所謂的原因，還有它的原因，甚至還有它的原因的原因，也就是說(shuō)，在原因的不同深度會(huì)產(chǎn)生不同的問(wèn)題。改善如果不針對(duì)最深層次的原因是沒(méi)有意義的。例如，差別很大是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)的多少，賣(mài)出8臺(tái)的人是進(jìn)入公司10年的老員工，而賣(mài)出0臺(tái)的很多都是新人，這可以看成是跟經(jīng)驗(yàn)多少有關(guān)的函數(shù)。如果只是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)多少的話(huà)，可以擴(kuò)大教育制度，使新人也能盡快賣(mài)出車(chē)，這種培訓(xùn)就是解決對(duì)策。

然而實(shí)際上可能不是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)多少，可能表面上看起來(lái)是和經(jīng)驗(yàn)多少有關(guān)，實(shí)際上可能是因?yàn)槔蠁T工獨(dú)占了效益好的區(qū)域，而新人被分配到離事務(wù)所很遠(yuǎn)并且不好的區(qū)域。地域小，而且往返需要4個(gè)小時(shí)，所以新人只是去一趟就會(huì)累得不行，向極少數(shù)客戶(hù)說(shuō)完“你好”、“再見(jiàn)”就回來(lái)了，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致車(chē)賣(mài)不出去。這樣的話(huà)，原因就不是經(jīng)驗(yàn)多少，而有可能是地域分配的不公平。

第二步把“地域分配的不公平”當(dāng)成假設(shè)，第三步就必須用數(shù)據(jù)或事實(shí)證明它，也就是說(shuō)，要調(diào)查所有銷(xiāo)售人員是否進(jìn)行了能賣(mài)出同樣臺(tái)數(shù)的分配。例如，如果每個(gè)銷(xiāo)售人員都被分配到潛在需要（登錄臺(tái)數(shù)）250臺(tái)的區(qū)域的話(huà)，那么每個(gè)銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)大小就是一樣的。市場(chǎng)大小一樣可是結(jié)果卻不同，那就是個(gè)人能力的問(wèn)題了吧。但是，如果老員工掌握著離營(yíng)業(yè)所近的潛在需要1000臺(tái)的區(qū)域，而新人被分配到了離營(yíng)業(yè)所很遠(yuǎn)的潛在需要100臺(tái)的區(qū)域的話(huà)，那么地域分配就是不公平的。本來(lái)銷(xiāo)售人員誰(shuí)都必須賣(mài)出同樣臺(tái)數(shù)這樣的結(jié)論，是因?yàn)樗那疤崾堑赜蚍峙湔_，所以不先驗(yàn)證這一點(diǎn)，提問(wèn)就進(jìn)行不下去。

驗(yàn)證的結(jié)果，要是分配很公平，大家都有平等的機(jī)會(huì)，那么就必須調(diào)查其他的原因?？墒牵欠峙洳还降脑?huà)，改善它就可以了。例如，還是那家公司，被分配到潛在需要有250臺(tái)的地域的銷(xiāo)售員，月平均就能賣(mài)出4臺(tái)；然而老員工在分配到潛在需要有1000臺(tái)的區(qū)域卻只賣(mài)出了8臺(tái)，而實(shí)際上應(yīng)該能賣(mài)出16臺(tái)。只看8臺(tái)這個(gè)數(shù)字會(huì)覺(jué)得他是個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，可從他掌握的地域來(lái)看，這個(gè)人偷懶了，他是厚著臉皮領(lǐng)了獎(jiǎng)金。

知道這點(diǎn)后，改善就簡(jiǎn)單了，只要抽簽選擇地域，重新分配就好了。削減老員工的地域讓給新人，和營(yíng)業(yè)所的往返距離控制在1天3個(gè)小時(shí)以?xún)?nèi)等，公平分配，機(jī)會(huì)均等。不過(guò)這只是針對(duì)問(wèn)題的對(duì)策。這樣下來(lái)讓他們競(jìng)爭(zhēng)的話(huà)，實(shí)際上賣(mài)過(guò)8臺(tái)的老手1臺(tái)也賣(mài)不出去，新人的銷(xiāo)售能力也沒(méi)有很大差別，可能會(huì)變成這種情況。最后的答案往往和這家公司的總經(jīng)理、營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)的預(yù)期不符。

這樣一步一步重復(fù)“A或者B”的嚴(yán)密理論路線(xiàn)，刨根問(wèn)底，設(shè)定假設(shè)，用事實(shí)或數(shù)據(jù)證明它，然后針對(duì)導(dǎo)出的真正原因提出改善方法，這就是PSA。

首先應(yīng)該了解這個(gè)PSA的流程，但只是了解它，在實(shí)際商戰(zhàn)中是不能解決所面對(duì)的問(wèn)題的。除了這種思考方式外，還要掌握好問(wèn)題解決能力的基礎(chǔ)技巧，具體地說(shuō)就是，收集、分析數(shù)據(jù)的技巧，從得到的結(jié)果中理論化地提取出本質(zhì)問(wèn)題、課題的技巧，把這些內(nèi)容用清晰明了的圖表呈現(xiàn)出來(lái)的技巧，還有在上層經(jīng)營(yíng)者面前進(jìn)行有條理有效果的演示的技巧。只有掌握這些技巧，才能在實(shí)戰(zhàn)中推進(jìn)PSA。