沃蒂·派珀著，1930年

2、信念。創(chuàng)建一個(gè)四部分的、牢不可破的信念體系。

相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷(xiāo)售不會(huì)成功。

相信顧客更愿意購(gòu)買(mǎi)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而且是從你這里購(gòu)買(mǎi)。要知道這個(gè)世界上最重要的人就是你自己。

你的信念體系決定你的命運(yùn)。這并不僅僅局限于銷(xiāo)售過(guò)程，而且也同樣適用于你的事業(yè)。在每次研討會(huì)上，我都會(huì)談到信念。在我所寫(xiě)的每本書(shū)中，我也都會(huì)論及信念。然而，即便如此，仍有數(shù)以千計(jì)，甚至是數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售員從未為自己樹(shù)立過(guò)任何信念，他們只會(huì)關(guān)心如果一筆交易做成，自己能夠賺多少錢(qián)。如果你想在事業(yè)中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市場(chǎng)上提供或創(chuàng)造你所銷(xiāo)售產(chǎn)品最好的公司。你要相信他們的經(jīng)營(yíng)理念。你要相信他們的經(jīng)營(yíng)模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司為你提供的產(chǎn)品將創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)度。

你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場(chǎng)上最好的，而且對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也是最有價(jià)值的。你要相信你能夠?qū)⒆约汉透?jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)，而且你能夠證明（通過(guò)相關(guān)資料）你的產(chǎn)品如同你所說(shuō)的一樣，毫無(wú)夸張之言。

你肯定經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō)，銷(xiāo)售員首先要把自己推銷(xiāo)出去。這也就是說(shuō)，只有在顧客接受了你之后，他們才能認(rèn)同你的公司，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。要做到這一點(diǎn)，你必須要相信自己。而要想獲得銷(xiāo)售成功，你必須先把自己推銷(xiāo)出去。

在傳遞你的信息、在與顧客接觸以及向他們推銷(xiāo)你的產(chǎn)品時(shí)，你的這種自我信念會(huì)決定你的激情、你的熱情和你的自信。而這種自我信念正始于我在戒律1中所說(shuō)的思維。你的信念在你的大腦中。同樣，你的銷(xiāo)售也在你的大腦中。

但將信念中的前三個(gè)因素（相信公司、相信產(chǎn)品和相信自己）連在一起的卻是最后一個(gè)因素，那就是相信顧客更愿意從你這里購(gòu)買(mǎi)。而顧客之所以從你這里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兛粗氐氖钱a(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值、生產(chǎn)率、便捷性、獲利能力以及感知收益，而這也正是你戰(zhàn)勝其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵所在。

行動(dòng)：寫(xiě)下這四個(gè)為什么：為什么我相信我的公司？為什么我相信我的產(chǎn)品和服務(wù)？為什么我相信我自己？為什么我相信顧客更愿意從我這里購(gòu)買(mǎi)？

方式：要想樹(shù)立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時(shí)，都要問(wèn)一下他們?yōu)槭裁磿?huì)相信你，會(huì)相信你的公司，會(huì)相信你的產(chǎn)品。然后問(wèn)他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇從你這里購(gòu)買(mǎi)？

技巧：信念的樹(shù)立需要時(shí)間。創(chuàng)建信念體系是一個(gè)龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產(chǎn)品的性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的整個(gè)信念體系也會(huì)不斷深化。你的顧客越喜歡你，越喜歡你的產(chǎn)品，越喜歡你的公司，那你就會(huì)越喜歡銷(xiāo)售，而且銷(xiāo)售也會(huì)隨之水漲船高。那些喜歡你的顧客將幫助你進(jìn)一步深化你的信念體系，并最終達(dá)到牢不可破的境地。

3、參與。發(fā)展良好的個(gè)人關(guān)系，切忌率先談及銷(xiāo)售話題。

運(yùn)用前傾原則。要讓潛在的顧客對(duì)你所說(shuō)的話感興趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。要首先切入有趣的話題，設(shè)法讓他們笑起來(lái)，和他們交朋友，并建立一定的信任關(guān)系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。

顧客對(duì)你的評(píng)價(jià)從你走進(jìn)門(mén)銷(xiāo)售的那一刻就已經(jīng)開(kāi)始了。正如一句古老的銷(xiāo)售諺語(yǔ)，“所有的一切都是平等的，人們?cè)敢馔麄兊呐笥炎錾?。所有的一切又是不平等的，人們?nèi)栽敢馔麄兊呐笥炎錾??！敝挥性谳p松的氛圍中，友善的人們才會(huì)產(chǎn)生信任，才會(huì)開(kāi)始接觸。雖然你無(wú)法控制他人的友好程度，但你卻可以百分之百控制自己的友好程度。當(dāng)你走進(jìn)門(mén)時(shí)，或者會(huì)見(jiàn)開(kāi)始時(shí)，你應(yīng)該最先開(kāi)口。你所講的話將為后面所有的事情定下基調(diào)和氛圍。如果你談?wù)撎鞖猓绻阏務(wù)撔侣?，如果你談?wù)撀獾能?chē)胎或你的問(wèn)題，那么你就會(huì)失去尊重，失去建立信任關(guān)系的機(jī)會(huì)，同時(shí)也失去了銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。這的確非常糟糕。