他會不遠萬里來到你的身邊，給你支持和幫助。人生道路上的最大陷阱，就是不懂得尊重別人，不愿意為別人付出。在做任何事情時，不要認為是在為別人做事，其實也是在為自己做事。人生最美麗的風景之一，就是人們真誠地幫助別人之后，同時也幫助了自己。一個人的能力再大，也必須有別人的幫助才能成就自己的事業(yè)。人與人之間最重要的就是友好相處，經常交心、溝通。通過談心，互相尊重、互相關心、互相愛護、互相促進、互相學習、互相提高、取長補短。人生的目的是服務別人，是表現(xiàn)出助人的激情與意愿。

2009年10月9日，我在南京金陵飯店參加江蘇省第二屆國際期貨論壇。中午用餐時，有幸遇到上海期貨交易所的褚總，交談間他和我講了一個關于他和金陵飯店的故事。他說：“今天作為特邀嘉賓來金陵飯店參加論壇，不由得想起第一次來金陵飯店時的情景。那是1984年，我們一幫同學來到南京實習。那時，金陵飯店是中國第一高樓，我和其他7位同學慕名前來游玩，都想登上金陵飯店的最高層觀光?？墒且粡埰本鸵?0元（30元是當時普通百姓半個月的工資），大家囊中羞澀，我們8個人搜遍了全身，加起來只有150元，其中有一位同學拿出了60多元?？墒?50元只能買5張票，后來我們大家決定抓鬮兒，誰抓到誰就上去觀光。非常有趣的是，那個掏60多元的同學居然沒有抓到，不過他一點也不后悔。”

他的這位似乎很傻的同學引起了我的興趣，于是我不禁追問這位同學的現(xiàn)狀。褚總說他的這位同學現(xiàn)在已經成為一位成功的企業(yè)家，而且多年來與他們這幫同學一直保持著親密的聯(lián)系，大家也都非常關心他的發(fā)展。當他遇到事情時，大家都樂于幫助他，而這很大程度是源于金陵飯店的那次經歷。他的這次不經意的舉動，成為大家永久珍藏的記憶，感染了大家一生。

當褚總給我講述這個有趣的故事時，似乎回到了青春年少的快樂時光。同時，也不由得感慨歲月的流逝、人生和社會的變遷。他說：“人生有時候真的很有意思。你看，這個事情過去了25年，金陵飯店在高層建筑中其高度已經排不上名次，參觀也不再需要門票，我們的收入也有了很大提高，我們真趕上了一個好時代，我們的社會變化太快了……”

閑暇之余，當回憶起褚總給我講的這個有趣的故事時，不禁覺得意味深長。除了感慨歲月流逝、滄桑巨變之外，我們更應該感慨人生恒久不變的東西，那就是“給予中才能獲得，愛人者才能被愛”。

銷售是一門與人打交道的職業(yè)。要想讓別人尊重你，你首先要尊重自己、尊重別人。同樣，要想獲得別人的幫助，先要自強不息、努力壯大自己，同時也要努力地去幫助別人。一個人在生活、工作中，不要總是處處只為自己著想，唯我獨尊，而要處處替別人多考慮，學會換位思考，學會給予。送人玫瑰，手留余香，這樣你也會感到很快樂。我們不僅要努力使自己快樂、幸福，也要成為能帶給他人快樂、幸福的人。

【實例】

每年正月十二，寶勝公司總部都要舉行隆重儀式歡送幾百名銷售人員奔赴全國各地，開始新一年的市場營銷征程。2010年，我和邵總去上海與上海銷售公司的30多名銷售人員共度元宵佳節(jié)，這也是我們公司高管多年的做法。

