二、小區(qū)推廣執(zhí)行方法

如果不去執(zhí)行，那么再偉大的夢(mèng)想、再優(yōu)秀的戰(zhàn)略都沒有任何意義；如果不去執(zhí)行，那么任何優(yōu)秀的戰(zhàn)略與精彩的策劃都是鏡花水月。的確，戰(zhàn)略定義了企業(yè)的發(fā)展方向，并為此做好了充分的準(zhǔn)備；但是許多戰(zhàn)略最終卻以失敗告終，這主要是因?yàn)樵S多企業(yè)在重視戰(zhàn)略的同時(shí)忽視了執(zhí)行。對(duì)于小區(qū)推廣來說，執(zhí)行的重要性也不容置疑。小區(qū)推廣的執(zhí)行方法主要包括以下16個(gè)步驟，如圖45所示。

圖45小區(qū)推廣16步1. 建立小區(qū)推廣隊(duì)伍

專職的小區(qū)推廣隊(duì)伍組建是前提。沒有隊(duì)伍，無人從事小區(qū)調(diào)研，推廣就是無稽之談；有隊(duì)伍但不專職，也很難做好小區(qū)盤查和進(jìn)行應(yīng)對(duì)措施的思考。

小區(qū)推廣隊(duì)伍的大小也要視區(qū)域及樓市的具體情況而定，樓市容量大、區(qū)域大，隊(duì)伍就可以多一些；區(qū)域小、樓市容量小，隊(duì)伍就可以少一點(diǎn)。較好的地級(jí)市推廣隊(duì)伍1~2人，一般的地級(jí)市或者縣城推廣專員1人即可，而且推廣專員一定要專職化。專業(yè)的人做專業(yè)的事，成功才會(huì)更快。

建立小區(qū)推廣隊(duì)伍的具體內(nèi)容如下：

（1）推廣階段崗位職責(zé)

表42推廣階段崗位職責(zé)表

崗位職責(zé)小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)招聘負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘并培訓(xùn)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表管理負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度考核建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工策略制訂開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制訂小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其他部門的關(guān)系達(dá)成業(yè)績(jī)帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)小區(qū)推廣業(yè)代崗位職責(zé)調(diào)研開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理公關(guān)對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待顧客拜訪展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求參觀行程安排負(fù)責(zé)業(yè)主至公司旗艦店參觀行程的具體組織團(tuán)購發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作小區(qū)售后負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作其他職責(zé)完成部門經(jīng)理安排的其他工作

（2）推廣隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)

1)推廣隊(duì)伍的招聘

人員要求：吃苦耐勞、百折不撓。由于小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，因此只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。

人形要求：建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮，因?yàn)橛形飿I(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。

2）推廣隊(duì)伍的培訓(xùn)

在小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程如表43所示。

表43推廣隊(duì)伍培訓(xùn)課程表

序號(hào)課程培訓(xùn)時(shí)間1公司介紹、企業(yè)文化１小時(shí)2管理制度、運(yùn)作流程半天3商務(wù)禮儀２小時(shí)4積極的心態(tài)２小時(shí)5產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)２小時(shí)6行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)１小時(shí)7價(jià)格管理１小時(shí)8基礎(chǔ)營(yíng)銷理論２小時(shí)9小區(qū)推廣實(shí)操動(dòng)作分解半天10客戶服務(wù)技巧１小時(shí)11如何處理客戶疑義１小時(shí)

（3）推廣隊(duì)伍管理機(jī)制

表44推廣隊(duì)伍管理機(jī)制表

管理機(jī)制內(nèi)容制度建立小區(qū)推廣部門的基本制度主要包括：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等激勵(lì)薪酬激勵(lì)制訂小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚自己的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資精神激勵(lì)“打氣”。小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣、信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難、爭(zhēng)取訂單(續(xù))管理機(jī)制內(nèi)容過程管理三會(huì)制度通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向表格管理針對(duì)工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)的表格管理。每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議?！豆ぷ魅罩尽吩谠鐣?huì)前提交。每月提交《月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃》

