魔術(shù)一:零首期付款。手頭沒有現(xiàn)金的人們,想要住獨(dú)門獨(dú)院的房子,付不起三五萬(wàn)美元的頭款,零首付,給這些人帶來(lái)了希望。不僅讓他們提前實(shí)現(xiàn)了住房的夢(mèng)想,而且讓他們?cè)诎徇M(jìn)新房以后的每個(gè)月里,養(yǎng)成量入為出的習(xí)慣。銀行這么做并不吃虧。他們收回交不出貸款的房子,實(shí)際上等于拿了一個(gè)燙手的山芋。房子空在那里,生不出一分錢來(lái)。與其這樣,還不如將之用零首付的形式盡快出手。而且,零頭付還有貸款人多支付的保險(xiǎn)金作為保障,銀行為此每月可以多收入一百到兩百元。
魔術(shù)二:Coupon(臨時(shí)減價(jià)證券)。因?yàn)橛辛薈oupon,消費(fèi)者經(jīng)受不起廉價(jià)的誘惑,便去嘗試以前從不問津的名牌、高檔食物。結(jié)果“曾經(jīng)滄海難為水”,吃過(guò)、用過(guò)高檔物品和食品后,對(duì)低檔品避而遠(yuǎn)之,從此“上了賊船下不來(lái)”。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)女孩兒,酷愛吃冰激凌。經(jīng)濟(jì)拮據(jù)時(shí),只買最便宜的冰激凌。一次獲得冰激凌Coupon,嘗了上等冰激凌,從此以后,就只買高檔冰激凌了。她說(shuō):“寧肯不吃也不買便宜貨了,味道實(shí)在不一樣。”小小Coupon,就這么改變了她一生的消費(fèi)習(xí)慣。
魔術(shù)三:Rebate (廠家獎(jiǎng)勵(lì))。也就是說(shuō),當(dāng)你買一件東西的時(shí)候,把發(fā)票寄回廠家,廠家就會(huì)送你錢,幾十元、幾百元不等。買一輛新車,可能得到5000美元的Rebate。美國(guó)人特別喜歡這種廠家獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)榇蠹沂种械默F(xiàn)金不多,買了東西還得現(xiàn)金,難怪人們眼睛發(fā)亮呢。
魔術(shù)四:下次免費(fèi)券。今天如果買足了100元,白送你20元下次購(gòu)物券。但是“下次”是有限制的,只有7天工夫,而且必須再至少買50元。不過(guò),人們總是想:白得20元呢,忘了一下子要花費(fèi)130元。
魔術(shù)五:Up To (大削價(jià))。這是一個(gè)迷人的誘惑。每次標(biāo)明“Discount Up To 75%”--銷價(jià)直到75%,意味著只付原價(jià)的25%,讓顧客血脈奔涌,拎著錢包就往商店跑。結(jié)果去了商店,眼勾勾地四處尋找,發(fā)現(xiàn)只有極少數(shù)的的產(chǎn)品有如此吸引人的價(jià)格魅力,而絕大多數(shù)只是一般性削價(jià)。但是既來(lái)之,則看之,東看看、西瞧瞧,錢包也就慢慢張開了……
魔術(shù)六:商店信用卡。美國(guó)有許多全國(guó)連鎖大商店。這些商店名稱不一、特點(diǎn)迥異,但有一點(diǎn)是相同的,就是都有自己的信用卡。而信用卡的花樣又千姿百態(tài)。通常,第一次用這樣的信用卡都有一定比例的折扣。然后,是持卡人的特殊優(yōu)惠。為了這些優(yōu)惠,人們錢包里,鼓漲了好幾層,被各類商店的信用卡充斥著。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,美國(guó)成年人持各類信用卡人均9張,其中,商店專用信用卡就占了80%以上的比例。商店信用卡,吸引顧客來(lái)買貨物,但是顧客一時(shí)疏忽忘了寄去上月的錢款,吃到罰款和利息的數(shù)目,也是毫不留情的。
魔術(shù)七:買一送一,經(jīng)常用“Buy One Get One Free”的標(biāo)牌醒目地標(biāo)志著。Free, 是“自由”,也是“不要錢”。它和“Up To 75%”并列為最讓人瞳孔放大的招數(shù)。雜貨店、鞋店對(duì)此都屢試不爽。所謂“買一送一”,就是買一件商品,第二件同樣商品免費(fèi)贈(zèng)送。沖著“買一送一”的召喚,人們揮灑自如,把本來(lái)不需要的、可有可無(wú)的東西,都搬回家了。
魔術(shù)八:買一件,第二件半價(jià)(Buy One Get Second One Half Price),通常這個(gè)標(biāo)題下面還有一行蠅頭小字。這件事情,必須親身經(jīng)歷了,才知道在那行字下面的一行蠅頭小字的意義。那行小字說(shuō):“按兩件產(chǎn)品里最便宜的那件計(jì)算?!蔽页醮稳ベI鞋,早就被這等好事沖昏了頭腦,哪里會(huì)注意到那行小字?結(jié)果挑了一雙50美元,又挑了一雙25美元的,心想,那50美元的,只是半價(jià)而已。沒有想到,我要支付的是50美元那雙,而得到半價(jià)的是25美元那雙,這才醒悟,那下面的一行字雖小,但它才是關(guān)鍵之處呢。
商店里的花樣越來(lái)越多。所有魔術(shù),都伴著一個(gè)大牌子閃爍著光彩。這個(gè)牌子就是Sales。