所以我們必須先問(wèn)小問(wèn)題，慢慢增進(jìn)感情、增進(jìn)了解，然后再問(wèn)大問(wèn)題。銷售人員一定要懂得通過(guò)一些小問(wèn)題，來(lái)培養(yǎng)客戶的思維慣性，這樣才能為后面的銷售進(jìn)行鋪墊。

2.注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始

根據(jù)心理學(xué)的理論，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是隨目標(biāo)走的，不是胡亂發(fā)射的，因?yàn)槿说淖⒁饬τ邢?，所以注意力就等于事?shí)。

人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題讓他覺(jué)得有好處，或者是讓他覺(jué)得有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意，他的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是收取有用的東西的，有問(wèn)題才能引導(dǎo)著客戶思考，思考了才會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)了才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，你是不能夠省略的，如果想要結(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。

知道什么時(shí)候問(wèn)問(wèn)題很重要，因?yàn)橛行r(shí)候這些問(wèn)題會(huì)侵犯你的買方。

3.句號(hào)變問(wèn)號(hào)示范

問(wèn)：您的心情我非常理解，如果我在哪個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有給您講清楚，請(qǐng)您指教。

答：我覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃對(duì)我沒(méi)什么用。

問(wèn)：我了解您的感受，那您認(rèn)為什么計(jì)劃更適合您呢？

答：現(xiàn)在這個(gè)必須是身故才賠，我想退休的時(shí)候能多拿點(diǎn)錢。

問(wèn)：那我給您重新設(shè)計(jì)一份養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，過(guò)兩天送過(guò)來(lái)，您看怎么樣？

答：那好吧，來(lái)之前給我打個(gè)電話。

問(wèn)：您覺(jué)得退休的時(shí)候應(yīng)當(dāng)領(lǐng)多少錢呢？

答：那當(dāng)然是越多越好了。

問(wèn)：其實(shí)大家都希望這樣，以您目前給我的預(yù)算，您60歲時(shí)每年可以領(lǐng)取6000元人民幣至終身，您覺(jué)得少不少呢？

答：是少了點(diǎn)，可我現(xiàn)在就能負(fù)擔(dān)這么多。

問(wèn)：那您的意思是說(shuō)先保這些，以后等經(jīng)濟(jì)情況好的時(shí)候再加保是嗎？

答：那也不是，到時(shí)萬(wàn)一領(lǐng)了不到幾年我就不在了，那交了這么多年的本錢都拿不回來(lái)，豈不是虧了嗎？

問(wèn)：您的想法我明白，這個(gè)問(wèn)題大可不必?fù)?dān)心，您可以選擇60歲一次性領(lǐng)取的方式，這樣您就不會(huì)覺(jué)得虧了。

答：噢，這種方式還可以。

問(wèn)：我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題？

答：請(qǐng)隨便問(wèn)。

問(wèn)：您覺(jué)得這份計(jì)劃對(duì)您是不是很重要？

答：是比較重要。

問(wèn)：那么今后由我為您服務(wù)，您不介意吧？

答：當(dāng)然。

問(wèn)：那么請(qǐng)您在這兒簽字。

答：現(xiàn)在就簽？

問(wèn)：您簽了字，這份計(jì)劃會(huì)在今天午夜24點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)生效，我覺(jué)得這對(duì)您很重要，您說(shuō)是嗎？

答：是這樣，好吧！

4.常用發(fā)問(wèn)術(shù)集錦

下面是一些經(jīng)常會(huì)遇到的提問(wèn)話題，列舉出來(lái)，僅供參考：

1)是不喜歡，還是計(jì)劃設(shè)計(jì)得真的有點(diǎn)高出你的接受能力呢？你希望的費(fèi)用是多少？

2)你跟我說(shuō)……但我想你一定有別的意思，是嗎？

3)根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，通常當(dāng)客戶對(duì)我這么說(shuō)的時(shí)候是對(duì)價(jià)格不滿意，你也是這樣嗎？

4)我能否這樣理解您的意思……

5)這是不是您不愿簽單的唯一的原因呢？除此之外，還有沒(méi)有別的問(wèn)題，如果有，請(qǐng)?zhí)岢鰜?lái)，好嗎

6)換句話說(shuō)，要不是因?yàn)椤憔蜁?huì)贊成這份計(jì)劃書(shū)，是嗎？