2. 建立樓盤檔案

（1）確定樓盤要素：對(duì)本區(qū)域的小區(qū)、樓盤進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等信息，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。

（2）填寫樓盤檔案表

編號(hào)跟進(jìn)人樓盤名稱詳細(xì)位置開發(fā)商物業(yè)管理負(fù)責(zé)人名字：電話：樓盤定位是否目標(biāo)買家均價(jià)戶型戶數(shù)配套樓盤類型商品房集資房拆遷房出租房別墅是否精裝修開盤時(shí)間是否統(tǒng)一裝修期預(yù)計(jì)裝修時(shí)間可否進(jìn)場(chǎng)宣傳允許宣傳方式車庫/門店租金條幅租金展示租金已進(jìn)駐的裝修公司已進(jìn)駐的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(續(xù))開發(fā)價(jià)值評(píng)估預(yù)計(jì)投入總成本：預(yù)計(jì)銷售收入：進(jìn)駐計(jì)劃效果評(píng)估3. 樓盤分類

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶及出租樓盤、小別墅等四種類型。

（1）集資房：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)有大型企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

（2）商品房：裝修時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

（3）拆遷戶及出租樓盤：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制、求便型。

（4）小別墅：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

4. 評(píng)估并確定進(jìn)入

（1）評(píng)估進(jìn)駐投入產(chǎn)出比

在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比。進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1）需投入多少人，耗費(fèi)多少天。

2）前期的公關(guān)費(fèi)是多少。

3）租金怎樣，展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何。

4）預(yù)計(jì)銷售收入有多少。

經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以投入產(chǎn)出比最高的方式來進(jìn)駐。

（2）進(jìn)駐小區(qū)8種方式

表45進(jìn)駐小區(qū)的8種方式

進(jìn)駐方式內(nèi)容日常展示租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)聯(lián)合家裝進(jìn)駐與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐聯(lián)合兄弟行業(yè)進(jìn)駐與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐(續(xù))進(jìn)駐方式內(nèi)容噴繪/條幅宣傳在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等公益廣告贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志活動(dòng)贊助贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)利用物業(yè)宣傳促銷將促銷活動(dòng)單頁、樣冊(cè)、精美小禮品放在專用手提袋中，給物業(yè)一定的酬金（每袋3元），幫助發(fā)放人員散跑推廣人員零星入戶拜訪——一定是在裝修或有裝修跡象時(shí)

其實(shí)不同的小區(qū)通常要采取不同的進(jìn)駐方式，如表46所示。

表46小區(qū)進(jìn)駐方式表

序號(hào)小區(qū)類型進(jìn)駐方式1集資房作為開發(fā)重點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)。適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注重保持與“意見領(lǐng)袖”的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售2商品房對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。對(duì)于戶數(shù)多，且其裝修檔次高的大型小區(qū)，在設(shè)臨時(shí)展示的同時(shí)，可派開發(fā)小組在周六、周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶之間的口碑宣傳3拆遷戶及

出租樓盤保證資料到位。對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主4小別墅注重家裝公司的合作。物業(yè)進(jìn)入難，挑戰(zhàn)較大

（3）進(jìn)駐宣傳策略

不同時(shí)期的樓盤要采取不同的宣傳策略。小區(qū)從建筑到裝修有四大階段，即小區(qū)建筑期、樓盤銷售階段、集中裝修及零星裝修期。

1) 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）。在小區(qū)建筑期，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅噴繪掛在建筑的墻體上；在樓盤銷售階段，重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。

2)中期（樓盤售完至集中裝修期間）是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式（詳見表46所示）。

3) 后期（零星裝修期）主要是通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。

（4）非常進(jìn)駐方式

小區(qū)收樓晚會(huì)或業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)?？膳c物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。事實(shí)上，物業(yè)也很希望做這樣的聯(lián)誼會(huì)，因?yàn)闀?huì)使三方受益。

舉辦小區(qū)收樓晚會(huì)或業(yè)主聯(lián)誼會(huì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有如下五點(diǎn)：

1）切入：贊助一定金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目等，獲得晚會(huì)冠名、在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。

