生活中，我們難免會(huì)遇到一些出乎意料的突發(fā)狀況，而此時(shí)，就是對(duì)人們的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力的一種考驗(yàn)。如果應(yīng)變能力強(qiáng)的話(huà)，就能冷靜地、理智地分析狀況，通過(guò)巧妙的方法靈活地應(yīng)對(duì)，最終化險(xiǎn)為夷，使自己擺脫困境。而如果沒(méi)有靈活的應(yīng)變能力，遇事慌張，不知所措，甚至魯莽行事，則很容易把事情搞砸，使自己蒙受損失。因此，應(yīng)變能力是我們每個(gè)人必不可少的一種本事。

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)變能力是其要具備的最起碼的素質(zhì)，是確保銷(xiāo)售獲得圓滿(mǎn)成功的一個(gè)先決條件。在日常工作中，銷(xiāo)售人員所接觸的客戶(hù)是十分廣泛和復(fù)雜的，什么樣的客戶(hù)都有，其中不乏一些固執(zhí)的、冷漠的、倔犟的、蠻橫的、傲慢的客戶(hù)，如果沒(méi)有靈活聰慧的應(yīng)變能力，那么就很難適應(yīng)并應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)的要求。這樣就會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的阻礙和損失。

有一個(gè)推銷(xiāo)員當(dāng)著一大群客戶(hù)的面推銷(xiāo)一種不會(huì)摔碎的鋼化玻璃酒杯。

他在進(jìn)行商品說(shuō)明之后，就向客戶(hù)示范，可他萬(wàn)沒(méi)想到，他碰巧拿了一只質(zhì)量不過(guò)關(guān)的杯子，猛地一摔，酒杯砸碎了。

客戶(hù)們哄堂大笑。

這位推銷(xiāo)員先是一愣，之后靈機(jī)一動(dòng)，沉著而幽默地說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣(mài)給你們?！?/p>

結(jié)果又是一場(chǎng)哄堂大笑，但是之前的笑更多的是懷疑和嘲諷，而這次的笑，卻是贊賞和愉悅的笑。銷(xiāo)售員用自己沉著冷靜的應(yīng)變力化解了尷尬局面，不僅沒(méi)有因此而失掉客戶(hù)，還獲得了大量的訂單。

可見(jiàn)，應(yīng)變能力就是這樣重要，雖然隨機(jī)應(yīng)變沒(méi)有什么定式，但是卻可以在突發(fā)事情面前，巧妙地避開(kāi)和化解不利因素，抓住有利因素，從而幫助銷(xiāo)售人員做到不因?yàn)橐馔馐录绊懗山唬踔聊芘まD(zhuǎn)劣勢(shì)，促成交易。

要有效地發(fā)揮自身的應(yīng)變能力，銷(xiāo)售人員就不能僅僅是死板地例行公事、墨守成規(guī)，而應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)新情況、新問(wèn)題，從銷(xiāo)售實(shí)踐中總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于銷(xiāo)售工作中遇到的新事物、新問(wèn)題，能夠認(rèn)真分析、勇于開(kāi)拓，大膽提出新設(shè)想、新方案；在突發(fā)事件面前要沉著冷靜，理性處理，想方設(shè)法化解不利因素，而不能盲目行事。

應(yīng)變能力體現(xiàn)出來(lái)的是人們的一種自信和智慧，以及樂(lè)觀的心態(tài)，因?yàn)橥瑯拥膯?wèn)題，消極悲觀的人不會(huì)主動(dòng)地去應(yīng)對(duì)，而是選擇逃避和放棄，積極樂(lè)觀的人則不會(huì)放棄，而是積極應(yīng)對(duì)，突破障礙，把事情引向好的方面。

隨機(jī)應(yīng)變需要銷(xiāo)售人員有靈活的頭腦，說(shuō)話(huà)做事要恰到好處，不過(guò)分也不虛假，這樣才會(huì)讓人信服，給人留下好的印象，使人們對(duì)其產(chǎn)生好感，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，不得罪和傷害客戶(hù)。

小王在職業(yè)學(xué)校畢業(yè)后開(kāi)了一家理發(fā)店，由于手藝精湛，加之他伶牙俐齒，生意十分紅火。

一天，他給第一位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說(shuō)：“理得太長(zhǎng)?！毙⊥踉谝慌孕χ忉屨f(shuō)：“頭發(fā)長(zhǎng)，顯得有風(fēng)度，魅力四射，你沒(méi)看到，那些大牌影星都是像你這樣的發(fā)型?！鳖櫩吐?tīng)了，心里很高興，愉快地付錢(qián)走了。

小王給第二位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說(shuō)：“頭發(fā)剪得太短?！毙⊥跣χ忉?zhuān)骸邦^發(fā)短，顯得有精神，朝氣蓬勃，人見(jiàn)人愛(ài)。”顧客呵呵一笑說(shuō)：“是嗎？那就好，那就好！”

小王給第三位顧客理完發(fā)，顧客一面付錢(qián)一面笑道：“時(shí)間挺長(zhǎng)的。”小王笑著解釋?zhuān)骸盀椤啄X’多花點(diǎn)時(shí)間，很有必要。”顧客大笑不止，揮手告辭。

小王給第四位顧客理完發(fā)，顧客一邊付款一邊笑道：“動(dòng)作挺利索，20分鐘就解決問(wèn)題?！毙⊥跣Φ溃骸叭缃瘢瑫r(shí)間就是金錢(qián)。速戰(zhàn)速?zèng)Q，為你贏得時(shí)間和金錢(qián)，何樂(lè)而不為？”顧客滿(mǎn)意地點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“嗯，很好，下次還來(lái)你這里理發(fā)。”

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家卡塞爾說(shuō)：“生意場(chǎng)上，無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧?！倍N(xiāo)售人員的應(yīng)變能力就是一種智慧的體現(xiàn)，沒(méi)有智慧，也就不會(huì)擁有這種神奇的能力。銷(xiāo)售人員每天要接觸很多的客戶(hù)，而客戶(hù)的性格、愛(ài)好、品性又各不相同，這樣就可能會(huì)在銷(xiāo)售的過(guò)程中出現(xiàn)很多不曾出現(xiàn)過(guò)的狀況，或者遇到?jīng)]有經(jīng)歷過(guò)的難題，這都是很正常的事情。銷(xiāo)售人員不應(yīng)該因?yàn)樽约簺](méi)有經(jīng)歷過(guò)，就失去信心和勇氣，產(chǎn)生畏懼心理，驚慌失措，不知所云，這樣只會(huì)給客戶(hù)留下不好的印象，只會(huì)阻礙銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行。