華燈初上，大家濟濟一堂，氣氛十分輕松、融洽。面對新一年的工作，每個人都顯得躊躇滿志、信心十足，期待在即將展開的征程上大展拳腳。上海銷售公司是一個成績卓著的團隊，在所有駐外銷售公司中，業(yè)績已連續(xù)14年蟬聯(lián)第一。他們成功地開發(fā)了一大批很有代表性的工程項目，如世貿大廈、上海電力、東方藝術中心、上海地鐵、上海磁懸浮、洋山港大橋、浦東機場、上海隧橋工程、虹橋樞紐、外高橋電廠、世博工程等，使寶勝產品在上海市場的知名度不斷提升，市場占有率持續(xù)多年穩(wěn)居第一。同時，他們當中也涌現(xiàn)出了一大批銷售精英，他們借助寶勝這個平臺，通過自己的不懈努力，在成就事業(yè)的同時，也成就了自己的快樂人生。

成功的團隊總有它成功的道理。公司總部企業(yè)文化部門曾經多次采寫他們的事跡，希望可以復制他們的經驗。但是多年來，卻沒有一個區(qū)域能夠超越上海團隊。我也在不斷地試圖尋找他們成功的答案。

這次參加元宵晚會的聚會，我除了不自覺地融入了他們愉快、輕松、富有激情和活力的氛圍外，更主要的是我有了新的感受。

在聚會上，上海銷售公司的徐總提出為公司一名員工患了重病的女兒捐款的倡議。馬上就得到了所有人的積極響應，他們自發(fā)地捐助，有的人出500元，有的人出1 000元，很快就捐到了2萬元。這樣的場面令我深深感動。

由此，我似乎找到了這個團隊成功的答案。愛心的相容才是真正的相容，關愛的博大才是真正的博大。對于一個團隊來說，只有博愛的心胸和高尚的人格才能厚積薄發(fā)，才能不可戰(zhàn)勝。他們不僅在創(chuàng)造著金錢的財富，更有心靈的財富。

這是一次很有意義的元宵節(jié)聚會，讓我難忘和感動的同時也讓我深思。

將服務銷售出去

我們制造優(yōu)質的產品，是為了將產品銷售出去；我們創(chuàng)造優(yōu)質的服務，卻很難將服務銷售出去。將產品和服務同時銷售出去才是成功的銷售。從事銷售，要深諳客戶的需求。

大家都知道，宏基奠基人施振榮先生提出了著名的“微笑曲線”理論：在微笑曲線中附加值最低的是處于底端的制造環(huán)節(jié)；附加值最高的兩端，一端是研發(fā)，另一端是以客戶為導向的銷售和服務。研發(fā)屬于全球化競爭的范疇，往往需要企業(yè)的硬實力，很難在短時期內取得制勝權；而銷售和服務則是軟實力，完全可以通過先進的管理理念來實現(xiàn)。海爾就是以服務為突破口，進而贏得了市場的主動權。

談到服務，每一家企業(yè)都將它擺在十分重要的位置，渴望通過努力提升客戶的滿意度，創(chuàng)造更多的市場空間和實現(xiàn)更高的銷售利潤。但遺憾的是，在客戶面前，我們在服務環(huán)節(jié)的工作往往處于被動挨打的局面?？蛻敉对V最多的并不是產品質量，而是服務質量。甚至，由于服務不到位，造成客情關系惡化，進而使苦心經營的出色的產品品質和企業(yè)品牌形象蒙受巨大損失。

由此，我們不得不對如何實現(xiàn)以客戶為導向的服務理念進行更深刻的思考。對于服務，首先應想在客戶之前。客戶使用我們的產品，同時也會使用我們的服務。產品銷售出去，并不代表我們的服務已經銷售出去。而將服務銷售出去，才會贏得客戶真正的信任。因為客戶關系的建立往往是從服務開始的，而客戶關系的中斷往往也是由于沒有提供細致的服務。最近，我們公司為一家客戶提供一批產品，產品質量經過嚴格測試是完全合格的，但是由于客戶在施工時未按操作規(guī)程進行安裝，造成產品出現(xiàn)問題，不能正常投入使用而發(fā)生糾紛，致使客情關系惡化。本來我們的銷售人員完全可以想在客戶之前，深入施工現(xiàn)場指導施工人員正確安裝，但卻沒有做到。其實，在銷售過程中，很多銷售人員更難以做到的是對客戶進行定期回訪、悉查客戶訴求、超越客戶期待，從而創(chuàng)造更大的市場空間。在國家體育場“鳥巢”工程中，使用了寶勝公司的產品。我們公司以此為切入點，通過優(yōu)質的售后服務不斷提升客戶滿意度和忠誠度。開幕式上用于燈光照明的電纜本來是參照2004年雅典奧運會標準設計，并決定采用進口產品，但公司及時了解了客戶的訴求，設計出了符合技術要求的產品，最終拿下了訂單。在奧運工程上，寶勝先后取得了超過8億元的訂單，成為奧運工程電纜產品的第一大供應商，除了良好的產品品質和品牌優(yōu)勢，服務也是制勝的關鍵。

