10、你的問題能否從潛在顧客那里引出有助于你達(dá)成交易的信息？通過問題，了解一下他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)所抱有的期望。

11、你的問題能否創(chuàng)造出有利于達(dá)成交易的積極氣氛？你的問題會(huì)激勵(lì)他們還是會(huì)激怒他們？不要讓他們發(fā)瘋，而是要讓他們思考。

12、當(dāng)潛在顧客問你一個(gè)問題之后，你是否會(huì)回問他們？潛在顧客：“兩周之內(nèi)能發(fā)貨嗎？”銷售員：“您那時(shí)候需要，是嗎？”

、終極問題――你是否會(huì)問一個(gè)成交問題？一個(gè)最終可以讓你達(dá)成交易的問題。

你有沒有寫下10到12個(gè)不同的成交問題并反復(fù)演練？我想你肯定沒有。

想要掌握闡述和提問有效問題的科學(xué)嗎？可以采用這一方法：針對(duì)以上的項(xiàng)挑戰(zhàn)，每一項(xiàng)都列出兩到三個(gè)問題，并把它們應(yīng)用到你的銷售過程中。

當(dāng)你去做的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)頗為艱巨任務(wù)。但這樣做的回報(bào)是，你將會(huì)成為一個(gè)更優(yōu)秀的人，而且也會(huì)獲得更豐厚的收入。

問題之于銷售，正如呼吸之于生命。如果你沒有問題，那么你就會(huì)窒息而死；如果你的問題錯(cuò)誤，雖不至于立即喪命，但終究無(wú)可避免；如果你的問題正確，那么最終的答案將是――成交。

免費(fèi)小貼士：想了解一下設(shè)置和提問問題的三級(jí)策略嗎？這將改變你的銷售方式。請(qǐng)登陸。如果是新用戶，請(qǐng)先注冊(cè)，然后在GitBit框中輸入“THREE-LEVEL STRATEGY”即可。

一旦確定了潛在顧客的問題、關(guān)注點(diǎn)和需求，銷售解決方案將會(huì)變得異常簡(jiǎn)單。

你能否在五個(gè)問題內(nèi)完成一次交易？

問題孕育銷售。利用有效問題發(fā)現(xiàn)事實(shí)是創(chuàng)造有利于銷售氛圍的關(guān)鍵。《銷售漏斗的成功秘密》（Success Secrets of the Sales Funnel）一書的作者雷?利昂曾發(fā)出這樣一個(gè)挑戰(zhàn)：你能否在五個(gè)問題內(nèi)完成一次交易？

以下綜合了雷和我的一些想法。一旦確定了潛在顧客的問題所在，那么銷售解決方案將非常簡(jiǎn)單。但只有精心設(shè)計(jì)的問題――據(jù)此可獲得潛在顧客的信息、需求和關(guān)注點(diǎn)――才能夠?qū)崿F(xiàn)這一效果。一旦確定了潛在顧客的真正需求，并抓住了他們的關(guān)注點(diǎn)，那么銷售將會(huì)變得異常簡(jiǎn)單。

比如說，我銷售打印機(jī)……

（拿出一個(gè)記事本，用于記錄潛在顧客回答問題時(shí)的要點(diǎn)。）

問題一：“顧客先生，您如何挑選打印機(jī)？”（或者，“您怎樣選擇打印機(jī)？”）

顧客說：“質(zhì)量、送貨和價(jià)格?！?/p>

問題二：“您如何定義質(zhì)量？”或者“您所說的質(zhì)量是指什么？”（對(duì)于“送貨”和“價(jià)格”采用相同的問法。）

顧客會(huì)在思考后給出答案。很多顧客從未被問及類似的問題，因此他們不得不從全新的角度去思考。在“問題三”之前，你可以在這里插入一個(gè)跟進(jìn)問題。比如說，如果顧客表示他所定義的質(zhì)量是“流暢而又清楚地打印”。那么你就問：“噢，您是不是覺得這樣的打印質(zhì)量能夠很好地反映您公司的形象？”對(duì)這樣一個(gè)問題，顧客怎么可能會(huì)說“不”呢？

問題三：“是什么讓您覺得這一點(diǎn)很重要？”、“這對(duì)您來說是最重要的嗎？”或者“為什么您覺得這很重要？”

這類問題能夠引出顧客的真正需求。他們認(rèn)為打印機(jī)的哪一方面最重要？原因又是什么？這些問題的答案將是達(dá)成交易的關(guān)鍵。這里還可以插入一些附加問題或跟進(jìn)問題，以便獲得更明確的答案。

問題四：“如果我提供的打印機(jī)滿足您的質(zhì)量要求，足以反映您公司對(duì)顧客的形象，而我又可以以合理的（非最低的）價(jià)格在您需要的時(shí)間內(nèi)交貨，您會(huì)不會(huì)（或者：您為什么不）選擇我呢？”

當(dāng)然會(huì)選擇你！這是一個(gè)包含前三個(gè)問題所獲信息的反饋問題，是典型的“如果我怎樣，您會(huì)怎樣”的問題。這種問題會(huì)引出顧客的承諾。實(shí)際上這已經(jīng)處于準(zhǔn)交易狀態(tài)。對(duì)方會(huì)不會(huì)真正拒絕（我們必須招標(biāo)；決定權(quán)不在我手中；我對(duì)當(dāng)前的供貨商很滿意），這時(shí)候就會(huì)一目了然。

問題五：“太好了！我們什么時(shí)候開始？”或“太好了！您下一次購(gòu)買打印機(jī)會(huì)在什么時(shí)候？”

第五個(gè)問題旨在敲定與顧客交易的日期、時(shí)間或數(shù)量。在很多情況下，你可以提供樣品訂單或小批量訂單。如果涉及大額訂單（如成批的復(fù)印機(jī)、電腦），試用策略十分有效，也就是說，他們可以在一定時(shí)間段內(nèi)先試用一下你的產(chǎn)品?；蛘?，你也可以帶他們?nèi)グ菰L一下你的忠實(shí)顧客，看看你所售產(chǎn)品的使用情況，為他們提供一個(gè)實(shí)實(shí)在在的證明。

對(duì)于這種提問策略，要盡早使用，要經(jīng)常使用。如果總是你在講而顧客插不上話，那就會(huì)讓他們感到厭煩，進(jìn)而導(dǎo)致失去生意。顧客只會(huì)關(guān)心他們的需求，而確定他們需求的惟一方式就是問。

要想成功地提問，就要預(yù)先想好問題，并把這些問題寫下來。準(zhǔn)備15到25個(gè)能夠讓你發(fā)現(xiàn)顧客需求、問題、關(guān)注點(diǎn)、利害關(guān)系和拒絕原因的問題。再準(zhǔn)備15到25個(gè)能讓他們做出承諾的問題。

還想再得到一些有關(guān)提問有效問題的開場(chǎng)白嗎？試試下面這些：

您在找什么樣的……？

您找到了什么樣的……？

您如何打算……？

據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)是……？

您如何成功運(yùn)用……？

您是如何決定……？

為什么這是一個(gè)決定性因素……？

是什么讓您選擇……？

您喜歡的是……？

您想改進(jìn)的是……？

您想改變的是……？（不要說：您不喜歡的是……？）

有沒有其他因素……？

您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是做……？

您的顧客的反應(yīng)是……？

練習(xí)。堅(jiān)持有效地提問，30天之后你會(huì)獲得真實(shí)的回報(bào)。

振作起來：這并不是硬性推銷，而是用心銷售。

“有效的問題能夠在不知不覺中打開購(gòu)買者的心扉，從而迅速了解顧客的問題或需求。”