那晚和宋主任的交流，讓我很震驚。

其實(shí)小楊的表現(xiàn)在很多人看來(lái)還是不錯(cuò)的，小楊掌握著專業(yè)的知識(shí)和技巧，還能夠?qū)⒖蛻羲谛袠I(yè)的案例情況、方案的價(jià)值向客戶進(jìn)行全方位的展現(xiàn)，并且小楊也沒(méi)表現(xiàn)得像是在強(qiáng)力推銷自己的產(chǎn)品。但沒(méi)想到宋主任竟然是那樣一個(gè)感覺(jué)，問(wèn)題究竟出在哪里呢？

就在和小楊拜訪完宋主任的第二天中午，我的手機(jī)嗡嗡響起，拿起一看來(lái)電顯示竟是小朱。

“老寒，方便嗎？”小朱在那頭弱弱地問(wèn)。

“哦，我在辦公室，什么事？”小朱平時(shí)很少找我，找我肯定有事。

“我遇到麻煩了，想跟您請(qǐng)教請(qǐng)教！”小朱在那頭聲音不大，但回音不小，感覺(jué)像是在樓梯間的安全通道?，F(xiàn)在許多公司都不允許抽煙，那些嗜煙族都去樓梯間的安全通道解決問(wèn)題。

我覺(jué)得小朱很可愛(ài)，他要解決什么問(wèn)題呢？我有個(gè)習(xí)慣，電話響起看到來(lái)電顯示的對(duì)方姓名，就在腦子里迅速判斷一下，這個(gè)人找我可能會(huì)是什么事，一般會(huì)在幾秒鐘內(nèi)想出三種以上的可能。這次小朱遇到麻煩，難道是他碰到了大項(xiàng)目不知道怎么做，還是在公司和領(lǐng)導(dǎo)、同事之間碰到什么麻煩了，或者想問(wèn)怎么追他看中的一個(gè)女孩兒……

“跟我客氣啥，說(shuō)吧！”我試圖解開(kāi)小朱謹(jǐn)慎的心態(tài)。

小朱無(wú)奈地說(shuō)：“那我就不客氣了。我這兩天找到一個(gè)商機(jī)：一家比較大的IT經(jīng)銷商叫飛達(dá)科貿(mào)，光在北京就有好幾個(gè)分銷店，還做系統(tǒng)集成的項(xiàng)目。他們可能想搞個(gè)商務(wù)處理信息系統(tǒng)?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，我?guī)状渭s他們總經(jīng)理，都被拒絕了！”

約不到客戶的不僅是小朱，很多做了幾年的銷售也經(jīng)常碰到這個(gè)問(wèn)題。

我問(wèn)他：“你怎么約的？”

小朱說(shuō)：“我就是給他們公司打電話，說(shuō)我們是專門做信息系統(tǒng)的，有能力幫助他們建立商務(wù)處理信息系統(tǒng)，希望能夠見(jiàn)面交流一下?？擅看螌?duì)方不是說(shuō)出差了，就是說(shuō)最近比較忙，反正就是不見(jiàn)我，我也不知道為什么?！?/p>

我又問(wèn)他：“你都做過(guò)什么努力？”

“唉，別提了，我直接陌生拜訪過(guò)，一般到前臺(tái)就問(wèn)我是干什么的，有沒(méi)有預(yù)約，問(wèn)幾句就被攔下了。前臺(tái)還是挺難突破的?！毙≈旌孟駷橥黄魄芭_(tái)傷透了腦筋。前臺(tái)、秘書(shū)總成為銷售拜訪過(guò)程中的攔路虎。那句話不假，“閻王好見(jiàn)，小鬼難纏。”小朱碰到難纏的前臺(tái)也很正常。這確實(shí)是一個(gè)比較初級(jí)，又不得不突破的問(wèn)題。

我想了想，又問(wèn)：“你覺(jué)得客戶為什么不見(jiàn)你呢？”

“可能是他們不知道我們的實(shí)力和價(jià)值吧！話說(shuō)回來(lái)，不見(jiàn)面，怎么知道我們公司什么樣，怎么知道我們的方案能帶來(lái)什么價(jià)值呢？”小朱大有英雄無(wú)用武之地的感慨。

小朱的問(wèn)題，我沒(méi)有辦法直接回答。

我覺(jué)得小朱和昨天拜訪客戶的小楊，都有很重要的問(wèn)題沒(méi)有想好，那就是——我們到底為什么要去拜訪客戶？

好多人說(shuō)“這還用說(shuō)，拜訪客戶就是為了贏得客戶的認(rèn)可”、“拜訪客戶是為了讓他支持我”、“拜訪客戶是為了贏單”……是的，前面說(shuō)過(guò)“請(qǐng)客戶上樓”才會(huì)簽單。但難道我們?nèi)グ菰L客戶，客戶就會(huì)跟我們上樓嗎？我們?cè)鯓硬拍苷?qǐng)客戶上樓呢？