2）操作方式：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3）展示/宣傳：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該有廣告位。晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4）提供節(jié)目：盡可能穿插反映我們產(chǎn)品的節(jié)目（手語表演、地板走秀），組織公司員工表演1～2個(gè)有特色的小品、情景劇，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

5）結(jié)束的時(shí)候：小禮品的饋贈(zèng)。

5. 物業(yè)管理公關(guān)

（1）物業(yè)管理責(zé)任人公關(guān)：聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部，找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的回報(bào)。因?yàn)橛行┬^(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

（2）小區(qū)公益廣告導(dǎo)入：在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先從贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，既取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多。

（3）物業(yè)管理的定期拜訪：建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要。在開盤銷售前，一般最少一周要拜訪一次。

6. 進(jìn)駐前準(zhǔn)備

（1）產(chǎn)品展架：制作專門的簡(jiǎn)易產(chǎn)品展架以方便運(yùn)輸與拆卸，或者直接取用公司統(tǒng)一的產(chǎn)品展架。

（2）產(chǎn)品樣板：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品進(jìn)行展示。

（3）帳篷、太陽傘：營(yíng)造氣氛。

（4）形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。

（5）電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主進(jìn)行互動(dòng)（家居實(shí)景圖片、企業(yè)的光盤）。

（6）宣傳資料：榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、經(jīng)典客戶案例、目標(biāo)小區(qū)已成交客戶數(shù)據(jù)、銷售記錄、消費(fèi)者購買合同等。

（7）小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。

（8）易拉寶：比較穩(wěn)固，做公司、產(chǎn)品、活動(dòng)介紹之用。

（9）小區(qū)單張：是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：

1）公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出：重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如中國(guó)名牌、第三方認(rèn)證、必恒密封技術(shù)等。

2）聯(lián)系實(shí)際的產(chǎn)品展示：產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制訂合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。

3）有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案：促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購買更經(jīng)濟(jì)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購，批量銷售。

4）有應(yīng)用的案例：應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

5）服務(wù)承諾卡：將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

7. 正式進(jìn)駐

（1）單獨(dú)進(jìn)駐

1）場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。

2）場(chǎng)地布置：產(chǎn)品展示采用簡(jiǎn)易展架，要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)，以太陽傘、帳篷配合造勢(shì)。

3）單獨(dú)進(jìn)駐時(shí)應(yīng)注意與物業(yè)關(guān)系及氣勢(shì)的營(yíng)造：要搞好與物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)，事中要服從他們的管理；不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商；場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。

（2）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其他行業(yè)的相關(guān)品牌進(jìn)行合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷。如瓷磚、涂料、家電、衛(wèi)浴、家具等相關(guān)行業(yè)，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

（3）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)于一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的返利。

8. 接待與介紹產(chǎn)品

（1）禮儀：工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵守良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語，絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

（2）禮品公關(guān)：向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。

（3）單頁攔截：推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

（4）公關(guān)活動(dòng)介紹：接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀公司旗艦店和家裝課程。

（5）促銷告知：積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。

（6）資料奉送：送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很珍貴，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

9. 掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要送達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

（1）禮儀準(zhǔn)備：入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，當(dāng)業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

（2）攜帶禮品：入室拜訪時(shí)，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

（3）記住業(yè)主名字：根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?！李小姐，我是××品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

（4）備齊資料。

（5）索要業(yè)主電話：拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去公司旗艦店參觀），好隨時(shí)通知您?！?

（6）掃樓小技巧：掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心里感覺不會(huì)太累。

（7）填寫《業(yè)主檔案表》。

10. 參觀預(yù)定登記與確認(rèn)

對(duì)于一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司旗艦店參觀。

在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司旗艦店參觀一下，品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送您過去?！闭f完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間、門店具體地址、聯(lián)系電話等信息。