我們制造優(yōu)質的產品，是為了將產品銷售出去；我們創(chuàng)造優(yōu)質的服務，卻很難將服務銷售出去。將產品和服務同時銷售出去才是成功的銷售。從事銷售，要深諳客戶的需求。如果將客戶的需求比做一座冰山，這座冰山共有三層：最上層是顯性的利益，比如價格、技術、質量、交貨期等；第二層是隱性的利益，包括關系、交往、人情等；最底層是隱藏在最深處的利益，也是影響成交的決定因素，那就是情感、價值和信任。如果你不用真誠打動客戶，客戶就不會信任你。如果客戶不信任你，對你的產品和服務也不會信任。如果你不尊重客戶的價值，客戶也不會尊重你的產品和服務的價值。

因此，銷售人員應該把心融入到銷售工作的每一個環(huán)節(jié)中去，對自己、對客戶始終抱有一種細致、負責的態(tài)度。如果不用心，對工作敷衍，對客戶應付，不用心去領會和總結，即使能取得一些成績，也只能是暫時的。

服務，首先要體現(xiàn)高度負責的個人形象。管理市場要有鐵心腸，但服務市場一定要有熱心腸，在管理過程中要避免機關作風，避免無意間為市場設置門檻、增加負擔；其次要體現(xiàn)完美的企業(yè)形象。每一名員工在與市場接觸的過程中都要時刻注意通過自己的服務體現(xiàn)企業(yè)形象。服務要做到不但使客戶滿意，還要給客戶以震撼和感染。

銷售人員要經常替客戶著想，站在客戶的立場上考慮問題。對客戶花費時間和精力接待自己、選擇自己的產品，要由衷地表示感謝，并且要從內心尊重顧客。這就是以顧客為中心的服務動力。

既然我們的服務原則是以顧客為中心，就決不允許個人在工作中隨心所欲。歸根結底，這種精神產生于從業(yè)者的責任心。經常站在對方立場進行考慮，是最高明的交際秘訣。事實上，所有的成功者，不論身處哪一個行業(yè)，工作在什么樣的具體崗位，他們都有一個共同點，那就是極為用心地做好每天的每一件事。他們做任何事情時都會考慮“如何才能把事情做到最好、做到極致，采取哪些策略和行動會更加有效”。為了盡可能全面地掌握客戶的情況，他們會在事前做大量的調查訪問，閱讀大量的資料。在初次拜訪客戶之前，他們就已經知道了顧客的性格特點、興趣愛好、職業(yè)特點、家庭狀況、家庭成員及其興趣愛好、他們目前最需要的是什么、最關心的是什么、最擔心的是什么等。頂尖的銷售人員都是研究客戶心理的專家。

誠心做事，責任為先

銷售人員，一定要強化自己的責任心，時時提醒自己，肩上有責任！同時，企業(yè)和銷售管理層也要重視培養(yǎng)員工的責任意識。責任心，無論對企業(yè)發(fā)展還是個人成長，都發(fā)揮著決定性的作用。

俗話說，精誠所至，金石為開。一個人能夠誠心誠意地待人處事，對客戶高度負責，對工作全力以赴，一天兩天可能并不難做到，但難的是始終將誠心誠意作為自己立世的原則。如果一個人缺乏信仰和職業(yè)操守，這種要求就更不可能達到。但切記，一旦你選擇了一份工作，你就選擇了一份責任，擔負了一種使命。我們每一個人從步入企業(yè)的第一天起，就不再是一名普普通通的社會成員，而是逐漸向職業(yè)化過渡的企業(yè)新型員工。當今時代是職業(yè)化時代，每個人的工作狀態(tài)都會被標準化、規(guī)范化和制度化。良好的職業(yè)化是每名員工生存、發(fā)展的價值與理由。而職業(yè)化的最起碼的要求，就是要具備良好的職業(yè)道德，就是要擁有“負責、誠信、團結、進取”的職業(yè)意識，就是要做到干一行、愛一行、專一行，要對自己的工作有高度的責任心。

