從飛達(dá)出來還不到十點(diǎn)半，小朱非要請我們吃飯。小牛迫不及待地拉著我問：“哎，老寒，看見那個(gè)前臺了嗎？”

“那么大個(gè)活人，能看不見啊……”我應(yīng)了句。

小牛神秘兮兮地說：“我怎么覺得眼熟?。俊?/p>

“你是不是見著漂亮妹妹就眼熟??？”小朱沒好氣地說。

小朱的口氣有些不對勁兒，我看看小朱，他的臉有些紅，又看看一臉壞笑的小牛，忽然覺得好像在哪兒見過馬尾辮。

“那次吃餃子，窗戶外頭，小朱看了流哈喇子那個(gè)！”小牛提醒我。

“哦，還真是她。原來世界這么小啊！”我感嘆著，順手拍了拍小朱說，“小朱啊，這個(gè)項(xiàng)目好好做，金錢美女雙豐收??！”

小朱一臉喪氣地說：“得了吧，還金錢美女呢。都怪你，弄出個(gè)什么概念、什么行動承諾，搞得我都不會拜訪了，要不效果肯定比這好！你那套東西瞎掰乎行，根本不實(shí)用！不說了，先找地方吃飯！”

飛達(dá)樓下不遠(yuǎn)有家湘菜館，來用餐的大部分是寫字樓的白領(lǐng)們。

“你感覺今天的拜訪怎么樣？”挑了個(gè)靠窗的位置坐下后，我問小朱。

小朱喝了口水，嘆著氣說：“唉，準(zhǔn)備了半天，龔總好像沒概念?。《乙缓退袆映兄Z，他就推三阻四的。要不是我給他介紹那些方案和案例，說不定他什么也記不?。　?/p>

“他記住你的方案和案例了嗎？”小牛問。

“反正他是聽進(jìn)去了?！毙≈觳环獾卣f。

這是個(gè)很嚴(yán)重的問題，人人都覺得對方應(yīng)該聽自己說話，很少有人去想對方想聽什么。特別是銷售，當(dāng)我們剛沖進(jìn)客戶的辦公室時(shí)，其實(shí)自己什么都不了解。真正的武林高手都是見招拆招，但有些銷售就學(xué)會了雨點(diǎn)一樣的王八拳。

小牛也覺察到了什么，一本正經(jīng)地問：“對了，小朱，你覺得那些方案和案例針對他有用嗎？”

“當(dāng)然，公司就是這么教的！這叫銷售話術(shù)，見什么客戶說什么話，還讓我們一句一句背，見客戶要能說出來！說不上來公司會批評我們，說我們做銷售連知識都不懂?，F(xiàn)在說出來了，你們又指責(zé)我說得不對，還讓不讓人混了？”小朱無奈中有些反感。

“這個(gè)項(xiàng)目上不上、怎么上，是你決定還是龔總決定？”我問小朱。

“當(dāng)然是龔總決定！”小朱有些心不在焉。

“既然是龔總決定，我們就必須按照龔總的思路來，不能按照我們的想法來。既然是客戶決定購買，那么就不能忽略客戶的認(rèn)知和決策的形成過程。人們總是習(xí)慣按照自己的認(rèn)知和思維習(xí)慣考慮問題，很少把自己完全放下，站在對方角度去想問題。其實(shí)人和人的差別就在這里！”我開始有些明白，同樣工作在一起的銷售們，業(yè)績的差距怎么就那么大呢？

今天小朱被折磨得郁悶了，真不想再打擊他。可認(rèn)識的過程、行動改變的過程本來就是痛苦的，就算浴火重生吧。

小朱口里還在磨叨，“概念，鬼才知道龔總的概念是什么！”

“不知道客戶的概念，你推銷的就是貨架上的商品，等著客戶來挑！不知道客戶的概念，就等著低頭走路撞上個(gè)美女，然后娶她當(dāng)老婆，是吧？”小牛知道概念的重要性，給小朱潑了瓢冷水。

