我們?cè)S多銷售人員來(lái)自于企業(yè)軟件行業(yè)，習(xí)慣提供折扣。當(dāng)他們不得不攤派的時(shí)候，折扣變成了他們的簽單策略。我不認(rèn)為我們需要這樣的動(dòng)因，我相信我們服務(wù)定價(jià)很公正。折扣，我想，是與意識(shí)風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的。提供折扣會(huì)降低服務(wù)的價(jià)值。

更重要的是，給所有人提供相同的價(jià)格，讓所有人都得到了實(shí)惠。這是最為民主的方式——不像行業(yè)中的其他同行。我們每位所收的費(fèi)都一樣，不管他只購(gòu)買2 個(gè)授權(quán)或者是200 個(gè)。大公司憑什么就能夠少付錢(qián)呢？這似乎并不公平。我在這一點(diǎn)上毫不讓步。有人在我背后竊竊私語(yǔ)，說(shuō)我甚至不會(huì)我給祖母打折（她是全價(jià)支付的）。這是事實(shí)，我不會(huì)這樣做的。不然這會(huì)損害Salesforce.com 建基于上的民主模式。

由于無(wú)法依靠打折來(lái)簽單，我們的銷售人員事實(shí)上變得更好了。他們不會(huì)在季末搞突擊了，而是全年中都盡快簽單。銷售的迫切變成了客戶對(duì)于我們服務(wù)的需要，而不是銷售人員為了完成季度銷售額的需要。我們的銷售策略——按市場(chǎng)價(jià)值定價(jià)、保持低開(kāi)支、不傾向于任何人——不僅在簽單時(shí)有效，而且成功我們品牌的關(guān)鍵組成部分。

在公司建立起來(lái)之后，實(shí)施不同的價(jià)格結(jié)構(gòu)是可以的，但不要犯錯(cuò)誤降低你產(chǎn)品的價(jià)值。