銷(xiāo)售喜歡多說(shuō)話的原因：

想控制會(huì)談的局面，想讓客戶知道我們的方案和優(yōu)勢(shì)，怕冷場(chǎng)，不用作計(jì)劃，以為客戶希望銷(xiāo)售多講，擔(dān)心客戶提問(wèn)，害怕聽(tīng)到客戶的拒絕……“有的銷(xiāo)售特別害怕聽(tīng)客戶說(shuō)話，因?yàn)榭蛻粢徽f(shuō)話就是提問(wèn)，一被提問(wèn)就被動(dòng)了。之所以拼命給客戶灌東西，無(wú)非是害怕聽(tīng)到拒絕?！蔽艺f(shuō)。

小朱說(shuō)：“是那么回事?？扇绻贿@么辦，又能怎么著呢？”

“你們有沒(méi)有遇到過(guò)這種情況：逛商場(chǎng)時(shí)旁邊突然有人拉住你說(shuō)‘大哥，看看這鞋油吧，最新技術(shù)的，增亮防水防塵的，來(lái)，我給你擦擦試試！’一般情況下，你會(huì)買(mǎi)嗎？你什么感覺(jué)？”我問(wèn)。

“我比較煩他們，很少買(mǎi)?！毙≈焯寡?。

“假如你家里缺某個(gè)東西，恰恰那天在火車(chē)站被一個(gè)推銷(xiāo)的拉住，偏要給你介紹這個(gè)東西多好多好，你會(huì)買(mǎi)嗎？”我又問(wèn)。

“要買(mǎi)我自己會(huì)買(mǎi)，用不著他們強(qiáng)行跟我推銷(xiāo)。”小牛也積極回應(yīng)。

我看看他們說(shuō)：“其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)，人們喜歡購(gòu)買(mǎi)，但討厭被推銷(xiāo)。想想買(mǎi)保險(xiǎn)就知道了，我從來(lái)不向給我推銷(xiāo)保險(xiǎn)的人買(mǎi)，自己覺(jué)得什么時(shí)候需要了，會(huì)找一個(gè)不使勁推銷(xiāo)的人去買(mǎi)。作為買(mǎi)方，多數(shù)人很是厭惡那些試圖控制或勉強(qiáng)自己成交的銷(xiāo)售，不是嗎？當(dāng)你急需一個(gè)東西時(shí)，對(duì)方出高價(jià)逼你成交，或制造出緊張氣氛控制你成交時(shí)，你的心里極不爽。就像我們買(mǎi)房子，明明

知道他還有很多房子沒(méi)有賣(mài)出去，那些銷(xiāo)售卻說(shuō)‘就這一套了，你不買(mǎi)明天就沒(méi)了’。我們那時(shí)就很不爽，感覺(jué)被他們脅迫了。如果不是自己看上了那套房子，沖著那些賣(mài)樓的才不買(mǎi)呢！”

小牛聽(tīng)完連忙說(shuō)：“對(duì)，對(duì)，那種感覺(jué)讓我真不爽！可惜沒(méi)有辦法，誰(shuí)讓人家是強(qiáng)勢(shì)群體，掌握資源呢！”

當(dāng)銷(xiāo)售強(qiáng)行推銷(xiāo)時(shí)，客戶會(huì)感覺(jué)到一種脅迫和壓力，他們會(huì)認(rèn)為本來(lái)屬于自己的決策權(quán)被剝奪了。人們喜歡購(gòu)買(mǎi)，但討厭被推銷(xiāo)，甚至厭惡那些試圖控制自己的銷(xiāo)售。人們更愿意從誠(chéng)懇、有能力、尊重他們選擇權(quán)的銷(xiāo)售那里購(gòu)買(mǎi)?！翱射N(xiāo)售卻不一樣，客戶有很多選擇。如果讓客戶有了那種被控制或被脅迫的感覺(jué)，那真的就很麻煩了?？蛻粲凶约旱母拍詈驼J(rèn)知，客戶還沒(méi)有告訴

我們他的想法，銷(xiāo)售就強(qiáng)行告訴客戶‘你需要我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品能夠幫你解決問(wèn)題’，客戶會(huì)怎么想？”我說(shuō)完，小牛和小朱四目相覷，若有所思。

“所以，大多數(shù)人不喜歡別人告訴他‘你需要什么’、‘你應(yīng)該怎么做’。如果這話是從銷(xiāo)售嘴里說(shuō)出來(lái)的，就更讓人不爽了。在客戶看來(lái)，他們的‘獨(dú)立思考權(quán)’和‘購(gòu)買(mǎi)權(quán)’被剝奪了！ ”我用了更重的詞形容。

小朱有些疑惑地說(shuō)：“那你的意思是說(shuō)，給客戶介紹我們的解決方案是在強(qiáng)行向客戶推銷(xiāo)，甚至是在脅迫客戶成交？”

我搖搖頭說(shuō)：“也不全是。但在沒(méi)有了解客戶的真實(shí)想法時(shí)，強(qiáng)行推薦我們的產(chǎn)品和方案，其實(shí)就是強(qiáng)迫客戶認(rèn)同和購(gòu)買(mǎi)。客戶會(huì)想‘你的產(chǎn)品好與不好，跟我有什么關(guān)系’。當(dāng)然，也有些比較懂的或具備專(zhuān)業(yè)能力的客戶，主動(dòng)用他自己心中的標(biāo)準(zhǔn)衡量我們不斷拋出的方案。這種情況不超過(guò)10%，那是他們會(huì)買(mǎi)，而不是銷(xiāo)售會(huì)賣(mài)！更多的人有可能感覺(jué)銷(xiāo)售在替他們作決定，加上

銷(xiāo)售又是油嘴滑舌不可靠的形象……”

“現(xiàn)在的客戶真難伺候，當(dāng)爺貢著都不行！”小朱氣憤地說(shuō)。

“不是客戶難伺候，這是人之常情。人們總是相信自己的感覺(jué)，特別是采購(gòu)這種事情，往往是根據(jù)情緒和情感作出判斷和決定，然后尋找邏輯和證據(jù)來(lái)進(jìn)行論證。這樣一來(lái)，客戶的感覺(jué)就很重要了?？蛻艨偸窃敢夂退麄兿矚g的人做生意。這是因?yàn)槿说膬?nèi)心深處都有一種原始的、潛在的需求，那就是他們的想法和行為被認(rèn)可，感覺(jué)到他們自己有價(jià)值并被尊重，包括他們對(duì)事物的

認(rèn)知和選擇的權(quán)利。誰(shuí)能讓對(duì)方感覺(jué)到他在我們面前很重要，他就會(huì)認(rèn)為我們有魅力，也就愿意和我們打交道。這是人的心理和人性決定的?！蔽叶⒅≈旌托∨Ｕf(shuō)。

“照你說(shuō)的，介紹方案是脅迫客戶成交，還違背了人性，那你的意思是咱們就別做銷(xiāo)售啦？”小朱真的感覺(jué)沒(méi)招了。

“當(dāng)然不是！我們要做的不是銷(xiāo)售，而是放棄推銷(xiāo)，和客戶一起采購(gòu)！”我說(shuō)。