X專柜和Y專柜同在天津市的一個(gè)高檔商場(chǎng)，作為同類風(fēng)格的競(jìng)爭(zhēng)品牌，他們?cè)谌珖?guó)其他區(qū)域的業(yè)績(jī)都是不相上下的，彼此競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。但在天津的這個(gè)商場(chǎng)，兩者的業(yè)績(jī)卻非常奇怪地有很大的差異。兩個(gè)專柜緊挨著，都是邊廳的位置，面積也差不多，大約都是85平方米左右，貨品風(fēng)格定位也非常類似，都是高級(jí)商務(wù)男裝。但X專柜一直都是樓層的前三名，而Y專柜卻時(shí)常為完成商場(chǎng)的保底任務(wù)而苦惱。算起來，X專柜的業(yè)績(jī)差不多是Y專柜的整整三倍。

以上這種情況相信大家都屢見不鮮。在同一商場(chǎng)，同一樓層，或者同一條街，同樣大小的店面，類似的風(fēng)格定位，有的品牌可能月銷售額為100萬元，有的可能是50萬元，而有的可能只有10萬元，甚至5萬元。

為什么在同樣的市場(chǎng)中，兩者的業(yè)績(jī)會(huì)有這么大的差異呢？

讓我們走進(jìn)店鋪來看一下。

X專柜：

當(dāng)班的有三個(gè)導(dǎo)購(gòu)，統(tǒng)一身著很職業(yè)的黑色收身小西裝套裙，內(nèi)襯白底灰色幾何圖案的抹胸，左胸統(tǒng)一整齊佩戴本品牌的金屬胸牌，淡妝上崗，笑容可掬。合體的裝束，精致的妝容，讓人一看就覺得這里品位不凡。專柜門口永遠(yuǎn)站著一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，帶著你不好意思拒絕的淺淺微笑，伴以熱切真誠(chéng)的眼神，和讓你不忍回絕的甜甜的“歡迎光臨”！

在X專柜里，似乎永遠(yuǎn)沒有閑著的員工，這邊顧客剛走，那邊就開始整理貨架，熟悉貨品。員工之間還沒有互相溝通完剛才銷售的體會(huì)，下一個(gè)顧客就又從門前緩緩走過，又一聲熱忱的“歡迎光臨”，再次使她們進(jìn)入了下一輪的忙碌工作中。調(diào)整陳列，討論新品推廣方案，比賽附加推銷，考核貨品庫(kù)存，這幫女孩子似乎永遠(yuǎn)有做不完的事和用不完的干勁。

Y專柜：

Y專柜也同樣是三個(gè)導(dǎo)購(gòu)當(dāng)班，貨品也和X專柜同樣的豐富、整潔，但由于業(yè)績(jī)一直不佳，Y專柜的導(dǎo)購(gòu)似乎也進(jìn)入了低迷期。本來也是挺漂亮的工作服，卻因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)心情的低落似乎也失去了光彩。由于客流量少，三個(gè)導(dǎo)購(gòu)索性倚靠在收銀臺(tái)前聊起了天。正聊到興起處，一個(gè)顧客走近了柜臺(tái)，三個(gè)導(dǎo)購(gòu)趕緊來了個(gè)“急剎車”，瞬間齊齊堆起滿臉燦爛的笑容：“歡迎光臨！”奇怪的是，還沒等他們走上前，顧客卻總是像走錯(cuò)地方一樣訕訕地走出去?！罢娴姑??！薄敖裉煊滞炅恕！薄皼]勁?！比齻€(gè)導(dǎo)購(gòu)再次陷入了憂愁之中，今天的業(yè)績(jī)不言而喻。

當(dāng)看到上面兩個(gè)店鋪的情況之后，讀者朋友是不是已經(jīng)明白這兩個(gè)專柜業(yè)績(jī)差距懸殊的奧秘所在了？當(dāng)你身處以上的環(huán)境時(shí)，當(dāng)面對(duì)同樣的硬件條件和類似的貨品風(fēng)格時(shí)，作為消費(fèi)者，你更愿意在哪家店鋪購(gòu)物呢？哪家店鋪的購(gòu)物環(huán)境會(huì)讓你感覺更輕松自如呢？首先，店鋪的氛圍和導(dǎo)購(gòu)的工作狀態(tài)非常重要。

我們作為消費(fèi)者也會(huì)有這樣的體會(huì)，假如一家店鋪的導(dǎo)購(gòu)無所事事，相互聚在一起聊天，首先給我們的印象就是這家店的生意不好，這么冷清，就剩員工在這里聊天了。心里不由得就會(huì)想，如果我進(jìn)去，她們會(huì)不會(huì)宰我一個(gè)冤大頭？或者我們覺得導(dǎo)購(gòu)服務(wù)不好，上班時(shí)間無所事事，在這里聊天，在我進(jìn)去之后，她們的服務(wù)態(tài)度也不會(huì)好，干脆不要自討沒趣了。

