十、產(chǎn)品的發(fā)展?jié)撃堋龀龅姆N子，能收獲多少

情景十一：

某意大利獨資企業(yè)的業(yè)務(wù)代表（簡稱業(yè)代）：“張總，我是A糖果公司的業(yè)務(wù)代表，A公司是在中國的獨資企業(yè)。主要生產(chǎn)A品牌各類糖果。A品牌在國內(nèi)或許知道的人不多，但在歐洲是非常著名的品牌，年銷售額在歐洲是名列前茅的。今年公司開始進入中國市場，張總這里是我拜訪的第一站。我們有沒有合作的可能性？”

張總：“你們計劃怎么做產(chǎn)品的推廣？我看了你們的產(chǎn)品價格單，價格不低呀！”

業(yè)代：“確實如此。我們產(chǎn)品的價格在國內(nèi)糖果中的價格是最高的，但產(chǎn)品質(zhì)量和口感也是最好的。關(guān)于產(chǎn)品的推廣，我們都有詳盡的計劃。其中最重要的是要求經(jīng)銷商與我們配合做好產(chǎn)品的鋪市、陳列和各項促銷活動。如果我們都達成協(xié)議，我會與張總一起擬訂推廣方案，以報公司審批。在這之前，非常抱歉，產(chǎn)品推廣的具體內(nèi)容我難以泄露?！?/p>

張總：“你們公司的保密度很高呀！外資企業(yè)嘛，我可以理解。我想問一點：商超的各項費用，你們公司承擔(dān)嗎？”

業(yè)代：“我們不承擔(dān)。公司認(rèn)為，經(jīng)銷商的職能就是保證產(chǎn)品在零售終端的鋪市。商超的各項進場費用等，是經(jīng)銷商對渠道的必要投資。有投入才有產(chǎn)出嘛！”

張總：“那是不小的投入呀！在M市場你們計劃找?guī)准医?jīng)銷商？”

業(yè)代：“公司要求將現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道分開運作。我們計劃在M市場找兩家經(jīng)銷商共同運作。”

張總：“這樣吧！如果你們把產(chǎn)品交給我一家運作，確保我公司在M市場的獨家代理權(quán)，并將代理合同延長至五年，我們就合作。否則你找別的經(jīng)銷商吧！”

業(yè)代：“張總的條件我做不了主，我請示一下公司領(lǐng)導(dǎo)吧！”

后續(xù)：“A公司滿足了張總的條件，張總順利拿到了獨家代理權(quán)。在對A產(chǎn)品運作過程中，因先期投入較大，第一年出現(xiàn)了虧損，第二年開始小額盈利，到了第三年成為公司最賺錢的產(chǎn)品。”分析：

經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品時，要用戰(zhàn)略的眼光去看待，不貪圖眼前小利，分析產(chǎn)品的未來發(fā)展前景。商機往往在一瞬之間，關(guān)鍵是看各人能否把握。A公司提出的經(jīng)銷條件看似苛刻，但張總一是看準(zhǔn)了該公司運營機制清晰明了，誠信度高；二是A產(chǎn)品在未來的市場發(fā)展中，有很大的上升空間。在保證其獨家代理和五年的經(jīng)銷權(quán)前提之下，張總與該公司簽訂了經(jīng)銷協(xié)議。開始時雖出現(xiàn)虧損，但三年后收獲了很大的經(jīng)濟效益。

許多經(jīng)銷商往往關(guān)注某個產(chǎn)品留給他的利潤空間，而忽略了投入產(chǎn)出比。國內(nèi)消費品行業(yè)有個怪現(xiàn)象：好賣的不賺錢，賺錢的不好賣。那些名牌產(chǎn)品的銷售量大、資金周轉(zhuǎn)速度快，但利潤?。欢切├麧櫩臻g較大的產(chǎn)品，銷售量卻比較小，資金周轉(zhuǎn)速度慢。因此經(jīng)銷商要學(xué)會計算每一個產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比，投入產(chǎn)出比越高，對公司的貢獻越大，這類產(chǎn)品才是你的“搖錢樹”。