正文

成交心理學(xué)(6)

秒殺 作者:(美)博恩·崔西


讓有些話爛在肚子里

推銷員常犯的一個錯誤,就是會不知不覺地談到與產(chǎn)品無關(guān)又敏感的私人話題。大原則是不要談?wù)撚嘘P(guān)政治、宗教與性別的話題。就算你真的有不同的意見,也不要對客戶說出來。如果客戶主動提起,問你的意見,你只要點(diǎn)頭表示同意就好。然后,再找機(jī)會把談話的內(nèi)容引導(dǎo)至產(chǎn)品本身。

贊美對手

不要批評你的競爭對手。當(dāng)客戶問你:“你覺得×××公司的產(chǎn)品怎么樣?”你應(yīng)該回答:“我覺得×××公司出的產(chǎn)品很好,他們也是老字號的品牌。不過,我們的產(chǎn)品也很不錯,因為……”,然后你就可以專心介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。給予對手正面的評價,反而會增強(qiáng)客戶對你的好感,覺得你是正直又客觀的人。

不亂承諾

還有一個成交時容易犯的錯誤,那就是亂承諾,比如跟客戶說一些你根本無法兌現(xiàn)的售后服務(wù),或是說自家的產(chǎn)品如何如何,天花亂墜地亂吹一通,其實卻根本就做不到。

不久前,一位來我公司推銷復(fù)印機(jī)的女業(yè)務(wù)員,失去了一筆1萬美元的生意,原因是,她做的承諾完全是在吹牛。我跟我的一位經(jīng)理問她這個復(fù)印機(jī)的功能:“請問,這臺復(fù)印機(jī)有沒有辦法做到雙面打印?”她拍胸脯保證:“絕對沒有問題?!钡髞砦覀冏屑?xì)看了一下產(chǎn)品說明書,發(fā)現(xiàn)這款復(fù)印機(jī)根本就沒辦法執(zhí)行這項功能。結(jié)果,這位女業(yè)務(wù)員不但丟了一筆生意,也丟了信用。切記,千萬不要犯這種錯誤!

克服負(fù)面預(yù)期

還有一個阻礙你成交的因素,就是“負(fù)面預(yù)期”。當(dāng)生意還在談時,你卻已經(jīng)暗下結(jié)論,認(rèn)為這個單子不可能成功,那么,你就絕對不會成功。有些業(yè)務(wù)員會因為一些表面的現(xiàn)象而產(chǎn)生負(fù)面的預(yù)期心理,比如,有的客戶可能穿得很邋遢、頭發(fā)沒梳、辦公室設(shè)備很差、沙發(fā)座上都是裂痕,等等,一旦你先入為主地認(rèn)定這個單子談不成,就會下意識地放棄讓這筆生意成交的機(jī)會。

還記得前面談到的期望理論嗎?“你打心底里認(rèn)為會發(fā)生的事,就真的會發(fā)生。”你的預(yù)期會影響到周遭的人,尤其是你越尊敬的人,對你的影響越大。你的預(yù)期心理決定了你的態(tài)度,而你的態(tài)度決定了外在的行為。

往“最好”的方面想

要善用潛意識的力量,方法很簡單,只要保持“正面的心理預(yù)期”就可以了。隨時準(zhǔn)備好與會買東西的客戶見面,準(zhǔn)備好怎么回答客戶出的難題,然后創(chuàng)造驚人的業(yè)績。只要隨時保持正面的心理預(yù)期,周遭的人自然就會對你好,你也就更有機(jī)會獲得成功。

而當(dāng)你認(rèn)定這個客戶不會買你的東西時,你推銷的熱忱就會瞬間消失,客戶馬上可以察覺到你的態(tài)度,所以也不會購買。

成交的細(xì)節(jié)

我有一個朋友在做人力資源中介,有一天他到某個商業(yè)大樓的倉庫去拓展業(yè)務(wù)。到了那邊,發(fā)現(xiàn)整個倉庫空空如也,倉庫入口旁有一間小辦公室,里面坐著一個男士,除此之外,整棟大樓再沒有其他的辦公室。

我的這位朋友心想:“既然都來了,就試試看吧。”于是他敲門,進(jìn)門后坐下來開始談。他告訴對方自己是做人力資源中介的,專門為大型的公司尋找技術(shù)與非技術(shù)人員,如工程師、技術(shù)人員、秘書、會計師等,專攻制造和建筑兩個行業(yè)。

不要太快就放棄這個男士說:“我們現(xiàn)在還沒這方面的需求。我剛剛才從東岸調(diào)過來,我們手上有一個大單子,以后應(yīng)該很有發(fā)展,可是現(xiàn)階段還沒有額外的人力需求。你要不要過兩個星期再來看看?我們可能會需要你的服務(wù),我們保持聯(lián)系吧!”


上一章目錄下一章

Copyright ? 讀書網(wǎng) m.ranfinancial.com 2005-2020, All Rights Reserved.
鄂ICP備15019699號 鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號