單獨(dú)提出的一套方案，或許只是一種戰(zhàn)術(shù)，若能有幾種不同的執(zhí)行方式，它就變成了一套戰(zhàn)略。由于直接利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)開(kāi)展游擊戰(zhàn)效果顯著，我們屢試不爽，因此將其納入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之中。我是從艾·里斯(Al Ries) 與杰克·特勞特（Jack Trout ）合著的《定位》（Positioning：The Battle for Your Mind）這本書(shū)里學(xué)到的，它已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的經(jīng)典書(shū)籍。

alesforce.com 的全體員工不時(shí)要“頭腦風(fēng)暴”一下，思考如何利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)為公司謀利。我記憶較為深刻的是，當(dāng)時(shí)Siebel 公司正在圣地亞哥開(kāi)會(huì)，我們抓住這個(gè)契機(jī)，發(fā)布了我們的宣傳口號(hào)：“醒一醒，來(lái)Salesforce.com 享用咖啡吧。”

會(huì)議舉行的當(dāng)天，正值早晨上班高峰期，主管活動(dòng)策劃的高級(jí)副總裁伊麗莎白·平卡姆（Elizabeth Pinkham ）召集了一些臨時(shí)雇用的雙輪人力車(chē)夫, 等候在圣地亞哥會(huì)議中心門(mén)外。這些人力車(chē)夫?qū)ｉT(mén)負(fù)責(zé)接送2 000 多名與會(huì)人員，同時(shí)給他們派發(fā)免費(fèi)的甜甜圈、裝有咖啡的馬克杯，杯子上印著著名分析師的一句引文：“醒醒吧，Siebel，Salesforce.com 是一匹極具威脅的黑馬，將會(huì)逐漸成為CRM 市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。”不過(guò)事情并未就此結(jié)束。

我們還將Salesforce.com 的宣傳材料分發(fā)給Siebel 的客戶(hù)，上面摘錄了一些最新的報(bào)道。而在人力車(chē)的接送途中，我們還有機(jī)會(huì)向他們推廣Salesforce. com 的服務(wù)。我們用的這招很管用，連Siebel 最忠實(shí)的客戶(hù)也對(duì)我們公司產(chǎn)生了濃厚的興趣。許多人都帶著Salesforce.com 牌馬克杯進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，甚至湯姆·Siebel 本人也大方地喝了一杯我們的咖啡。

后來(lái)，在“Siebel 歐洲用戶(hù)周”期間，我們還策劃了一個(gè)活動(dòng)，把人們的視線(xiàn)從兩個(gè)公司間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到了我們公司本身。會(huì)議在法國(guó)戛納舉行，大多數(shù)與會(huì)人員都先飛到尼斯，然后坐機(jī)場(chǎng)出租車(chē)來(lái)到戛納。我們租下了所有的出租車(chē)，提供免費(fèi)接送服務(wù)，并抓住途中45 分鐘的寶貴時(shí)間，向人們介紹我們的服務(wù)。我們?cè)诔鲎廛?chē)車(chē)身打上“NO SOFTWARE ”的Logo，車(chē)?yán)镆踩麧M(mǎn)我們的宣傳手冊(cè)。除了搭乘我們的出租車(chē)，他們別無(wú)選擇。這讓那些參會(huì)的高官極為憤怒，有人還報(bào)了警。

我們給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以當(dāng)頭棒喝，出奇制勝。（這是我在《孫子兵法》里學(xué)到的另一個(gè)戰(zhàn)術(shù)，孫子曰：“出其所必趨，趨其所不意?！保﹨⑴c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織的活動(dòng)，這能吸引眼球，獲得一定的知名度。在Siebel 發(fā)布季度財(cái)報(bào)的同一天，我們召開(kāi)記者招待會(huì)，發(fā)布Salesforce.com 的新功能、新客戶(hù)等信息。我們有意做此安排，以便讓Salesforce.com 和Siebel 同時(shí)出現(xiàn)在人們眼前。讓人們想到Siebel 的同時(shí)，也會(huì)想到Salesforce.com 。實(shí)際上，我們還只是大象背上的螞蟻，但通過(guò)使用獨(dú)特的戰(zhàn)術(shù)，我們也能撓到大象的痛處。