例如，有一家銷售機器的A公司，它所面臨的問題是市場占有率太低。為了找出問題的原因，首先要搜集A公司及業(yè)界的資料作分析。分析之后可以知道A公司的市場覆蓋率為70%、A公司的競標得標率為20％。

這兩個數(shù)字的意思是說，如果市場整體的競標案子一年為1萬件，其中有70％是A公司業(yè)務(wù)覆蓋的地域范圍但是由于競標時的得標率只有20％，所以A公司的市場占有率就只有14%了（70％市場的市場覆蓋率乘以20％競標得標率等于14％）。看到這個數(shù)字，難怪業(yè)務(wù)員會士氣不振。

分析到這個階段，如果是我，我會這么思考：激勵業(yè)務(wù)員士氣，將市場覆蓋率從70％提升到80％，競標得標率仍維持20%，80%乘以20%等于16%。也就是說，14%的市場占有率只不過增加了2%。

但是假設(shè)競標得標率能夠提升到50％，市場覆蓋率仍維持現(xiàn)狀，市場占有率就可以提升到35%（市場覆蓋率70％乘以競標得標率50％等于35％），也就是之前的2.5倍。所以要選擇提升市場覆蓋率，還是提升競標得標率，答案就非常明顯了。

了解了這一點之后，在下一個階段，就要開始針對提高競標得標率進行資料搜集和分析。先看看業(yè)務(wù)員在提升競標得標率上到底花了多少時間，然后再調(diào)查其他同行競爭對手，分析產(chǎn)品的價格之后，再考慮是否要給委托客戶一些建言。如果為了提高市場覆蓋率，每個業(yè)務(wù)員都疲于奔命，考慮降低市場覆蓋率也未嘗不可。因為如果以市場覆蓋率降到60%、競標得標率提升到50%為目標，而且真的得以實現(xiàn)的時候，就等于獲得了30%的市場占有率，這個數(shù)字是眼前市場占有率的兩倍之多。

“跑斷腿也要把整個市場攬在懷里”、“只要投標就一定要贏”……許多經(jīng)營者對任何事情都抱著全方位努力的想法。這種想法很明顯是錯誤的。就以這個案子來說，經(jīng)營者應(yīng)該對業(yè)務(wù)員說：“不要再疲于奔命了！靜下來寫一份制勝的企劃書吧！”找出真正原因的實地訪談法

那么，該如何提高A公司的競標得標率呢？搞不清狀況的經(jīng)營者可能會說：“為了提高競標得標率，就努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，并同時降價吧！”但是，采取這種做法之后，如果利潤變得微薄，公司的經(jīng)營狀態(tài)勢必越來越糟。

這個階段還不到導(dǎo)出解決方案的時候。在給出結(jié)論之前，我們還必須搞清楚競標得標率低的原因是什么，到底是商品的問題呢，還是定價出了問題。即如我在前面提到的，我們一定要知道什么是現(xiàn)象，什么是真正的原因。