“還是捕捉不到客戶的概念。”小朱仍然疑惑。

“事因難能，所以可貴。捕捉到客戶的概念，絕不是問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題就能完成的。只有知道客戶為什么買，我們才能開(kāi)始賣。問(wèn)，只不過(guò)是第一步?！蔽艺f(shuō)。

小牛說(shuō)：“接下來(lái)呢？”

“要幫助客戶達(dá)成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售，我們還需要知道什么？”我問(wèn)。

小牛說(shuō)：“客戶的概念、決策流程、誰(shuí)會(huì)參與、下步安排、會(huì)有什么變化……太多了！”

“需要了解的信息很多，是吧？”我再次確認(rèn)。

“嗯?！毙≈煺f(shuō)。

“繼續(xù)問(wèn)！問(wèn)想要知道的各種信息，問(wèn)‘信息類問(wèn)題’。拿開(kāi)遮擋在眼前的那塊黑布，看到事情的真相！”我說(shuō)。

“又冒出個(gè)‘信息類問(wèn)題’？”小朱隨口說(shuō)。

“是，用‘信息類問(wèn)題’了解各種新信息，這是獲取客戶概念的開(kāi)始。比如客戶想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么，現(xiàn)狀是什么樣，客戶希望怎么樣。”

銷售很多時(shí)候不愿意問(wèn)，總覺(jué)得不讓客戶張嘴，自己說(shuō)出來(lái)直接切中要害，那是“我懂你”、“我專業(yè)”，那是“真功夫”！

事實(shí)真的是這樣嗎？

如果客戶不和我們分享他的想法，他會(huì)真的購(gòu)買嗎？如果不了解客戶的想法，我們的方案在客戶看來(lái)會(huì)有效嗎？我們買東西都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)我們說(shuō)出自己的想法和意見(jiàn)后說(shuō)明才真正開(kāi)始具有購(gòu)買意向。如果銷售連我們的意見(jiàn)都不聽(tīng)，我們會(huì)信任他嗎？會(huì)因?yàn)殇N售說(shuō)的原因而購(gòu)買嗎？再怎么專業(yè)，能比客戶更懂客戶的業(yè)務(wù)嗎？再怎么懂，能比客戶更懂他自己的想法嗎？這是

在自以為是地碰運(yùn)氣。

“有時(shí)候我們還真提不出好問(wèn)題！”小牛感嘆道。

我看了看小朱，想起他問(wèn)飛達(dá)科貿(mào)龔總的問(wèn)題：龔總，這次咱們希望上哪些系統(tǒng)，管理什么業(yè)務(wù)呢？龔總，您關(guān)于這次信息化的建設(shè)，會(huì)選擇哪些部門開(kāi)始實(shí)施呢？龔總，解決方案什么樣無(wú)所謂，每家公司都有自己的特點(diǎn)，不知道您希望借助這套系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)什么呢？

我問(wèn)小朱：“你問(wèn)龔總的那三個(gè)問(wèn)題就是信息類問(wèn)題，因?yàn)槟阆氆@得信息，效果怎么樣？”

“不怎么樣，龔總都不愿意回答?！毙≈煊行o(wú)奈。

“他為什么不愿意回答？”我問(wèn)。

“誰(shuí)知道，可能是他沒(méi)想清楚吧。”

“嗯。小朱，你什么時(shí)候結(jié)婚??？”我突然問(wèn)。

小朱一愣，看看我說(shuō)：“你說(shuō)啥呢，我連女朋友都沒(méi)有，問(wèn)我什么時(shí)候結(jié)婚，鬼才知道！”

“那你會(huì)選誰(shuí)做女朋友呢？”我又問(wèn)。

小朱更摸不著頭腦：“沒(méi)事吧你？我怎么知道選擇誰(shuí)做女朋友！”

“其實(shí)，找誰(shuí)無(wú)所謂，天涯何處無(wú)芳草！關(guān)鍵你要想好找女朋友干嘛！”我又笑了。

小牛樂(lè)了，“還能干嘛？過(guò)日子唄！”

是啊，找個(gè)女朋友干嘛呢？做家務(wù)、燒火做飯、洗衣服、照顧老人、關(guān)燈說(shuō)話、養(yǎng)活孩子、心靈的歸屬、溫暖的港灣……可真正觸動(dòng)小朱結(jié)婚的原因是什么呢？

“所以，小朱問(wèn)龔總的三個(gè)問(wèn)題很好，可是龔總為什么不回答呢？就好像我剛才問(wèn)你的問(wèn)題，你怎么不回答呢？”我問(wèn)小朱。

“關(guān)鍵是我不知道怎么回答！”小朱爭(zhēng)辯說(shuō)。

“那不得了！你的問(wèn)題，龔總知道怎么回答嗎？”

“……”小朱好像有些明白。

“所以，信息類問(wèn)題不是直接問(wèn)‘你買什么，買多少，什么時(shí)候買’這類客戶也不知道的問(wèn)題。這都是站在銷售的角度問(wèn)的，并不是站在客戶的角度問(wèn)的。這么一問(wèn)，客戶就會(huì)覺(jué)得你想推銷什么，在他眼里，你就是個(gè)急著賣東西的推銷員！”這是我的看法。

“那怎么問(wèn)呢？”小牛問(wèn)。

“忘記自己的產(chǎn)品和方案，站在客戶的角度來(lái)問(wèn)。把自己換位假想成客戶，這時(shí)候客戶可能關(guān)心什么，就問(wèn)客戶什么?！蔽艺f(shuō)。

“挺難理解?！毙≈煺f(shuō)。

“小朱，你現(xiàn)在的生活怎么樣啊？”我突然問(wèn)。

小朱一愣，說(shuō)：“什么怎么樣啊？”

我微笑著，沒(méi)有說(shuō)話。

“就那樣唄，租的還是那間房，自己住得也挺隨便。雖然有些臟亂差吧，男人誰(shuí)不是那樣！”小朱隨口說(shuō)。

“那你平時(shí)吃飯?jiān)趺闯?？?/p>

“早飯煎餅果子或肉夾饃，午飯?jiān)诠净蛘咄饷骐S便吃點(diǎn)兒，晚上吃盒飯，簡(jiǎn)單！”小朱對(duì)答如流。

“老這么吃，舒服嗎？對(duì)身體有什么影響嗎？”

“……”

“你的衣服誰(shuí)洗？”

“自己洗?！?/p>

“什么時(shí)候洗？”

“周末唄！有時(shí)候躺著真懶得起來(lái)，沒(méi)辦法！”

“哦，你對(duì)現(xiàn)在的生活狀態(tài)并不滿意，可以這么理解嗎？”

“還談什么生活狀態(tài)，能混下日子去就不錯(cuò)了！”

“如果你累了一天，回家推開(kāi)門，有人給你做好了可口的飯菜，聞到香噴噴的味道，你一整天的疲憊感立即消失大半，還有個(gè)美女體貼地看著你，吃完飯一起收拾衛(wèi)生，溫情脈脈地說(shuō)說(shuō)話，

那日子感覺(jué)怎么樣？”