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展示你靈活聰慧的應(yīng)變力

銷(xiāo)售攻心術(shù) 作者:曹華宗


生活中,我們難免會(huì)遇到一些出乎意料的突發(fā)狀況,而此時(shí),就是對(duì)人們的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力的一種考驗(yàn)。如果應(yīng)變能力強(qiáng)的話(huà),就能冷靜地、理智地分析狀況,通過(guò)巧妙的方法靈活地應(yīng)對(duì),最終化險(xiǎn)為夷,使自己擺脫困境。而如果沒(méi)有靈活的應(yīng)變能力,遇事慌張,不知所措,甚至魯莽行事,則很容易把事情搞砸,使自己蒙受損失。因此,應(yīng)變能力是我們每個(gè)人必不可少的一種本事。

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),應(yīng)變能力是其要具備的最起碼的素質(zhì),是確保銷(xiāo)售獲得圓滿(mǎn)成功的一個(gè)先決條件。在日常工作中,銷(xiāo)售人員所接觸的客戶(hù)是十分廣泛和復(fù)雜的,什么樣的客戶(hù)都有,其中不乏一些固執(zhí)的、冷漠的、倔犟的、蠻橫的、傲慢的客戶(hù),如果沒(méi)有靈活聰慧的應(yīng)變能力,那么就很難適應(yīng)并應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)的要求。這樣就會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的阻礙和損失。

有一個(gè)推銷(xiāo)員當(dāng)著一大群客戶(hù)的面推銷(xiāo)一種不會(huì)摔碎的鋼化玻璃酒杯。

他在進(jìn)行商品說(shuō)明之后,就向客戶(hù)示范,可他萬(wàn)沒(méi)想到,他碰巧拿了一只質(zhì)量不過(guò)關(guān)的杯子,猛地一摔,酒杯砸碎了。

客戶(hù)們哄堂大笑。

這位推銷(xiāo)員先是一愣,之后靈機(jī)一動(dòng),沉著而幽默地說(shuō):“你們看,像這樣的杯子,我就不會(huì)賣(mài)給你們?!?/p>

結(jié)果又是一場(chǎng)哄堂大笑,但是之前的笑更多的是懷疑和嘲諷,而這次的笑,卻是贊賞和愉悅的笑。銷(xiāo)售員用自己沉著冷靜的應(yīng)變力化解了尷尬局面,不僅沒(méi)有因此而失掉客戶(hù),還獲得了大量的訂單。

可見(jiàn),應(yīng)變能力就是這樣重要,雖然隨機(jī)應(yīng)變沒(méi)有什么定式,但是卻可以在突發(fā)事情面前,巧妙地避開(kāi)和化解不利因素,抓住有利因素,從而幫助銷(xiāo)售人員做到不因?yàn)橐馔馐录绊懗山唬踔聊芘まD(zhuǎn)劣勢(shì),促成交易。

要有效地發(fā)揮自身的應(yīng)變能力,銷(xiāo)售人員就不能僅僅是死板地例行公事、墨守成規(guī),而應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)新情況、新問(wèn)題,從銷(xiāo)售實(shí)踐中總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于銷(xiāo)售工作中遇到的新事物、新問(wèn)題,能夠認(rèn)真分析、勇于開(kāi)拓,大膽提出新設(shè)想、新方案;在突發(fā)事件面前要沉著冷靜,理性處理,想方設(shè)法化解不利因素,而不能盲目行事。

應(yīng)變能力體現(xiàn)出來(lái)的是人們的一種自信和智慧,以及樂(lè)觀的心態(tài),因?yàn)橥瑯拥膯?wèn)題,消極悲觀的人不會(huì)主動(dòng)地去應(yīng)對(duì),而是選擇逃避和放棄,積極樂(lè)觀的人則不會(huì)放棄,而是積極應(yīng)對(duì),突破障礙,把事情引向好的方面。

隨機(jī)應(yīng)變需要銷(xiāo)售人員有靈活的頭腦,說(shuō)話(huà)做事要恰到好處,不過(guò)分也不虛假,這樣才會(huì)讓人信服,給人留下好的印象,使人們對(duì)其產(chǎn)生好感,化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì),不得罪和傷害客戶(hù)。

小王在職業(yè)學(xué)校畢業(yè)后開(kāi)了一家理發(fā)店,由于手藝精湛,加之他伶牙俐齒,生意十分紅火。

一天,他給第一位顧客理完發(fā),顧客照照鏡子說(shuō):“理得太長(zhǎng)?!毙⊥踉谝慌孕χ忉屨f(shuō):“頭發(fā)長(zhǎng),顯得有風(fēng)度,魅力四射,你沒(méi)看到,那些大牌影星都是像你這樣的發(fā)型?!鳖櫩吐?tīng)了,心里很高興,愉快地付錢(qián)走了。

小王給第二位顧客理完發(fā),顧客照照鏡子說(shuō):“頭發(fā)剪得太短?!毙⊥跣χ忉?zhuān)骸邦^發(fā)短,顯得有精神,朝氣蓬勃,人見(jiàn)人愛(ài)。”顧客呵呵一笑說(shuō):“是嗎?那就好,那就好!”

小王給第三位顧客理完發(fā),顧客一面付錢(qián)一面笑道:“時(shí)間挺長(zhǎng)的。”小王笑著解釋?zhuān)骸盀椤啄X’多花點(diǎn)時(shí)間,很有必要。”顧客大笑不止,揮手告辭。

小王給第四位顧客理完發(fā),顧客一邊付款一邊笑道:“動(dòng)作挺利索,20分鐘就解決問(wèn)題?!毙⊥跣Φ溃骸叭缃瘢瑫r(shí)間就是金錢(qián)。速戰(zhàn)速?zèng)Q,為你贏得時(shí)間和金錢(qián),何樂(lè)而不為?”顧客滿(mǎn)意地點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō):“嗯,很好,下次還來(lái)你這里理發(fā)。”

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家卡塞爾說(shuō):“生意場(chǎng)上,無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小,出賣(mài)的都是智慧?!倍N(xiāo)售人員的應(yīng)變能力就是一種智慧的體現(xiàn),沒(méi)有智慧,也就不會(huì)擁有這種神奇的能力。銷(xiāo)售人員每天要接觸很多的客戶(hù),而客戶(hù)的性格、愛(ài)好、品性又各不相同,這樣就可能會(huì)在銷(xiāo)售的過(guò)程中出現(xiàn)很多不曾出現(xiàn)過(guò)的狀況,或者遇到?jīng)]有經(jīng)歷過(guò)的難題,這都是很正常的事情。銷(xiāo)售人員不應(yīng)該因?yàn)樽约簺](méi)有經(jīng)歷過(guò),就失去信心和勇氣,產(chǎn)生畏懼心理,驚慌失措,不知所云,這樣只會(huì)給客戶(hù)留下不好的印象,只會(huì)阻礙銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行。


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