溫州人與客戶做生意時(shí)都有一種共同的想法，那就是不僅愿意在客戶身上花些小錢，更舍得投入精力和情感。舍得在客戶身上花時(shí)間，花精力，投資情感，這正是溫州商人的成功秘訣。就是靠著這種感情投資，他們走遍全中國(guó)，走遍全世界，成為中國(guó)的猶太人。這也充分說(shuō)明：人情練達(dá)才是銷售中真正的絕招。

3.賣點(diǎn)打動(dòng)不了客戶，就從買點(diǎn)入手

四維成交法認(rèn)為，銷售的最高境界是贏得人心，只要你能打開(kāi)客戶的心門，細(xì)節(jié)問(wèn)題就好商量。當(dāng)你在說(shuō)服客戶時(shí)，倘若用賣點(diǎn)打動(dòng)不了客戶，不妨換個(gè)思路，從買點(diǎn)上下工夫。可以從以下兩個(gè)方面入手：一方面，拉攏客戶，讓客戶心情放松。另一方面，攻破客戶的心理防線。劉小巖是某家煤炭企業(yè)的銷售代表，他向一家連鎖商推銷了兩三年，卻一點(diǎn)成效都沒(méi)有，反而受盡了白眼，于是對(duì)這家連鎖商恨之入骨。

后來(lái)，劉小巖有幸參加了一個(gè)全國(guó)性的培訓(xùn)。在和一位知名的培訓(xùn)師交流時(shí)，劉小巖講述了自己的失敗經(jīng)歷，并把這家連鎖商罵得體無(wú)完膚。

培訓(xùn)師笑了笑，對(duì)他說(shuō)：“或許你應(yīng)該采取一些其他的辦法。”

下堂課上，營(yíng)銷專家出了一道辯論題：“連鎖超市的出現(xiàn)是利大于弊，還是弊大于利？”

劉小巖被分在了正方。他雖然極不情愿，但爭(zhēng)強(qiáng)好勝的他還是下定決心要贏。那家連鎖商是一個(gè)全國(guó)知名企業(yè)，很有代表性。于是，他又一次迫不得已地去拜訪那位拒絕了他無(wú)數(shù)次的經(jīng)理。

經(jīng)理似乎天生和他犯沖，還沒(méi)等他開(kāi)口，經(jīng)理就毫不客氣地說(shuō)：“我是絕對(duì)不會(huì)考慮買你的煤炭的！”

還沒(méi)說(shuō)明來(lái)意就遭到拒絕，劉小巖羞愧萬(wàn)分，他雖然很生氣，但還是抓緊機(jī)會(huì)說(shuō)：“經(jīng)理，請(qǐng)你不要生氣，我不是來(lái)賣東西的，我來(lái)向你請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題。”

劉小巖把辯論題的事告訴了他，并誠(chéng)懇地說(shuō)：“經(jīng)理，我實(shí)在想不出有誰(shuí)比你更了解這家連鎖企業(yè)對(duì)國(guó)家、對(duì)人民作出的貢獻(xiàn)，也想不出有誰(shuí)比你更清楚這家企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，所以我特意來(lái)向你討教。希望你能告訴我一些相關(guān)情況，幫我贏得這場(chǎng)辯論?！?/p>

劉小巖的話引起了經(jīng)理的極大興趣，而且他認(rèn)為這是一個(gè)事關(guān)公司形象的大事，于是，他從這家企業(yè)的艱苦創(chuàng)業(yè)談起，談到企業(yè)的發(fā)展壯大，談到企業(yè)每年上交的稅款，談到企業(yè)為社會(huì)提供的就業(yè)機(jī)會(huì)，越談越高興，居然談了兩個(gè)多小時(shí)。期間，劉小巖頻頻點(diǎn)頭，對(duì)經(jīng)理的談話表現(xiàn)出極大的理解和贊同。一向冷言冷語(yǔ)的經(jīng)理，居然興奮得面頰緋紅，雙眼迸發(fā)出亮光。

經(jīng)理顯然對(duì)劉小巖拿他們企業(yè)作為典型案例感到十分高興，更為劉小巖為自己提供了這么一個(gè)表現(xiàn)機(jī)會(huì)而開(kāi)心不已。此后，經(jīng)理和劉小巖就辯論題的問(wèn)題電話聯(lián)絡(luò)了好幾次，兩人由辯論題又聊到其他的話題，越聊越開(kāi)心。

后來(lái)，劉小巖為贏得辯論賽去向經(jīng)理道謝。當(dāng)他起身告辭時(shí)，經(jīng)理一直把他送到了電梯口，他的最后一句話是：“請(qǐng)你在年底的時(shí)候來(lái)找我，到時(shí)候我們有變更供應(yīng)商的計(jì)劃?！笨赐赀@個(gè)案例，我們不禁產(chǎn)生一些疑問(wèn)：①劉小巖做了些什么？②為什么他沒(méi)有提銷售的事，卻反而得到了一筆意外的收獲？③劉小巖“無(wú)心插柳柳成蔭”的根本原因何在？

 通過(guò)分析，我們得出結(jié)論：劉小巖的成功，就在于他攻破了經(jīng)理的心理防線，把原本帶有敵意的經(jīng)理變成了朋友。請(qǐng)記住，商業(yè)上的成功之道不是刻意推銷，而是打動(dòng)人心。要打動(dòng)人心，就要關(guān)心對(duì)方，找到對(duì)方最感興趣和利益所在的話題。