銷售人員作為企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，其責任心的重要性更加不言而喻。對于銷售人員來說，對公司負責、對崗位負責、對項目負責、對客戶負責、對團隊負責，就是對自己的工作和人生負責！

著名管理大師彼得·德魯克有一句名言：“責任保證績效?！爆F(xiàn)在，各行各業(yè)都在強調敬業(yè)精神。所謂的敬業(yè)精神，就是任何工作，不論性質如何，都有理想、境界與更高的質量可以追尋；工作的意義和價值，不在其高低貴賤，而在于從事工作的人能否把重點放在工作本身上，去做出精益求精的業(yè)績。這種對完美境界的追求，實際上就是一種責任心、一種誠心。以如履薄冰的小心謹慎對待你的崗位，以誠摯之心對待你的客戶，在每一次與客戶溝通的過程中主動表現(xiàn)你的誠意，同時也將誠實之心作為平衡各方利益的原則……可以說，誠心就是銷售人員敬業(yè)精神最好的體現(xiàn)。

從事銷售，決定你是否成功與出眾的不是技巧、知識，因為到一定的時候，大家的技巧、知識都差不多，關鍵取決于人心——責任心。微軟董事長比爾·蓋茨說：“人可以不偉大，但不可以沒有責任心。”做銷售和做其他事情一樣，都有“可以做到”、“很難做到”、“做不到”三種不同心態(tài)的區(qū)分。這三種不同的心態(tài)也會帶來截然不同的結果。如果把某些事天天做、堅持做，將其視為一種責任和原則，你就一定會是一個很出色的人。銷售工作也是這個道理，很多人都懂，但就是缺乏堅持。很多銷售團隊的領導殫精竭慮，為提高整個團隊銷售工作的效率想盡一切辦法。但是，很多時候要求有了、考核有了、職責也有了，為什么員工仍然行動不力、執(zhí)行不嚴呢？就是因為“不做”、“不想做”、“不敢做”。

誠心，是銷售人員成長的支點。誠，才能磨煉才干；誠，才能促進職業(yè)成長；誠，才能贏得勝利和工作機遇。我曾在寶勝股份的新員工培訓班上講過，想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，就必須要鍛煉自己的七種能力：學習力——實現(xiàn)抱負的橋梁；溝通力——廣建人脈的基石；表達力——展示自我的利器；創(chuàng)造力——事業(yè)騰飛的引擎；忍耐力——逆境生存的智慧；應變力——化險為夷的妙方；執(zhí)行力——提升效率的秘訣。也許你的知識儲備還不夠豐富，也許你的銷售技巧還不夠嫻熟，也許你的人脈還有待拓展，也許你距離達到真正優(yōu)秀的銷售人員的境界還有很長很長的路要走，但是，誠心比以上任何一種因素都重要，因為誠心是一切行動的前提，是將事情結果不斷推向積極一面的原動力，是一切創(chuàng)造力的源泉。

前不久，我去天津銷售公司開會。會后，在回北京的路上，回憶起會議期間的見聞，沉思良久。為什么一些銷售人員的從業(yè)時間已經很長了，卻沒有任何建樹呢？有些人給我的感覺是一年365天每天都用同樣的方式和節(jié)奏重復地過一次。殊不知，對于銷售工作來說，一年365天每一天都應該是一個嶄新的起點。