11. 旗艦店接待

顧客到旗艦店后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待。接待的動(dòng)作主要有：

（1）倒水。

（2）介紹產(chǎn)品。

（3）現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的關(guān)鍵性賣點(diǎn)與性能。

（4）回答顧客疑問。

（5）舉辦家裝課堂。

（6）接受產(chǎn)品預(yù)訂。

（7）在旗艦店接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。

（8）旗艦店門前可以氣球、條幅烘托氣氛，以示歡迎。

12. 家裝課（詳見本章第四節(jié)）

（1）時(shí)間：一般選在周六、周日。

（2）地點(diǎn)：公司會(huì)議室或?qū)Ｓ脠?chǎng)地內(nèi)，一般來說，要安排在公司內(nèi)。

（3）講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷售人員。

（4）內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購/地板/潔具/瓷磚、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。

（5）設(shè)備：投影儀、電腦。

13. 接受預(yù)訂

當(dāng)客戶有意向的時(shí)候，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法（結(jié)合階段性的促銷活動(dòng)進(jìn)行預(yù)訂）：

（1）團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。

（2）促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

（3）模擬推介語：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（目測(cè)地面、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！薄懂a(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預(yù)訂過程中要發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。

14. 團(tuán)購

團(tuán)購方式主要有如下四類：

（1）“意見領(lǐng)袖”與樣板房打造：團(tuán)購就是集體購買，又稱為集采。團(tuán)購分兩種方式，一是由“意見領(lǐng)袖”召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購先抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)；二是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的概率就會(huì)大很多。

（2）網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購：在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的帖子，有意向購買的人就會(huì)跟帖。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購價(jià)要低于最低零售價(jià)，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià)，團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的95折。

（3）家裝課堂團(tuán)購：以家裝課堂的方式向目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的信息發(fā)布。

（4）小區(qū)“臨時(shí)門店”團(tuán)購：與物業(yè)溝通爭(zhēng)取一個(gè)場(chǎng)所進(jìn)行小區(qū)團(tuán)購。

15. 小區(qū)回訪

小區(qū)回訪主要有三種：

（1）核實(shí)訂單回訪：根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

（2）恭賀喬遷回訪：在各業(yè)主裝修好房屋準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果的意見。

（3）“漏網(wǎng)”業(yè)主補(bǔ)充回訪：對(duì)于因故沒有參加家裝課堂，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司專賣店進(jìn)行參觀，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。

16. 口碑宣傳

口碑宣傳的方法主要有：

（1）老顧客口碑：在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，如對(duì)于介紹一位業(yè)主成交的老顧客，給予其百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。

（2）樣板房：帶一些猶豫不決的顧客去已裝修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

（3）顧客名冊(cè)：將本小區(qū)的顧客名單及已裝修好的住宅照片作為證據(jù)，向其他潛在的顧客展示。

可能很多企業(yè)和經(jīng)銷商都會(huì)說：“這些方式我都試過，但基本沒什么效果！”“我們那兒物業(yè)管的特別嚴(yán)，物業(yè)溝通行不通！”……

我想問的是：“小區(qū)推廣，我們到底執(zhí)行到什么程度？我們是否一直在堅(jiān)持？成功之前通常都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)挫折期，這個(gè)挫折期我們是否挺過來了？在過去我們的小區(qū)推廣在上海、南京、沈陽、蘇州、西安等地方都做過，為什么到了經(jīng)銷商那里就沒法做？物業(yè)管理嚴(yán)是一個(gè)原因，但是再嚴(yán)的物管也存在漏洞（弱點(diǎn)），關(guān)鍵是我們找到了這個(gè)漏洞沒有？”……如果沒做好這些，那么小區(qū)推廣必定做不成功！

除此之外，需要注意的是，不是所有的案例都是嚴(yán)格按照16步的推廣流程操作的，但所有的案例都能夠從16步中找到理念的支撐。小區(qū)推廣16步，是標(biāo)準(zhǔn)化的推廣運(yùn)營(yíng)流程。標(biāo)準(zhǔn)化流程是運(yùn)營(yíng)成功的有效指導(dǎo)，但能否運(yùn)行成功關(guān)鍵還在于執(zhí)行，在于結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的特性進(jìn)行徹底執(zhí)行。

最后送給大家一句話：傾其所有的資源、找到推廣的突破口、堅(jiān)定不移的執(zhí)行是小區(qū)推廣運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。