我問大家：“你們知道為什么買車了嗎？”

“哦，那不是因為這個車有多好，而是因為客戶有購買的需求?！毙≈旎卮?。

小牛想了想，慢慢地說：“哦，這個買車的理由，不是我們看起來的理由，也不是我們自以為是的理由，而是他自己的理由！”

大家慢慢有感覺了，我又拋出一個問題：“小熊，你前段時間不是買了個電視嗎？在買電視之前有沒有一個大體的想法呢？”

“想法，什么想法？”小熊不解地問我。

我解釋說：“比如說，你要買平面直角還是液晶的，準(zhǔn)備買多大的，準(zhǔn)備花多少錢，有沒有一個預(yù)期呢？”

“有?。　毙⌒苷f。

“那你怎么會有那些預(yù)期呢？”我追問。

小熊想了想，說：“我家客廳比較小，放個大的不合適，所以最好壁掛；看電視的沙發(fā)離墻比較近，所以不宜超過37吋。還有，我們就想拿出四千塊錢來買，因為我們沒錢，嘿嘿……”

“那你去國美或蘇寧，銷售是怎么向你介紹的呢？”相信我這個問題一問，大家馬上就對答案有了直接的聯(lián)想，因為差不多每個人都經(jīng)歷過。

“歡迎光臨！之后就開始介紹一些功能?！毙⌒苎劬π毕蛴蚁陆?，說明他正在努力回憶。

我問他，“你當(dāng)時感興趣嗎？”

小熊搖搖頭，說：“我當(dāng)時皺著眉，選擇性地聽了一些?！?/p>

我又問：“如果促銷員指著一臺45吋的電視和你說，現(xiàn)在搞促銷，這臺價格非常優(yōu)惠。你會買嗎？”

小熊又搖搖頭，說：“我怕買了對眼睛不好?！?/p>

“所以，買車也好，買電視也好，都是因為自己的理由而產(chǎn)生了購買的想法，作出決定也是源于自己的理由，并不是銷售人員說得有多好，或者產(chǎn)品和方案有多么好，價格有多么低，對嗎？ ”我說。

大家微微點頭，表示認(rèn)同。

“或許是那個品牌的電視，正好和小熊的想法碰對了，滿足了他的要求?！毙钛a充著。

“沒錯，人們購買是在尋找哪個商品能夠滿足自己的要求，絕大多數(shù)是撞上了，并非銷售人員捕捉到了客戶的需求或購買的理由。”我順勢補充了幾句。

大家?guī)缀跬浟它c頭，目光深邃地看著我。

“購買的理由不是憑空想象出來的，而是因為某個變化或某個事件發(fā)生，導(dǎo)致我們有了想改變現(xiàn)狀的想法，是嗎？”我問。

小朱緊跟著說：“對對，就像小熊要買電視，可能是因為新房子剛裝修好，或者是原來的電視太舊了，或者是要給老人買，或者是要外界環(huán)境的變化，導(dǎo)致必須通過改變來應(yīng)對變化，這種改變就是行動和購買的原動力！買第二臺放臥室，或者有其他的原因……反正是有什么變化導(dǎo)致了購買的原因！”

小朱撓了撓頭，問：“那有了變化就會形成購買？那又是怎么決定買哪個呢？”

沒想到小朱居然問出了這么有水平的一個問題。

“這樣吧，我舉個例子。小朱，你早晨起床的時候，設(shè)鬧鐘嗎？”我問。

“有時候設(shè)，怎么了？”小朱問。

“當(dāng)你睡得正香的時候，被鬧鐘突然吵醒了，第一反應(yīng)是什么？”我問。

小朱想了一下，說：“我的第一反應(yīng)，困啊，怎么又該起床了！”

“接下來呢？”我問。

“接下來，我就想把鬧鐘關(guān)了，再睡會兒。”小朱想也沒想。

“好，就在你睡得正香的時候，鬧鐘響了。這是一個外來的信號。你接收這個信號之后，首先是被吵醒，你會意識到——到點兒了，該起床了。對吧？”我問。

“嗯?！毙≈旌吡艘宦?。

“這個就是變化，時間的變化，鬧鐘這個外在信息的變化。你在接收這個變化的信息之后，意識到該起床了。這是第一步?！蔽艺f。

“第一步？還有第二步嗎？”小朱不解地問。

“對啊，還有第二步。你在鬧鐘響過之后，第一反應(yīng)是困，接著你在朦朦朧朧中會想什么？”我問。

小朱琢磨了一下，說：“哦，這個啊。我會慢慢意識到，再不起床，上班就會遲到，要被扣五十塊錢；或者約了重要的客戶，遲到可就不好了……”

“對，你就會發(fā)散地想‘是什么決定了你要起床’、‘如果不想起床會怎么樣’。對吧？”我說。

“嗯。”小朱回應(yīng)。

我笑了，說：“所以，你就會決定再困也要爬起來，采取行動——起床。對吧？”

“嗯?！毙≈煺f。

“其實這里有這樣幾個過程：第一，鬧鐘響起，小朱被刺激醒，意識到該起床了；第二，很困，不想起，但琢磨來琢磨去，如果不起會有比較嚴(yán)重的后果；第三，決定起床。這就是你的思維

意識作出決定的三個過程！”我說。