我看小朱挺可憐的，話鋒一轉(zhuǎn)，“對了，小朱，你還記得你用什么理由約見的客戶嗎？”

小朱白了我一眼，沒說話。他好像忘了用什么理由約見的龔總。

“其實(shí)龔總剛開始的溝通還是有誠意的，估計(jì)是你的約見理由發(fā)揮了作用。”我必須贊美一下小朱，給他找回一點(diǎn)自信。人特別需要被認(rèn)可和贊美，何況年輕的小朱。

小朱陰沉的臉上艱難地?cái)D出一點(diǎn)笑容，隨即又消失了。

我看了看小朱，慢慢地說：“只不過是你今天的溝通，沒有跟你的約見理由很好地對應(yīng)起來。或許客戶同意見你的原因，正是因?yàn)槟慵s見的理由聽上去不錯(cuò)?！?/p>

龔總答應(yīng)和小朱見面，一定跟小朱的約見理由有直接關(guān)系，可能那個(gè)理由引起了龔總的興趣，或引發(fā)了龔總的更多思考，甚至龔總在見小朱之前已經(jīng)在腦子里作了什么準(zhǔn)備?？墒切≈煲娒娴倪^程，為什么和那個(gè)約見理由脫節(jié)了呢？客戶會不會有被騙的感覺呢？

“就是，你跟客戶談的又不針對約見理由，客戶肯定感覺是受騙了，他會想——完了，又來個(gè)推銷的。”小牛見縫插針。

小朱以前拜訪客戶可能沒什么明確的期望，也沒辦法衡量效果，只能靠感覺。這次龔總能給他這么長時(shí)間、聽他講了那么一大套，如果放在以前，他肯定覺得很成功了。但如今整出概念、約見理由、行動承諾這幾個(gè)東西，真把可愛的小朱害慘了。

小朱開口了，“其實(shí)，我今天很關(guān)注龔總的概念，還跟他要了兩次行動承諾，可他就是不理，我有什么辦法？”

“不是兩次，是三次！”小牛強(qiáng)調(diào)說。

“怎么三次呢？”小朱不服。

“除了方案交流、安排調(diào)研，你不是還邀請他參觀樣板客戶嗎？”小牛說完看了我一眼。

小朱沒吱聲，低頭看著自己的茶杯。

“你說，龔總為什么就不能按我們的計(jì)劃向前走，問題到底出在哪兒了呢？”低頭思考了半天，小朱自言自語。

我看看小牛，小牛搖搖頭，一臉無奈。

“既然這樣，咱就回顧一下你的這次拜訪！”我這一說，他倆抬起頭來看著我。小朱把胳膊肘支在桌子上，用手托著沉沉的腦袋，臉也被擠掉了一塊。

“先說開場。你是不是經(jīng)常喜歡開場感謝客戶與我們的溝通呢？”我問。

小朱瞥了一眼小牛，說：“是吧，這是商務(wù)用語，大家都這么說?！?/p>

“在我看來，真正的溝通是彼此價(jià)值的互換，不存在誰感謝誰，當(dāng)然這禮節(jié)值得肯定?！蔽覠o法對這樣一個(gè)問題下結(jié)論，貓有貓路，鼠有鼠洞，不可同一。

開場的目的不僅僅是客氣，而是要拉近雙方的心理距離，讓客戶感覺你是一個(gè)值得交流的人。要是客戶忐忑不安地和你聊下去，就像蒙住眼睛向前走一樣。

“你一上來就介紹你是XYZ公司的，還說是專門做信息化的，緊接著又問龔總是不是想上一套管理系統(tǒng)。按說這個(gè)封閉問題很好，不過，你覺得這么問的作用和意義在哪里，又給客戶什么感覺呢？”我看著他倆。

小牛說：“嗯，這么說給人感覺你就是銷售，急著問對方是不是想買?！?