人們常說，一分耕耘，一分收獲。在職場中，每個人都期待自己辛辛苦苦付出之后能夠得到期望中的回報，但現(xiàn)實往往不如我們想象中美好，事與愿違的情況也往往伴隨著我們成長的每一步。一些人因為沒有得到而心生抱怨，進而變得消沉，也放棄了繼續(xù)努力，這種惰性無疑為前程埋下了碌碌無為的基因，最后必然走向徹底的平庸和失敗，而成功者卻會因為沒有得到而更加奮進，更加執(zhí)著地追求。世界上有兩種痛苦：一種是努力的痛苦；一種是后悔的痛苦。但后一種痛苦比前一種大得多。世界上最容易走的路都是下坡路。

還有一些散漫的人，不能很好地管理自己和時間。其實，成功者總是與成功者交友，失敗者總是與失敗者為伍，散漫者的圈子里也都是散漫的人。俗話說，學好三年，學壞三天。做銷售，想要偷懶其實很容易。一旦奔赴市場一線，天高皇帝遠，公司領導不可能知道你在外面的每一分、每一秒都是如何度過的。對自己要求高的銷售人員，不會放棄任何機會，不浪費一分一秒的時間，在每一張訂單塵埃落定之前都盡自己的最大努力。這樣做的結果可能成功，也可能失敗，和那些懈怠的銷售人員一樣一無所獲。但問題是，你是否對工作懷有一種道德感，對職業(yè)懷有一份責任心。

銷售人員，一定要強化自己的責任心，時時提醒自己，肩上有責任！同時，企業(yè)和銷售管理層也要重視培養(yǎng)員工的責任意識。責任心，無論對企業(yè)發(fā)展還是個人成長，都發(fā)揮著決定性的作用。以寶勝為例，近年來，公司圍繞著可持續(xù)發(fā)展、塑造“百年寶勝”的發(fā)展目標，大力實施文化戰(zhàn)略，通過開展各種文化創(chuàng)建活動，進一步進行整合、提煉，形成了獨特的“四有一心”文化理念，即“團結有力”、“市場有為”、“創(chuàng)新有效”、“和諧有情”和“責任心”五大核心價值理念。其中，“責任心”又被視為一切的根本！有了責任心，才能有激情、有忠誠、有創(chuàng)新，才有成就一切事業(yè)的可能。高度的責任心永遠是一個職業(yè)人最寶貴的財富，它是評價一名銷售人員是否優(yōu)秀的首要標準，它是使銷售人員走向成功的原動力！

【實例】

寶勝企業(yè)文化“四有一心”核心要素釋意

寶勝核心價值觀體系結構可以分為三層：

第一層（核心價值觀內核）：責任心

第二層（核心價值觀主體）：團結有力、市場有為、創(chuàng)新有效、和諧有情

第三層（價值觀構成重要因素）：構成和支撐第二層每項核心價值要素的分要素

其中，“責任心”是核心中的核心，是我們價值體系的內核。其他四項核心價值要素都是由責任心驅動和生成出來的，緊緊圍繞在“責任心”的周圍，如同四個行星圍繞恒星運轉。

同時，每個“行星級”核心價值要素又由幾項小的分價值要素構成，如同衛(wèi)星圍繞在行星的周圍，這樣，就從整體上構成了寶勝文化體系的“星系結構圖”。（見圖6-1）

1.責任心

我們信奉：責任心是一切行為的根本，是一切創(chuàng)造力的源泉。我們尊崇以人為本，而員工應以責任為本。

責任心是寶勝核心價值觀的核心，而這種責任心來自于寶勝的使命和愿景。

對于員工，公司強調的是負責任的主人翁心態(tài)；對于市場，公司強調的是客戶至上的意識；對于行業(yè)，公司強調的是負責任的領導者形象；對于國家和社會，公司強調的是負責任的卓越組織行為。

寶勝人的一切日常生產和經營活動，都是在為客戶負責、為股東負責、為員工負責、為社區(qū)負責、為社會負責。它是其他四項核心價值觀生成的理念源頭，是寶勝精神的發(fā)源地。

