一開始，我們在意的“旁人”是我們的父母。成年之后，就變成了老板與客戶，我們下意識地希望自己被他人接納、喜歡，這也是為什么存在有被他人拒絕的可能時，我們會感到壓力很大。

對事不對人

我剛開始做業(yè)務(wù)時，常常擔(dān)心自己表現(xiàn)不好，后來我遇到一個資深的前輩，他對我說：“不管客戶對你說什么，都要提醒自己這些話是對事不對人，千萬不要真的以為自己表現(xiàn)得很差。”

這對我無異于當(dāng)頭棒喝：“對事，不對人?！?/p>

客戶真正拒絕的不是“你”，而是“產(chǎn)品”。是??！他連你是怎樣的人都不知道，又怎么可能拒絕你呢？面對業(yè)務(wù)員的推銷，很多客戶的直覺反應(yīng)，就是想都沒想就加以拒絕。當(dāng)對方告訴你“沒興趣”時，他完全不是在針對你，更不是在說你的能力不足或他不喜歡你。直接拒絕任何推銷，不過是客戶的條件反射。

每年大概有1/3的業(yè)務(wù)員退出這一行，因為他們都不懂“對事不對人”的道理。相反地，超級業(yè)務(wù)員時時提醒自己，不要把被客戶拒絕的事放在心上：“要對事，不要對人”。

把失敗看成是意見的反饋

另一個成交困難的原因是，業(yè)務(wù)員常常有害怕失敗，害怕所有的付出都付諸流水的心理，你會想，要是客戶拒絕了你，之前花的時間、努力就通通白費了。

害怕被拒絕與害怕失敗，是讓人無法成功的主要原因。如果你沒有辦法克服這兩種恐懼，就沒有辦法在業(yè)界成功，更不用說其他領(lǐng)域。

要時時提醒自己：做業(yè)務(wù)沒有所謂的“失敗”，如果有，也頂多是“意見反饋”而已。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼前這筆生意實在談不成時，就把它當(dāng)成是一個學(xué)習(xí)的機(jī)會，千萬不要對此耿耿于懷。人生嘛！不如意的事十之八九，但切記要屢敗屢戰(zhàn)。

克服恐懼

埃默 曾說：“克服恐懼最保險的辦法，就是去做你恐懼的那件事?！币朔謶?，你要做的不該是逃避，而應(yīng)主動去挑戰(zhàn)它、克服它。這樣一來，恐懼自然會逐漸消失。

勇敢面對與膽小逃避都只是一種習(xí)慣。要培養(yǎng)勇敢面對的精神，你就要不斷地向你害怕的事物挑戰(zhàn)，而不能老是做縮頭烏龜。馬克·吐溫（Mark Twain）說得好：“所謂的勇敢不是無所畏懼，而是戰(zhàn)勝恐懼、駕馭恐懼。”

挑戰(zhàn)恐懼

拜訪的客戶越多，你就越不會視拜訪為畏途。只要你每天努力地拜訪，拼命地推銷，不管是否被客戶拒絕，有一天你一定會達(dá)到“再也不怕被拒絕”的境界。向害怕失敗、害怕被拒絕的心理發(fā)起正面挑戰(zhàn)，你就能成為一個真正勇敢的業(yè)務(wù)員。然后，你的業(yè)務(wù)人生就會進(jìn)入一個新的境界。

當(dāng)你成為一個勇敢的業(yè)務(wù)員，并且學(xué)會如何面對失敗與挑戰(zhàn)后，你的人生就會變得完全不一樣，你會對自己充滿信心，開始喜歡自己的人生。內(nèi)在的想法改變了，外在的業(yè)績也會跟著改變。

為什么不買？

害怕失敗，是客戶常常不敢買的主要原因。每個人都怕買錯，也都會擔(dān)心買得太貴，或買到的東西被人批評不是好貨。只要是逛過街的，幾乎都有過買錯東西的不愉快經(jīng)歷。付了錢之后，賣方就不理你、售后服務(wù)也很差或根本沒有售后服務(wù)，于是開始后悔，甚至說出“早知道應(yīng)該在另一家買”的話。

消除客戶的購買恐懼

當(dāng)你見到一名新客戶時，除了激起他的購買欲望，還要消除他的付錢恐懼癥，因為他之前很可能有一些不愉快的購物經(jīng)歷。