齊威王的舍

戰(zhàn)國時(shí)的齊威王，算得上是一位識(shí)時(shí)務(wù)有大量的君王了。有一次，齊國受到楚國侵略，他拿了百金和40輛馬車給淳于髡，要他出使趙國討救兵，淳子髡想也不想就回絕了。

齊威王很奇怪他怎么回絕得這么快，淳于髡不正面回答，只是給齊威王說了個(gè)比方，淳于髡說他常看到路旁的小廟有人拿了很少的貢品上香祈愿，希望一家富貴兼子孫滿堂，淳于髡心里總覺得這些人貪心得好笑，以那么少的貢品換來一家富貴兼子孫滿堂，不是貪心是什么？

神明如果鼓勵(lì)這種貪心還是個(gè)神明嗎？齊威王聽了，頓時(shí)明白了個(gè)中道理，便備了黃金千鎰、白璧十雙和400輛車馬，讓淳于髡風(fēng)風(fēng)光光地出使趙國。

孟嘗君的“舍”

另一個(gè)知名的先舍后得的例子是孟嘗君的門客馮，自告奮勇前往薛地收賬，臨走前問孟嘗君收完賬后該買什么回來，孟嘗君隨口說看家中少什么便買回來吧。

結(jié)果馮殺牛置酒，燒了那些無力還錢人家的債據(jù)，說是奉孟嘗君之命而燒券，與會(huì)的人聽得這話，都站起來拜了幾拜，感激萬分。

回去后，孟嘗君聽說馮燒掉債據(jù)，便大怒，立刻差人把馮叫來，問他為何這么做，馮回答如果不殺牛置酒，百姓便不來集會(huì)，不集會(huì)，便不曉得他們哪個(gè)有錢，哪個(gè)沒錢；有錢的，便和他約定期限再來繳納，沒錢的，燒掉沒用的虛債券，丟了些收不到的虛賬，薛地的百姓卻從此和你親昵，又彰揚(yáng)了你的好名聲，何等上算又何等便宜，還疑心什么呢？孟嘗君只好稱謝。

后來直到孟嘗君被齊王罷相回到薛地，百姓扶老攜少出城夾道相迎，孟嘗君才感激涕零地對馮說，當(dāng)年的債券燒得實(shí)在太值得了。過了不久，由于馮的奔走，孟嘗君又恢復(fù)了相位。

這個(gè)故事，難道不是先舍后得的最好說明嗎？

7.不要隱藏拜訪的目的

君子坦蕩蕩，小人長戚戚，拜訪顧客要像個(gè)君子一樣走大門，不能像小人一樣偷偷摸摸的。

有些人可能害怕或不好意思直接說明來意，便拐彎抹角兼吞吞吐吐的，惹得顧客是滿頭霧水兼莫名其妙。

曖昧容易制造誤解，隱藏容易產(chǎn)生疑慮，有話還是直接說出來比較好，重點(diǎn)是，什么時(shí)機(jī)說和怎么說才能產(chǎn)生最佳效果。

不過，不說來意是確定不會(huì)有好效果的。

8.淡化負(fù)面的原始反應(yīng)

有個(gè)小販對迎面走來的小姐說：“小姐，買些竹筍吧！”小姐回答：“竹筍沒什么營養(yǎng)?！毙∝溋⒓椿卣f：“那為什么貓熊吃竹筍能長那么胖？”小姐說：“抱歉，我怕胖！”

很多人面對顧客的相反意見或負(fù)面評(píng)價(jià)時(shí)，都像這位小販一樣，希望立刻駁倒對方而讓自己的意見被采納，不過所得到的常是更大的負(fù)面反應(yīng)。

人們心中的疑慮不管如何形成，總是不容易去除，你只能委婉地淡化這些負(fù)面反應(yīng)，而不應(yīng)與其正面對抗沖突。

運(yùn)用第三者的證言或強(qiáng)而有力的科學(xué)證明，或許能淡化之，此外，幽默感和創(chuàng)意也是頂重要的。

淡化抗議

大學(xué)女生向舍監(jiān)提出抗議：“為什么女生宿舍10點(diǎn)半關(guān)門，男生宿舍卻11點(diǎn)才關(guān)門？”舍監(jiān)的回答使她們滿意地離去：“因?yàn)槟猩湍銈兓貋恚?dāng)然要晚半個(gè)小時(shí)?！?/p>

9.說一個(gè)好的、完整的、精簡的故事

一個(gè)好的故事抵得上千言萬語的說明。

經(jīng)常你所做的產(chǎn)品說明和建議說服，拜訪完后顧客即拋到腦后，但你所說的故事顧客卻記得一清二楚，這和人腦的結(jié)構(gòu)有關(guān)――說明和說服屬于左腦記憶，隨記隨忘；故事屬右腦記憶，結(jié)合影像和情感，深刻易記。

我以前賣計(jì)算機(jī)，在講解工具對人類的重要性時(shí)，便常舉一個(gè)例子：有兩個(gè)好友一起出游，結(jié)果走到石子路上腳痛得很，便都脫下鞋子休息，這時(shí)，突然來了一只大熊，兩人看見拔腿就跑，大熊也追了上來，跑了幾步其中一人突然回頭往回跑，前面那人便問：“熊快追上來了，你怎么還往回跑？”

回頭那人答說：“我管熊做什么，穿上鞋子我才能跑贏你呀！”

故事，對大人小孩都不會(huì)過時(shí)，對顧客也是一樣。自我修練

一、就你自己的體會(huì)，拜訪顧客和款待顧客有何不同？

二、你將如何應(yīng)用初訪的四個(gè)“20”要訣？

三、你將如何應(yīng)用高質(zhì)量拜訪的九大原則？