2.團結有力

團結才能形成合力，團結是做一切事業(yè)的基礎。團結的目標就是構筑上下同欲、具有強大執(zhí)行力的統(tǒng)一競爭體。

團隊執(zhí)行。我們堅信，沒有團隊的成功就沒有個人價值的實現(xiàn)，沒有團隊的協(xié)同就沒有強大的組織執(zhí)行力。而團隊的成功必須依賴每一名員工對卓越的追求，團隊的協(xié)同必須依賴每一名員工對結果導向的追求。我們的目標是打造精誠合作的團隊，我們倡導在為共同目標努力的過程中，追求資源共享、協(xié)作互助、行動統(tǒng)一、執(zhí)行到位。

自尊包容。我們信奉員工的自我尊重，相信每個人都有強大的成功潛質，也相信每個人都有強烈的價值實現(xiàn)愿望。一個人有沒有前途，首先看他是否有著強烈的自尊，自尊決定了他怎樣對待自己的工作，從而也決定了自己的前途！尊重自己就是要充分發(fā)揮自身的成功潛質，激發(fā)自身的主觀能動性，追求沒有任何借口的結果導向行為，同時，能以開放的心態(tài)對待其他個體的差異性。提倡多元化的團隊，吸納并包容一切對事業(yè)有利的成分。寬容地對待不同的思路和方法，對于不同意見給予充分尊重，并認為這些差異的存在對我們的事業(yè)是一種有利的促進。合理地看待錯誤，注重改進而非簡單地處理。

溝通協(xié)作。團結的基礎是員工內部的無障礙、無邊界溝通，沒有溝通便沒有團隊。我們倡導企業(yè)內部的相互信任、相互友愛和深度溝通；倡導積極健康的陽光心態(tài)；倡導相信他人是友善的，并以友善的態(tài)度對待他人；倡導相信溝通是有效的，并能主動多與人溝通。

3.市場有為

我們不斷追求在市場上取得成就和有所作為，這是企業(yè)得以生存和發(fā)展的直接手段。

寶勝過去和未來的成就，都直接來自于對市場和客戶的理解，是尊重和駕馭市場規(guī)律的結果。這決定了我們考慮和決定所有活動的基本出發(fā)點都源于市場。作為行業(yè)的領軍企業(yè)，寶勝市場有為所追求的不僅僅是行業(yè)的領導者，更重要的是讓客戶感受到寶勝產品和服務的不可替代性！

創(chuàng)造市場。處于國內領先地位的寶勝不僅僅被動地滿足客戶的需求，而是致力于主動挖掘客戶潛在的需求，保持與客戶的良好關系，關注全球的行業(yè)動態(tài)和顧客需求的變化趨勢，通過不斷的努力去創(chuàng)造市場。

誠信高質。誠實地認知企業(yè)現(xiàn)狀和市場現(xiàn)狀，尊重并按照市場規(guī)律辦事；以坦誠的態(tài)度對待客戶、供應商和合作伙伴，并相信可以通過誠實守信來獲得他們的信任和支持，我們要求自己的行為完全符合法律的規(guī)定。

我們相信，誠信最核心的體現(xiàn)就是無以挑剔的質量。因此，我們視質量為企業(yè)的生命，每名員工都應以主人翁的心態(tài)履行好自己的崗位職責，嚴格履行規(guī)范要求，不斷打造具有市場競爭力的精品，提升品牌影響力。

全員服務。我們倡導絕對的客戶服務意識，強調客戶體驗和對客戶關系資源進行有效管理，也就是要求全員心里都裝著市場，一切人員和資源都服務于市場。我們在全公司范圍內，用“服務就是產品”的理念貫穿研發(fā)、生產、銷售等各個環(huán)節(jié)，建立起一套以市場需求為導向的一體化產品服務體系，強調“滿足”、“適應”和“創(chuàng)造”市場需求。

4.創(chuàng)新有效

我們追求富有實效的創(chuàng)新，創(chuàng)新的本質是創(chuàng)造價值。敢為人先，改變命運；不斷領先，奠定地位。

學習領先。我們認為，持續(xù)的競爭力源自強大的學習力，領先的學習成就領先的企業(yè)。我們通過不懈的學習，以智取勝，不斷超越國內競爭對手，不斷接近國際一流企業(yè)的技術、管理、營銷、生產等各方面水平。通過持續(xù)學習，不斷提高寶勝人自身的綜合素質，實現(xiàn)全面增值。

