拜訪高層顧客第一個要事先準(zhǔn)備的主題，就是列舉事實。事實是什么？事實是指事情的真實狀況。

高層顧客在公司內(nèi)部雇用許多幕僚和財務(wù)人員，就是希望在最快時間內(nèi)明了有關(guān)公司、顧客、競爭、產(chǎn)業(yè)、市場以及環(huán)境的相關(guān)重要事實。

高層顧客在公司外部參加各種俱樂部、社團(tuán)組織，并出席許許多多的演講會、座談會、聚會，就是希望在第一時間內(nèi)知道有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、社會、法規(guī)、文化和其他公司、產(chǎn)業(yè)、市場以及國際趨勢脈動的有關(guān)重要事實。

由此可知，任何高層顧客均負(fù)有一個很重要的任務(wù)，那就是收集相關(guān)重要事實以利于自己決策的正確性和效益性。什么樣的事實值得關(guān)心？這是在拜訪高層顧客時極為重要的話題。

就時間而言，只要是重大事情的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，都值得高層顧客關(guān)心。

就空間而言，只要是跟顧客的公司、產(chǎn)業(yè)、市場、競爭者以及合作者有關(guān)的重大事實，都值得高層顧客關(guān)心。之前，我到很多公司團(tuán)體去演講一個題目――“網(wǎng)絡(luò)商機(jī)無限”――現(xiàn)在大部分的人都知道網(wǎng)絡(luò)開店已經(jīng)來臨，但對很多人來說，這個題目還很新鮮。

所以，有時候一項事實可以改變一個人甚至于一家公司的命運。在金融市場中，事實可以換成金錢。

如果你有重大事實，而且你是真正關(guān)心顧客，你便該趕緊理直氣壯地求見高層顧客。

然而，事未易知，理未易明，事實不是垂手可得的。我們平時如果功夫下得深，日積月累才能有煉沙成金的本領(lǐng)，這種自我修練便是許多掌握不了重大事實的人所欠缺的。

以下舉三則故事，說明一般高層顧客并不容易獲得事實的原因：一是有人刻意掩藏事實，二是有人刻意歪曲事實，三是沒有人提醒而忽略了事實。掩藏通奸事實的女子

父子二人，與同一女子有染。有一天，兒子正與那女子打得火熱，剛巧他父親也來了。那女子趕快叫兒子藏在床鋪底下，起身出去迎接。她以為事情這樣可以解決了，誰知她自己的先生也跟著回來了。

“碰！”開門聲一響，父親急忙從床上跳起來，嚇得不知所措，那女子卻很沉著地說：“不用擔(dān)心，你拿著一根棍子，假裝盛怒地走出去就行了，以后的事，就由我來應(yīng)付……”

于是，父親就照女子的話走出去，剛好與女子的丈夫擦身而過，她丈夫懷疑地問：

“咦！這個人怎么啦？”

“什么？哦！那個人的兒子做了壞事，他拿了棍子，追到這兒來。”

“嗯！那么，他兒子現(xiàn)在在哪兒呢？”

太太指指床鋪底下：“你看，就藏在那兒呢！”

鄒忌比美

戰(zhàn)國時期，齊威王重用了鄒忌，進(jìn)行了一系列的改革，制定了新的法令，齊國逐步強大起來，收復(fù)了過去的失地。齊威王看見自己取得了成績有些沾沾自喜起來，對那些阿諛奉承的話，他愿意聽，而對刺耳的忠告不感興趣。這樣一來，他的身邊就出現(xiàn)了一群吹捧的小人，鄒忌見了心里很著急，總想找個機(jī)會規(guī)勸齊王。

一天早晨，鄒忌起床后對著鏡子梳洗打扮，他看著鏡子里自己容光煥發(fā)的面孔，突然想起了城北徐公，就問妻子說：“我跟城北的徐公相比，誰漂亮呀？”

城北徐公是當(dāng)時齊國有名的美男子。鄒忌的妻子聽到問話，想也不想地回答：“當(dāng)然是你漂亮啦，徐公比不上你?！?/p>

鄒忌還有些不自信，就悄悄去問他的妾：“我漂亮，還是徐公漂亮？”