歸根結(jié)底，人們做某件事情或采取某種行動(dòng)的最基本的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，就是滿足其內(nèi)心的某種滿足感。如果他所從事的這件事情，或者他采取的這種行動(dòng)，不能給行動(dòng)主體帶來(lái)一定的滿足感、愉悅感，就會(huì)使其感到厭煩、無(wú)聊，甚至覺(jué)得受到束縛，或感到痛苦。試想，有誰(shuí)面對(duì)自己從內(nèi)心就感到討厭的事情，依然會(huì)充滿激情地去做呢？無(wú)法獲得內(nèi)心的滿足，就無(wú)法激發(fā)自身的動(dòng)機(jī)，不想去做，或者即使做也是敷衍的、應(yīng)付的，怎么可能做好？

有一個(gè)煙癮很大的人，他一直都想戒煙，但是不管使用什么方法，都不能起到很好的效果，總是過(guò)一段時(shí)間以后，他就不能夠控制，又開(kāi)始復(fù)吸。很多時(shí)候，當(dāng)他再想吸煙時(shí)，就會(huì)給自己找出若干的理由，說(shuō)服自己沒(méi)有必要這么折磨自己。結(jié)果戒煙戒了一年多，卻沒(méi)有一點(diǎn)效果。他的親戚朋友對(duì)他也是苦口婆心地勸說(shuō)，但最終還是無(wú)可奈何。

最后在一位心理學(xué)家的幫助下，這個(gè)有著嚴(yán)重?zé)煱a的人居然真的不再吸煙，堅(jiān)持了很久，并慢慢把煙給戒了。那么這位心理學(xué)家使用了什么樣的神奇方法呢？其實(shí)方法很簡(jiǎn)單，心理學(xué)家只給他看了兩張照片，一張是不吸煙的健康人的肺，一張是因?yàn)槲鼰煻加蟹伟┑娜说姆?。看著被厚厚的焦油覆蓋和損壞的肺，有嚴(yán)重?zé)煱a的人被震撼了，他什么也沒(méi)有說(shuō)就離開(kāi)了。從此以后，他再也沒(méi)有吸過(guò)煙。

是什么力量，讓這個(gè)煙癮如此嚴(yán)重，而屢戒都不能成功的人，最后卻如此簡(jiǎn)單地下定決心去戒煙呢？那就是吸煙這種不健康的行為讓他真正發(fā)自內(nèi)心地感到厭惡，而對(duì)不吸煙這種健康的行為著實(shí)地感到滿意。這樣就激發(fā)了他戒煙的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)。

因此，我們可以通過(guò)改變某種行為本身的意義，從而達(dá)到改變?nèi)藗冃袨榉绞降哪康摹睦碚撋险f(shuō)，是行得通的。當(dāng)某種原本令人厭惡的行為，會(huì)給人帶來(lái)某種滿意的體驗(yàn)，人們就會(huì)接受它，當(dāng)某種原本會(huì)給人帶來(lái)快感的行為，會(huì)對(duì)人造成某種傷害，人們就會(huì)摒棄它。這就是內(nèi)心滿足感對(duì)人們的行為動(dòng)機(jī)的激發(fā)作用。

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如何激發(fā)自己的工作動(dòng)機(jī)，如何調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是十分重要的兩件事。

銷售工作是辛苦的，富于挑戰(zhàn)的，同時(shí)也是殘酷的，會(huì)經(jīng)常遭受挫折。因此，如果銷售人員總是遭受這樣的內(nèi)心體驗(yàn)，必然會(huì)對(duì)銷售工作產(chǎn)生厭倦，會(huì)感到痛苦而不愿意全力以赴，甚至不愿意繼續(xù)做下去，這樣，就會(huì)失去動(dòng)機(jī)，輕易放棄。而如果能讓銷售人員從這份富有挑戰(zhàn)的工作當(dāng)中體驗(yàn)到刺激、快樂(lè)以及莫大的收獲，他就會(huì)在這種愉悅的內(nèi)心體驗(yàn)下，激發(fā)出強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，使其做出更出色的成績(jī)。

而面對(duì)客戶，想要調(diào)動(dòng)其購(gòu)買的積極性，就要想方設(shè)法引起他內(nèi)心的滿足感，讓他從購(gòu)買你的商品中獲得實(shí)惠，獲得利益，獲得好處，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，主動(dòng)掏錢(qián)購(gòu)買你的產(chǎn)品。

總之，銷售工作不是銷售人員的獨(dú)角戲，不僅要使自己擁有工作的熱情和強(qiáng)烈的銷售動(dòng)機(jī)，還要善于引導(dǎo)客戶，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，要善于讓客戶主動(dòng)購(gòu)買。否則不管你的商品有多好，你要是硬塞給客戶，客戶無(wú)論如何是不會(huì)接受的。銷售人員要善于發(fā)揮一些心理影響力，來(lái)調(diào)動(dòng)和改變自己以及客戶的行為，促使銷售工作的順利進(jìn)行。