老劉是一家IT公司的銷售主管，這些天正在與一家大公司談判，談判的對手相當(dāng)難應(yīng)付。對方一而再、再而三地要求把整體價格降低5%，還威脅老劉，如果不打折，就不和他們合作，而是找另外一家強勁的對手。

老劉心里有點打鼓了，畢竟現(xiàn)在的市場競爭相當(dāng)激烈，能夠談下來這么一個大單著實不容易，如果堅持不降價，恐怕這筆生意有可能做不了，如果降價，對于自己公司來說無疑是一個很大的損失。正當(dāng)老劉正猶豫是否要妥協(xié)的時候，一同參與談判的銷售副總卻斬釘截鐵地告訴對方不降價，還擺出一副愛搭不理的表情。最后的結(jié)果讓大家大跌眼鏡，這張大單竟然被拿下了。

為此，公司還特意舉辦了一個慶功會。老劉對副總的膽識表示十二分的欽佩。副總笑著說：“說實話，我真沒有那么大的膽識，光靠膽子，什么生意也得虧，什么單都拿不下來?！崩蟿⒂行┰尞悾骸澳俏揖筒惶靼琢耍绻皇悄臍鈭鰤鹤×藢Ψ?，他們怎么會采納我們的方案，跟我們合作呢？您是不是有內(nèi)線啊？”

“也可以這么說。不過我用的內(nèi)線可不是那種商業(yè)間諜。我用的是對方的身體。可能你沒有注意到，就在跟他們第一次洽談業(yè)務(wù)的時候，他們就已經(jīng)對咱們的項目很感興趣了。那時候我仔細(xì)觀察了他們的反應(yīng)。對方看我們的項目的時候，眼睛越來越亮，瞳孔放大。當(dāng)時我就斷定，這次我們一定能夠吃定他們。果然，在我堅決不退讓的情況下，他們乖乖地就范了。他們說的另外一家公司，不過是一個幌子，其實他們非常害怕失去我們?！?客戶嘴里說著“不”，心里想的可能恰恰相反，與其聽他怎么說，不如用心觀察他有什么表現(xiàn)，比如放大的瞳孔，會告訴你真正的答案。

由表及里 

原則上，人的瞳孔在黑暗的地方會放大，在明亮的地方會縮小。隨著研究的深入，一些心理學(xué)實驗結(jié)論證明，人的瞳孔不只受光線強弱的影響，心理狀態(tài)的變化也會使瞳孔放大或縮小，比如說一個人看到他喜歡的事物，瞳孔就會放大，哪怕臉上仍掛著一副若無其事的表情，瞳孔也會出賣他，暴露出他的真實態(tài)度。在面對客戶的時候，靈活運用這個訣竅，你也能夠成為一個未卜先知的“相士”了。

美國心理學(xué)者愛德瓦斯·海絲曾做過這樣一個很有趣的實驗：他選擇了男女兩組被測試者，分別給他們放映五張幻燈片，五張幻燈片的內(nèi)容有嬰兒、懷抱嬰兒的母親、男性裸體照片、女性裸體照片和風(fēng)景畫，并對實驗者的瞳孔進(jìn)行攝影記錄。結(jié)果顯示瞳孔放得最大的是看異性裸體照的時候，瞳孔放大20%，而且男性和女性瞳孔放大的程度沒有分別。

愛德瓦斯·海絲的實驗表明，這種瞳孔的放大和縮小，雖然只是微小的身體動作，但卻通過這種變化非常準(zhǔn)確地判斷出一個人的心理活動及其變化情況——當(dāng)感覺神經(jīng)受刺激，或在強烈的心理刺激下，比如興趣或追求動機(jī)，瞳孔就會迅速擴(kuò)大，這種反應(yīng)在心理學(xué)上被稱為心理感覺反射。那位公司副總之所以能夠斷定對方對自己的項目感興趣，就是因為他從對方的瞳孔變化中，獲得了對方已經(jīng)受到了一定的心理刺激這樣的確定性信息。

不僅如此，呈現(xiàn)在一個人眼前的美食也會讓人瞳孔擴(kuò)張，如果一個人饑腸轆轆，見到美食的時候瞳孔的擴(kuò)張會更厲害。心理學(xué)家還發(fā)現(xiàn)，除了視覺刺激，其他感官刺激也會引起瞳孔的變化，比如當(dāng)人聆聽心愛的音樂或品嘗美味飲料的時候，瞳孔同樣會出現(xiàn)擴(kuò)大的反應(yīng)。而且在一個人感到恐怖、緊張、憤怒、喜愛、疼痛的時候，瞳孔也會擴(kuò)大；而一個人在厭惡、疲倦、煩惱的時候，瞳孔則會縮小。  即學(xué)即用 

眾多的心理學(xué)研究表明，瞳孔變化可以確確實實地反映出一個人的某些心理，據(jù)說，一些古代波斯的珠寶商人在出售首飾時，會根據(jù)客戶瞳孔的大小來要價，如果客戶見了他帶來的熠熠生輝的鉆戒，瞳孔擴(kuò)張，他就會把價錢要得高一些。

如果客戶的瞳孔放大，表示傳遞出來的信息是正面的，這表示他喜愛、快樂或者興奮，這種表現(xiàn)有利于推銷工作順利開展；反之，瞳孔縮小，所傳遞出的信息就是負(fù)面的，表明客戶此時處于消極、戒備甚至是憤怒的狀態(tài)。

通過觀察瞳孔的變化規(guī)律，可以測定一個人對某種事物的興趣、愛好、動機(jī)。這是因為瞳孔的放大或縮小完全是無意識的，難以掩飾。甚至，當(dāng)一個人感到愉悅、喜愛、興奮的時候，他的瞳孔會擴(kuò)大到比平常大四倍的狀態(tài)。

“褒貶是買家，喝彩是閑人”，總是有一些人，喜歡對你的產(chǎn)品不吝褒貶之辭，不是嫌產(chǎn)品款式多么陳舊，就是說產(chǎn)品顏色多么老氣，要么就說產(chǎn)品價格多么昂貴。面對客戶的時候，不要只管他怎么說，一定要先看看他的瞳孔有沒有什么變化，再作決定。

當(dāng)客戶這樣說的時候，如果他的瞳孔放大，表明他在撒謊。如果他提出一些附加條件，或者一些理由，拒絕和你達(dá)成交易，一定不要輕言接受，這只不過是他的借口。你一定要堅守住自己的陣地。如果有必要，可以給自己的交易行為加一些籌碼，比如官方質(zhì)量認(rèn)證、銷售業(yè)績、第三方使用證明等，徹底說服客戶。