“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家?！边@是銷售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每個(gè)銷售人員從一開(kāi)始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度來(lái)看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。

同樣，我們?cè)谏町?dāng)中也都知道這樣的一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚(yú)，其中最重要的東西就是魚(yú)餌了。因?yàn)?，不同種類的魚(yú)對(duì)于魚(yú)餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚(yú)兒的立場(chǎng)上去思考它們喜歡吃什么。

同理，作為一名銷售人員，你要想“釣”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問(wèn)題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績(jī)。

美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，通常那些超級(jí)銷售員的業(yè)績(jī)是一般銷售員業(yè)績(jī)的300倍。在眾多的企業(yè)里，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷售員創(chuàng)造出來(lái)的，而這20%的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管他們那些方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是洞悉客戶的心理。

由此可見(jiàn)，在銷售過(guò)程中，你不要覺(jué)得研究客戶的心理是在浪費(fèi)你的時(shí)間，其實(shí)研究他們購(gòu)買的流程、動(dòng)機(jī)和原因，比那些費(fèi)盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，你才能在迅速變化的市場(chǎng)中占有一席之地。

但是，在實(shí)際銷售當(dāng)中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環(huán)節(jié)。然而，所有的銷售人員都應(yīng)該知道，銷售工作是面對(duì)人的，可以說(shuō)顧客就是市場(chǎng)。因此，銷售人員在銷售過(guò)程中應(yīng)知道客戶是如何想的，這比什么都重要。而那些不懂心理學(xué)的銷售人員，卻往往會(huì)起到適得其反的效果。

本書(shū)是一本結(jié)合銷售實(shí)踐和最新心理學(xué)研究成果的實(shí)用工具書(shū)，對(duì)銷售人員在銷售的過(guò)程中的不同階段，消費(fèi)者的不同心理，以及銷售人員應(yīng)該怎么去面對(duì)客戶等方面都作了詳細(xì)的介紹，相信會(huì)對(duì)銷售人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

所以，在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績(jī)，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對(duì)銷售的重要性，從而讓自己成為銷售行業(yè)中的一名佼佼者。

最后，祝大家都能實(shí)現(xiàn)自己的銷售夢(mèng)想，成為行業(yè)的銷售冠軍！

曹華宗

2009年12月于上海