可見，即使是店鋪里邊沒有顧客，我們的導(dǎo)購(gòu)也要表現(xiàn)出忙碌工作的樣子，保持積極的工作狀態(tài)，塑造顧客容易進(jìn)店的氛圍。

其次，在剛才X和Y兩家專柜的對(duì)比中，相信大家已經(jīng)可以看出，兩者對(duì)于工作流程的處理完全不同。

X專柜，不管什么時(shí)候，專柜門口都有一個(gè)熱情洋溢、富有親和力的導(dǎo)購(gòu)在迎接顧客入店，一聲甜甜的“歡迎光臨”讓每個(gè)路過這個(gè)專柜的顧客都心里一暖，雖然每個(gè)顧客不一定都進(jìn)店，但相信在她們這樣的熱情招呼下，顧客進(jìn)店的幾率肯定會(huì)大大提高，而銷售的幾率自然也提高了。此外，在沒有顧客的時(shí)候，她們工作安排也井井有條：調(diào)整陳列，討論新品推廣方案，比賽附加推銷，考核貨品庫(kù)存，她們隨時(shí)為銷售作好了準(zhǔn)備。

而Y專柜呢，我們?cè)賮砜纯矗?/p>

Y專柜現(xiàn)在正處于一個(gè)惡性循環(huán)的階段，因?yàn)榭土髁可?，?dǎo)購(gòu)員沒有干勁，也沒有采取措施去改變現(xiàn)狀，反而放任自流，聽之任之，對(duì)顧客沒有給予充分重視，甚至連本來光彩照人的工作服也因?yàn)樗齻兊牡兔郧榫w而失去光彩。從而讓顧客在進(jìn)店之后，感覺到的不是受尊重，而是應(yīng)付式的“歡迎光臨”。這就是為什么顧客在進(jìn)來之后反而總是像走錯(cuò)門一樣訕訕地出去了，而她們的業(yè)績(jī)也更加不好了。可以說，Y專柜的管理和工作流程是有很大問題的。

最后，我們且不說Y專柜在貨品和賣場(chǎng)等方面的一些問題，因?yàn)榘咐袥]有詳細(xì)說明，我們也無從得知，但僅從案例中兩個(gè)專柜工作人員的表現(xiàn)，我們應(yīng)該也可見一斑。任何業(yè)績(jī)的取得都不是平白無故的，業(yè)績(jī)的差異是肯定存在的，而在這差異的背后必然有問題存在。

以上的案例只是個(gè)引子，在本書接下來的內(nèi)容當(dāng)中，我們會(huì)來幫助大家逐一梳理業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵，并給大家介紹一些實(shí)實(shí)在在解決問題的方法。

那么，我們?cè)趺粗雷约洪T店的業(yè)績(jī)?cè)谙噜彽赇佒械奈恢媚?？如何尋找造成相鄰店鋪的業(yè)績(jī)差異的原因呢？

錦囊一：走出店門，局外審視

我們應(yīng)該把自己當(dāng)成顧客，將周圍的店鋪從外到里走一遍，從顧客的角度，從局外人的眼中去審視，看看自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪有什么差異。

往往在這個(gè)時(shí)候問題就出來了：

顧客愛進(jìn)哪家店，為什么進(jìn)？這個(gè)是新顧客還是老顧客？顧客進(jìn)去后都關(guān)注什么產(chǎn)品？哪個(gè)價(jià)位的商品最受歡迎？哪些店鋪的促銷活動(dòng)能吸引顧客？跟其他店鋪相比，為什么我的店鋪不吸引人？為什么我的店鋪留不住顧客？等等。

錦囊二：敞開心胸，取長(zhǎng)補(bǔ)短

通過以上看到的東西，我們?cè)僦匦禄氐阶约旱牡赇?，敞開心胸，進(jìn)行反思。是賣場(chǎng)人氣不夠，還是促銷氛圍不對(duì)？是員工積極性不高，還是銷售技巧有問題？是貨品不行，還是賣場(chǎng)布局不合理？在本書中，相信你一定可以找到自己的答案。

錦囊三：賣場(chǎng)無大事，銷售無止境

在我們的門店管理中，沒有什么大事，銷售就是在做細(xì)節(jié)，但每一個(gè)細(xì)節(jié)卻都有可能對(duì)你的銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生巨大的影響。小事都做好了，那你的銷售大事就沒有問題了。銷售是無止境的。如果你認(rèn)為自己做得很好，但業(yè)績(jī)就是不如別人，那肯定是你做得還不夠好。