改進創(chuàng)優(yōu)。我們認為，創(chuàng)新不僅僅是絕對的從零做起，在原有的基礎上的改良也是創(chuàng)新。我們提倡在全員范圍內形成創(chuàng)新的氛圍和機制。為了保障創(chuàng)新的熱情，我們對于因創(chuàng)新而犯的錯誤應給予寬容和諒解。從而不斷在企業(yè)生產經營各個環(huán)節(jié)進行創(chuàng)優(yōu)改良，每天進步一點點。

變革超越。企業(yè)最大和最難的創(chuàng)新永遠都是超越自己。我們需要永遠保持歸零心態(tài)，理智、清醒地看待自己的成功、勇于變革再造，揚棄舊我，獲得新生。

5.和諧有情

我們追求價值的創(chuàng)造和共享、追求發(fā)展進程的平衡與利益之間的和諧，我們講究對社會的責任和回報。

安全環(huán)保。我們確保生產的過程和產品本身是安全和無污染的，我們在生產經營的同時也致力于環(huán)保事業(yè)，追求人與自然環(huán)境的和諧。

合作共贏。我們追求與合作伙伴一同成長，與同行對手在競爭中互相砥礪，共同促進產業(yè)的進步，回避惡性競爭，爭取實現(xiàn)雙贏、多贏的結局。

圖6-1寶勝文化“星系結構圖”示意圖

感恩社會。寶勝的成長離不開政府、社會、客戶和其他合作者的支持和幫助，因此，企業(yè)要一邊發(fā)展一邊以報恩的心態(tài)回報我們周圍的相關者，尤其是所在區(qū)域的政府和人民，做一個負責任的優(yōu)秀企業(yè)。

期待“信托責任”的回歸

市場經濟體制在發(fā)展中不斷趨于成熟，“信托責任”已經變成商業(yè)活動的行為規(guī)范，甚至變成了法律條文。但遺憾的是，今天，商業(yè)的誠信體系卻受到了前所未有的挑戰(zhàn)。

最近聽說，在一個工程項目中招投標結束后，工程采購方一定要求各中標單位的法人代表親自到現(xiàn)場簽訂合同，否則視為主動放棄。這種要求我還是第一次聽說，讓人有點匪夷所思。企業(yè)的法人代表只有一個，如果其他招標單位都效仿這種做法，那么法人代表光是忙于簽合同也會忙得不可開交，更甭說做其他事了。

無奈之余，我們必須深思一下。采購方為什么會這樣做？我想，無非是源于不信任，合作從不信任開始無形間增加了合作的風險，這個不信任也許是由多種原因引起的。

市場經濟二百五十多年的歷史，創(chuàng)造了人類有史以來全部財富的99%以上。市場經濟為什么會得到蓬勃發(fā)展，財富為什么會呈指數(shù)增長，就是基于市場經濟體制創(chuàng)造的無處不在的“信托責任”。有了“信托責任”，才有了金融、貿易、科技、商業(yè)擴張和公司發(fā)展。法人授權就是“信托責任”的一個表現(xiàn)，法人只有一個，但法人可以授權給多個代表，以利于更快捷、更廣泛地進行商業(yè)活動，法人代表公司，公司因此增值。這就是信用的力量。

市場經濟體制在發(fā)展中不斷趨于成熟，“信托責任”已經變成商業(yè)活動的行為規(guī)范，甚至變成了法律條文。但遺憾的是，今天，商業(yè)的誠信體系卻受到了前所未有的挑戰(zhàn)。一些企業(yè)拋棄了最基本的誠信，顛覆了規(guī)范，甚至不惜觸犯法律。違反了“信托責任”的商業(yè)信條，別人怎么會對你信任，那些信守責任的企業(yè)無疑成了受害者。

“信托責任”的缺失，對一個國家、一個行業(yè)、一個企業(yè)的發(fā)展來說，都是莫大的損失，不利于社會的長遠發(fā)展。信用缺失、責任淡漠，商業(yè)活動的合作面自然會變窄；互相猜疑、互相欺騙、難以溝通，其合作的成本就會大大增加。