我突然想到另外一件事，問(wèn)小朱，“對(duì)了，小朱，你女朋友的事情怎么樣了？”

“唉，哪壺不開(kāi)提哪壺，銷售做成這樣，還找什么女朋友，誰(shuí)能看上我??！”小朱這樣一說(shuō)，更灰心了。

聽(tīng)說(shuō)做月老和媒婆可以積德，我很想做小朱的月老，可惜我手頭沒(méi)有能夠介紹給他的女孩兒。授人以魚(yú)，不如授人以漁。雖然我既沒(méi)魚(yú)也沒(méi)漁，但畢竟是個(gè)過(guò)來(lái)人，說(shuō)不定在哪方面就能幫上小朱。于是我和他說(shuō)：“小朱啊，要不找個(gè)機(jī)會(huì)聊聊怎么追女孩兒？”

“還追女孩兒呢，先想辦法見(jiàn)到飛達(dá)科貿(mào)的總經(jīng)理再說(shuō)吧！”小朱好像很明白：事業(yè)是愛(ài)情的基礎(chǔ)，男人因擁有世界而擁有女人，女人因擁有男人而擁有世界。沒(méi)有事業(yè)的男人，談起愛(ài)情來(lái)好像也不硬氣。

“小朱，男人要愛(ài)情、事業(yè)兩不誤！”我鼓舞他。

“老寒啊，你覺(jué)得我們?yōu)槭裁匆グ菰L客戶呢？”小朱突然問(wèn)我。

這一問(wèn)竟然把我問(wèn)住了，看來(lái)，有必要再和大家好好好聊聊這個(gè)話題了。

“這樣吧，你通知他們四個(gè)，老地方！”

兩天的時(shí)間確實(shí)不長(zhǎng)。但就在這短短的兩天之內(nèi)，小楊和小朱在他們的項(xiàng)目上讓我看到了很有意思的事情：小楊忙得不亦樂(lè)乎地和客戶交流，結(jié)果卻是客戶不想再見(jiàn)到他，而小朱則根本找不到交流的機(jī)會(huì)。為此，幾個(gè)兄弟又聚在一起了。

小馬、小牛、小熊那三個(gè)兄弟覺(jué)得多此一舉，小楊也感覺(jué)沒(méi)什么必要，只有小朱對(duì)此次小聚充滿了期待。小朱是帶著問(wèn)題來(lái)的，他現(xiàn)在是希望亡羊補(bǔ)牢，而小楊、小熊、小馬則是我行我素，小牛自己覺(jué)得做關(guān)系型營(yíng)銷如魚(yú)得水，研討這些對(duì)他來(lái)講真是班門弄斧。

“老寒，這次聊點(diǎn)兒啥？”小馬首先發(fā)問(wèn)。他略顯得有些急躁，或許覺(jué)得聊天耽誤了他作拜訪客戶的準(zhǔn)備，他還有很多工作要做。

“這次想和大家探討一個(gè)看似無(wú)聊，但很重要的話題——我們到底為什么拜訪客戶?！蔽抑比朐掝}。

小熊慢騰騰地說(shuō)：“為什么拜訪？上次不是說(shuō)了嗎？‘請(qǐng)客戶上樓’嘛！”說(shuō)完有點(diǎn)兒不耐煩地雙手交叉一抱，靠在椅背上。

“小熊說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)?？煽蛻魹槭裁赐庖?jiàn)我們呢？”我又問(wèn)大家。

小楊接過(guò)話說(shuō)：“因?yàn)槲覀兪谴蠊?，我們有他們想要的解決方案??！”

“他們真的需要解決方案嗎？如果真的需要，又為什么需要呢？”我問(wèn)。

小牛也感覺(jué)有些無(wú)聊，不以為然地說(shuō)：“就是因?yàn)橛行枨螅鉀Q問(wèn)題唄！”

“不錯(cuò)，一定是客戶有需求才會(huì)購(gòu)買。那么，我們想過(guò)沒(méi)有，客戶為什么會(huì)有需求呢？”我又追問(wèn)。這個(gè)問(wèn)題問(wèn)完，我可以沉默了。

大家彼此面面相覷，這次沒(méi)有人再接話了。

沉默片刻之后，小楊說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)兒無(wú)聊，客戶當(dāng)然會(huì)有需求了，只不過(guò)是他們有時(shí)候不知道自己有需求而已！”

旁邊一句話沒(méi)說(shuō)的小朱一臉茫然地看著我。

我打開(kāi)筆記本上一幅寶馬車的廣告圖片，藍(lán)天白云下一輛寶馬車飛馳在高速路上，越發(fā)襯托得寶馬車高貴典雅。我問(wèn)大家：“你們看到這個(gè)圖片，想起了什么？”