買舊書的人一般在30歲左右，學(xué)歷較高，對(duì)古籍善本等最有興趣，而且對(duì)舊書網(wǎng)的忠誠度很高。在“胡同”等網(wǎng)友的協(xié)力下，孫雨田根據(jù)購買舊書的人群為孔網(wǎng)設(shè)置了相關(guān)欄目。2003年的“非典”為很多電子商務(wù)網(wǎng)站帶來了生機(jī)，由于網(wǎng)絡(luò)書店不斷加盟，“孔夫子”的銷售量居然超過了中國(guó)所有書店的總和。

不過，“燒錢”的網(wǎng)站餓著肚子生存始終不是長(zhǎng)久之計(jì)，孫雨田想要開拓盈利空間。

2006年11月8日，免費(fèi)運(yùn)行近5年的孔夫子舊書網(wǎng)開始對(duì)“書店聯(lián)盟”實(shí)行自愿繳費(fèi)。孫雨田分析，憑熱情、僅靠個(gè)人投入搞網(wǎng)站無法長(zhǎng)久，而賣廣告對(duì)一個(gè)專注于書籍交易的網(wǎng)站并不是什么好辦法，只有通過收費(fèi)，才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

最開始，新開通的書店、一星級(jí)書店、二星級(jí)書店每年會(huì)費(fèi)100元，三星級(jí)書店、四星級(jí)書店、五星級(jí)書店每年會(huì)費(fèi)200元。網(wǎng)站通過對(duì)書店的星級(jí)認(rèn)證，會(huì)對(duì)他們實(shí)行不同程度的擔(dān)保，讀者可以根據(jù)星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定書店的誠信度；而且網(wǎng)站實(shí)行的是實(shí)名注冊(cè)，只有注冊(cè)者才可以交易，參加交易的人，完全建立在自愿基礎(chǔ)上。

拍賣傭金是孔網(wǎng)的另一大盈利板塊。2007年，孔夫子舊書網(wǎng)在線拍賣板塊開始盈利；2008年初，“孔夫子”又對(duì)在線拍賣進(jìn)行收費(fèi)，按照成交額抽取8‰傭金，即成交1000元收取8元費(fèi)用。目前，其在線拍賣區(qū)每天成交額約為25萬元，每天傭金費(fèi)用能達(dá)2萬元。此外，孫雨田還提高了書店聯(lián)盟收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將以前的100~200元會(huì)費(fèi)提高到100~600元，現(xiàn)在已經(jīng)吸引到了4000多家書店會(huì)員。

據(jù)孫雨田的統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在“孔夫子”擁有了4000多家聯(lián)盟書店、1600萬種新舊書籍和70多萬會(huì)員，拍賣區(qū)每天成交額達(dá)30萬元。

事實(shí)數(shù)據(jù)證明，繼馬云和李國(guó)慶、俞渝夫婦之后，孫雨田發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)真正的“寶藏”。他利用的還是“長(zhǎng)尾效應(yīng)”。

上一節(jié)談到80/20法則，這一節(jié)就不得不提到長(zhǎng)尾理論。長(zhǎng)尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國(guó)人克里斯?安德森提出，他將集中了人們需求的流行市場(chǎng)稱為“頭部”，而有些需求是小量的、零散的、個(gè)性化的，這部分需求所形成的非流行市場(chǎng)就是“尾巴”。長(zhǎng)尾效應(yīng)的意義在于將所有非流行的市場(chǎng)累加起來就會(huì)形成一個(gè)比流行市場(chǎng)還大的市場(chǎng)，這就是“長(zhǎng)尾理論”?“長(zhǎng)尾理論”描述了這樣一個(gè)新的時(shí)代：一個(gè)小數(shù)乘以一個(gè)非常大的數(shù)字等于一個(gè)大數(shù)，許許多多小市場(chǎng)聚合在一起就成了一個(gè)大市場(chǎng)?！伴L(zhǎng)尾理論”誕生后，人們不再只是關(guān)心20%擁有80%的財(cái)富的那一群人了，因?yàn)?0%的那群人占有的市場(chǎng)份額與20%的人占有的市場(chǎng)份額有時(shí)候是相同的。