然而，客戶拜訪往往又是一個(gè)比較棘手的工作。可能是因?yàn)閼延幸环N“被人求”的高高在上的心態(tài)，也可能是因?yàn)閷?duì)那些數(shù)量眾多的銷售代表們已司空見慣，所以有很多被拜訪者(以采購(gòu)人員、店堂經(jīng)理居多)對(duì)那些來(lái)訪的銷售代表們愛理不理。銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事舉不勝舉。那么，如何才能實(shí)現(xiàn)成功的拜訪呢？大客戶銷售中有以下幾個(gè)原則：

1)開門見山，直述來(lái)意。初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，我們可以開門見山地說(shuō)出自己的來(lái)意。試想：倘若我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員，在你不說(shuō)明來(lái)意的情況下，他很可能會(huì)將你當(dāng)成一名消費(fèi)者來(lái)服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能等而大費(fèi)口舌時(shí)，你突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷……”，這時(shí)，對(duì)方肯定有一種“白忙活”甚至是被騙的感覺，馬上就會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。這時(shí)，想要順利開展下一步工作就難了。(2)突出自我，贏得注目。有時(shí)，我們一而再、再而三地去拜訪某家公司，但對(duì)方卻根本記不住我們。所以，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得對(duì)方的注目?？梢圆扇∫韵路椒ǎ?/p>

① 不要吝嗇名片。每次去客戶那時(shí)，應(yīng)該給所有相關(guān)人員都發(fā)一張名片。發(fā)名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的贏利品種。

② 用已經(jīng)操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注。比如：“你看，我們公司這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功。這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”

③ 適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”。

不過(guò)，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者，表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺，否則會(huì)適得其反。

3)察言觀色，投其所好。新上任的業(yè)務(wù)員小李去拜訪某廠采購(gòu)部的王部長(zhǎng)，對(duì)方不耐煩、不熱情地說(shuō)：“我現(xiàn)在沒空，正忙著呢！你下次再來(lái)吧?！毙±钣X得對(duì)方肯定是在敷衍他，就一而再、再而三地懇求對(duì)方給自己一點(diǎn)時(shí)間，最后把對(duì)方給惹火了，拜訪就這樣不歡而散。我們?cè)谧骺蛻舭菰L時(shí)，是不是經(jīng)常會(huì)遇到“客戶說(shuō)沒空”這種情況呢？客戶在說(shuō)“我現(xiàn)在沒空”時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格不便讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、聊天等；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是心情不好而已。

遇到第一種情形，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么；在第二種情形下，我們可以加入他們的行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；倘若是第三種情況，那就只好改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

4)明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象。業(yè)務(wù)員王偉達(dá)因?yàn)橐粋€(gè)大的廣告單子去拜訪一家大商場(chǎng)，去了好幾次，對(duì)方的企劃部劉經(jīng)理都不在。企劃部的一個(gè)女同志很熱情，說(shuō)自己是企劃部的主管，可以幫忙轉(zhuǎn)達(dá)，王偉達(dá)很熱情地和對(duì)方談了起來(lái)。每次走的時(shí)候，那位女同志都告訴他自己會(huì)努力向上傳達(dá)，但王偉達(dá)這邊卻得不到任何回音。如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定，協(xié)議談不妥，促銷不到位，銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。對(duì)方的真實(shí)“身份”，我們一定要搞清，他到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管，還是一般的采購(gòu)員、銷售員。在不同的拜訪目的下，去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員；要客戶支付貨款，必須對(duì)采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起進(jìn)行拜訪；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營(yíng)業(yè)人員。