小朱突然問起“表妹”，讓我哭笑不得，難道小朱真上心了？

“耐不住寂寞了！”小牛調(diào)侃小朱。

“以你的小人之心，度我的君子之腹！”小朱說。

小朱這話讓我一激靈，這不正是我們銷售中常犯的錯誤嗎？我們反復強調(diào)“客戶的概念”，可為什么總拿自己的認知去判斷對方的想法呢？就像小朱，一個人自己吃盒飯、洗內(nèi)衣，他的態(tài)度和想法是什么呢？沒有搞清楚小朱的態(tài)度，直接拋出“表妹”，他會感興趣嗎？到底是哪個原因讓他感興趣呢？

通過“信息類問題”探索到的信息是客觀的，是客戶開誠布公地說出來的，是表象。態(tài)度決定一切。同樣的方案帶來的變化，源于個人追求和價值傾向的不同。態(tài)度不同，決定了不同的行動。態(tài)度正是客戶決策的根本原因！

“老寒，說到找女朋友，你也發(fā)呆啦？”小牛壞壞地笑了笑。

“我在想，小朱找女朋友取決于他的態(tài)度，而他的態(tài)度決定了他的選擇和行動！”我說。

小牛抬起頭，“你是說，態(tài)度不同導致結果不同?？蛻糍徺I與否源于他的態(tài)度，而不是產(chǎn)品本身？”

“對啊，客戶想要實現(xiàn)、解決、避免什么，是個人的動機和態(tài)度決定的！個人的動機和態(tài)度是概念的核心和原動力！”我有些興奮。

小朱搞不明白，“客戶購買不是因為產(chǎn)品，而是因為他的態(tài)度？”

“你是會因為女人能洗衣、做飯、生孩子而結婚，還是會因為不想一個人孤單生活而結婚？”我問。

“如果兩者選其一，我選后者。我不想一個人無依無靠地生活。自己發(fā)燒了渾身酸痛地躺在床上，連下樓買藥的力氣也沒有，那種感覺你們有過嗎？”小朱眼圈有些發(fā)紅。

“不好意思，在你動情的時候，還拿你作分析。不過只有這樣，你才更有體會！你的意思是不希望自己一個人生活無依無靠，對嗎？”我問。

小朱點點頭。

“小牛，你的看法呢？”我問。

“我呀，巴不得一個人！瀟灑自在，沒人在耳邊磨叨……”小牛說。

果然，態(tài)度的形成源于處境。小朱一個人的處境決定了他想找女朋友，小牛因為結了婚飽受“磨難”，反而羨慕一個人的生活。不同的動機和價值觀，形成了截然不同的態(tài)度！

人們談客觀事實時更容易放松、沒有壓力；在談自己的觀點和態(tài)度時容易緊張、有壓力，警惕性會提高。當被告知、被指使、被命令時，人們會產(chǎn)生抵觸情緒甚至抗拒；當指導別人、被祈使、被需要時，人們會產(chǎn)生積極情緒，變得主動。因此，多使用祈使句會提高提問效果。態(tài)度是主觀的想法，是個人的得失和感受。

“即便相同的處境和需求，不同的態(tài)度和動機也會導致不同的行動?！蔽逸p聲地說。

“這也能問嗎？”小朱略有顧慮地說，“問客戶個人的態(tài)度，客戶會說嗎？”

小朱的擔心是有道理的。很多人看來，在中國的社會環(huán)境里，大家都愿意說些表面、無關痛癢的話，說一些眾所周知的東西，而不愿意說出自己真實的態(tài)度和看法，好像說真話的代價非常慘重。即使分析問題和不足，也更愿意說出很多“客觀”的理由而不愿承認自己的不足。

事實并非如此，因為我有切身感受。我做甲方時，常常感受到工作的壓力，如果發(fā)現(xiàn)哪個銷售有能力又愿意幫我，我就會把真實想法如實告訴他，特別希望他能了解我的想法，得到他的配合和幫助。因為我有壓力，必須幫自己。

“其實，如果你態(tài)度誠懇地關注對方，客戶會很愿意談論他的態(tài)度。如果有機會，他還會滔滔不絕。”我說。

“嗯，那得聊得來。”小牛有心得。

“可這怎么問啊？難道問‘這件事兒您怎么看’、‘您怎么考慮’、‘你感覺怎么樣’？”小朱問。

“可以啊，了解客戶個人的感覺或顧慮，這么問就行。別告訴我連征求看法都不會了！”陷入某種思維，可能會忘掉最基本的方法。

小朱又問：“和客戶聊他的感受，談個人之間的感覺，還是銷售嗎？”

“不關注客戶的感受，就無法知道客戶決策的動力和真正原因。如果在和客戶探討他的處境和需求時，客戶覺得自己的個人感受對銷售很重要，他同時也就感受到了銷售對他的尊重?！蔽艺f。

人不可能沒有態(tài)度和想法。對于那些只講“基本事實”的人，征詢他的態(tài)度就更重要了，不僅會讓客戶打開話匣子，銷售還會得到很多意想不到的信息?？蛻艉臀覀兎窒韨€人的看法時，已經(jīng)開始信任我們。

“這是個人的，對嗎？”小朱問。

我點點頭。

“這和馬斯洛需求層次理論有什么關系？”小牛問。

小牛說的這個“馬斯洛需求層次理論”，是心理學家亞伯拉罕·馬斯洛（Abraham Maslow）在1954年提出的，研究的是什么能夠激起人的動力。該理論認為人的需求分為：

出類拔萃需求：幫助他人開發(fā)潛能；自我實現(xiàn)需求：開發(fā)自己的潛能、自我實現(xiàn)、事業(yè)登上巔峰；審美需求：對稱、井然有序、外觀美、平衡；學習需求：知道、理解、思想共鳴；尊重需求：獲得尊重、讓自己有競爭力、不斷提升自我、實現(xiàn)獨立、爭取社會地位；歸屬需求：愛情、家庭、朋友、友愛；安全需求：個人保護、安全、穩(wěn)定；生理需求：饑餓、口渴、身體舒適。

“你對馬斯洛需求層次怎么理解？”我問。

小朱搶著說：“我知道！人的需求源于最基本的生存需求和安全，然后是被尊重認可，直到自我實現(xiàn)。人實現(xiàn)了底層需求，才會向上追求更高層次的需求?！?/p>

“是嗎，如果這樣的話，世界上就不會有餓死的藝術家了沒有歸屬就不會追求學習、不希望得到尊重？衣食不保的犀利哥，也不會有那種自我的氣宇軒昂？”我反問。

“好像也不是……”小朱撓撓頭。

如此看來，這種層次的劃分不是很嚴謹，至少有人在理解和應用上有偏差。這些個人的需求，很可能是交叉的，甚至是同步的！

“很多人覺得，人都是先滿足底層需要，才會向上追求。這是我們自己的主觀臆斷，而不是對方的想法。當我們把這種推測告訴對方時，他會感覺很不舒服。”銷售和客戶的心理距離再度拉遠！

有次我們引進一門課，那個賣培訓的銷售跟我說“你是不是希望讓公司更認可你呢”、“是不是想讓大家學習課程之后對你更刮目相看呢”、“是不是想讓領導對你的工作更滿意呢”，我聽

到這些非常反感！我的個人需求或許涉及、包括這些，但這些不是激發(fā)我的最大動力！