打鐵必先自身硬，產品和服務制造商或提供商首先必須踐行誠信，履行責任，取信于利益相關方；產品使用者或消費者要去偽存真，同時也要取信于供貨商，增進合作，降低成本，共同使商業(yè)價值增值；政府部門要加強社會信用體系建設，要取信于民，保護誠信經營、合法經營，增加背信棄義的成本。有信用才能托付，被托付的便是責任，我們期待市場經濟下，“信托責任”的早日回歸。

我曾經看到一則報道稱，英美建筑平均壽命分別為132年和74年，而中國建筑的平均壽命僅為30年。如此短命，讓人痛心。由此想到電線電纜，其標準規(guī)定使用壽命為20～30年，特殊場合要求達到50年。而現(xiàn)在的實際情況卻是，在許多工程中，使用兩三年就不能再使用了。與此同時，中國每年20億平方米新建面積，相當于消耗了全世界50%～60%的鋼筋水泥，用銅量也占世界的40%。這樣的短命建筑對不可再生資源來說是巨大的浪費。

整個社會很急功近利、很浮躁，這就是現(xiàn)實。GDP成了衡量發(fā)展的唯一尺度，求快貪富成為官員和企業(yè)家的終極目標，今天的錢今天拼命賺，沒有人愿意為明天投資，以便更安全地賺明天的錢。時間就是金錢，已經成為冠冕堂皇的口號。

我們一邊看似高歌猛進、賺得盆滿缽滿，一邊卻在付出沉痛的代價。王家?guī)X礦難，在對救援行動表示贊賞的同時，我們的內心又該怎么想？對礦難的救援是政績嗎？這不免有點自欺欺人，帶血的GDP是多么的沉重!

對企業(yè)來說，也應該有這樣的思考。是一味擴張、做大，還是要真正做強？很多企業(yè)家鐵了心追逐駕馭更多的財富和利益，追逐個人的光環(huán)。一邊造勢，一邊走鋼絲。

企業(yè)為什么活著？企業(yè)家為什么活著？其實，我們很少去考慮這個基本問題。企業(yè)也好，企業(yè)家也好，更好地活著是為了承擔更多的責任，而不是放棄責任。只有這樣，企業(yè)才能夠基業(yè)長青。

企業(yè)家要對社會心存敬畏。心存敬畏是做人、做事、做企業(yè)的根本，只有這樣才會正視財富。其實財富不屬于擁有它的人，只屬于使用它的人。因此，財富的真正價值不在于“取”，而在于“施”。中國乳制品行業(yè)的三氯氰胺事件，一夜之間摧毀了眾多曾經被認為“中國優(yōu)秀企業(yè)代表”的企業(yè)和“中國優(yōu)秀企業(yè)家代表”的企業(yè)家。今天，還有很多企業(yè)和企業(yè)家在重蹈覆轍，山西、江蘇的問題疫苗事件，揭示了醫(yī)療行業(yè)的黑幕，除暴露出權錢交易的腐敗以外，更暴露了信任危機，已經突破了公平正義的社會道德底線。

為什么會有這么多曾經優(yōu)秀的企業(yè)變質？為什么會這樣有恃無恐？源于全社會浮躁的快富心理，部分企業(yè)家和少數(shù)政府官員共同維系著巨大的利益鏈條，而公眾卻一直蒙在鼓里。正因為這樣，一個龐大的“灰色產業(yè)”——地溝油產業(yè)才得以紅火了20年，而我們每吃10頓飯，可能有1頓碰上的就是地溝油。公眾被欺騙了20年,公眾被傷害了20年，誰應該為此負責？

一個強調競爭、強調財富的社會，缺乏理性的經濟倫理，誠實、守信和責任的價值體系是否還在？這難道是一個處于轉型時期的國家的人民必須承受的嗎？我想，轉型并不是借口，發(fā)展也不是理由。中國既不能靠災難喚醒愛心，也不能靠教訓積累經驗。我們需要全社會正確價值觀的回歸。政府和企業(yè)應該承擔更多社會責任，重建誠實、守信和責任的價值體系。