03首因效應(yīng)：好印象打開溝通之門

我的母親一向討厭上門推銷東西的推銷員，認(rèn)為他們素質(zhì)低下，不要說購買，就連讓他們進(jìn)門都很難?？墒遣痪们拔殷@訝地發(fā)現(xiàn)，她竟然從一位推銷員手里買了一臺果蔬清洗機(jī)。面對我的疑問，母親很慈祥地笑了笑：“那個(gè)小推銷員給我的第一印象很不錯(cuò)！”從那以后，我發(fā)現(xiàn)家里又多了好幾件小電器，這都是那個(gè)小推銷員的功勞；而其他推銷員，還是無法進(jìn)門。我不得不感嘆，重視首因效應(yīng)對展開交際真的至關(guān)重要。

心理學(xué)詞典

首因效應(yīng)：“首因”即交際個(gè)體在與陌生人交往時(shí)，給對方留下的第一印象。首因效應(yīng)說的就是，在與陌生人第一次接觸時(shí)，交際個(gè)體給對方留下的印象將直接決定今后他對交際個(gè)體的總體印象。

在生活中的許多地方，你都能看到人們對首因效應(yīng)的重視和應(yīng)用。在很多推銷員培訓(xùn)教材中就明確寫著：“與顧客第一次見面的前45秒之內(nèi)，你就可以給對方留下深刻的第一印象。這段可稱為‘黃金時(shí)間’的短短一瞬間就決定了你本次推銷的成敗……”這不是危言聳聽，因?yàn)樗鋵?shí)是人們對首因效應(yīng)的總結(jié)和應(yīng)用。

首因效應(yīng)又叫第一印象效應(yīng)，它是一種強(qiáng)調(diào)第一印象作用的交際心理學(xué)理論。

大量心理實(shí)驗(yàn)表明，人的大腦對外界信息的接收是會根據(jù)先后順序來排定主次的，而且這種主次關(guān)系與接收順序成順向排列——越早接收的信息越容易給你形成主要印象，這就是我們平時(shí)所說的“先入為主”。在與陌生人接觸的前幾十秒內(nèi)，人的大腦會根據(jù)接收到的各種信息，包括言談舉止、衣飾打扮等形成一個(gè)綜合的印象。這個(gè)處于第一接收順序的印象將決定你對該對象以后的認(rèn)知走向。也就是說，如果你的第一印象沒有讓對方為你所吸引，甚至讓對方對你產(chǎn)生了厭惡，那么要改變這種對你不利的交際狀態(tài)將是非常困難的，反之亦然。

從本質(zhì)上講，首因效應(yīng)其實(shí)就是一種優(yōu)先效應(yīng)。面對大量紛雜的信息，人們總是傾向于重視排在前面的。即使后面的信息反映的實(shí)際情況與前面的并不相同，他們還是習(xí)慣于用前面的信息解釋后面的信息，最后以達(dá)成整體一致的印象。從這個(gè)角度出發(fā)，在與人交往時(shí)給對方留下良好的第一印象非常重要。

有一個(gè)剛從大學(xué)畢業(yè)的小伙子開始找工作。他的長輩們都建議他置辦一身上好的“行頭”，可是小伙子對此卻并不在意，因?yàn)樵谒磥?，能力才是第一位的?/p>

不管是從學(xué)習(xí)成績、專業(yè)知識還是實(shí)習(xí)能力、組織才華等各方面來看，他都很有優(yōu)勢，因此他認(rèn)為自己沒有必要去做過多的“外部包裝”?！皯{借自己的實(shí)力，那些公司老總怎么可能看不上？”小伙子信心滿滿?？墒墙?jīng)過幾次應(yīng)聘之后，他漸漸覺得事情不像他想得那樣簡單了。

每次應(yīng)聘，當(dāng)他穿著邋里邋遢的牛仔褲和T恤衫走進(jìn)面試場時(shí)，他都能感覺到對方眉頭一皺。接下來面試官的話里都會透著一絲不耐煩，即使有些考官被他簡歷上的能力介紹所打動(dòng)，但他們還是顯得非常懷疑。當(dāng)他面試再次失敗后，他對自己“能力比外表更重要”的想法開始產(chǎn)生動(dòng)搖。

經(jīng)過再三考慮，他去精心設(shè)計(jì)了發(fā)型，購置了得體的西裝。結(jié)果，第二天的面試讓他得到了自己夢寐以求的職位。

可以說，正是得體的外表讓優(yōu)秀的小伙子獲得了工作；而得體的外表，正是首因效應(yīng)正面力量的證明。

人的第一印象應(yīng)該包含許多方面，比如感官、學(xué)識、言談等。外貌印象也是你重要的“招牌”。長得美丑姑且不論，如果不能在自己可以控制的范圍內(nèi)（比如衣著、發(fā)型等）給人以“被重視”的感覺，那么很容易就會讓人對你產(chǎn)生不良的印象。

既然首因效應(yīng)如此重要，那么是不是就意味著我們可以輕視、甚至忽視以后的交際行為了呢？當(dāng)然也不是。