目錄

序

前言

第一篇一網(wǎng)打盡篇

——銷售接洽實(shí)務(wù)1

一網(wǎng)打盡就是：弄清四類購(gòu)買影響者心中贏的標(biāo)準(zhǔn)，避免五個(gè)雷區(qū)，運(yùn)用五組自問(wèn)自答，掌握大客戶銷售的五個(gè)策略，拿下大單。

銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能盡快減少障礙，確保成交。銷售時(shí)，只要有一個(gè)或一個(gè)以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過(guò)，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區(qū)，導(dǎo)致全軍覆沒(méi)。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。

倘若有一個(gè)熟知客戶企業(yè)的人來(lái)幫助我們，排除地雷就會(huì)容易得多，這就是“教練”的作用。當(dāng)置身于一個(gè)陌生環(huán)境中時(shí)，唯一的辦法就是趕快找一個(gè)指路人，沒(méi)有教練的指引，我們將一事無(wú)成。

第一招找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交3

四維成交法認(rèn)為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。

在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說(shuō)來(lái)，任何一個(gè)客戶里邊都會(huì)有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。

一、做職業(yè)選手，拴住大客戶4

1.一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先4

2.銷售流程建設(shè)好，麻雀也可變鳳凰4

二、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四大影響力人物5

1.在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人5

2.四類影響力人物對(duì)決策都有自己的話語(yǔ)權(quán)8

3.成功就在于讓四類購(gòu)買人的態(tài)度趨于一致9

4.運(yùn)用四維成交法，點(diǎn)線面體策略運(yùn)作12

三、用心體會(huì)，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙14

1.不一致的意見就是一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交14

2.不要在客戶企業(yè)低層營(yíng)造太多關(guān)系15

3.成交的突破口——使用者15

4.有時(shí)候，小人物也能辦大事17

問(wèn)題思考18

第二招摸清客戶底牌，教練幫助成交21

那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售員確定銷售定位，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”。

教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人，是四維成交法中的關(guān)鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實(shí)質(zhì)的使用者和決策者。

借助教練，我們可以摸清客戶的底牌。

一、置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人22

1.讓教練替我們做舉手之勞的事22

2.教練就是我們的眼睛和耳朵22

3.沒(méi)有教練的指引，我們將一事無(wú)成23

二、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你24

1.絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者24

2.把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn)，你就會(huì)

成為常勝將軍25

3.挑選教練，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人25

問(wèn)題思考26

第三招防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交27

四維成交法認(rèn)為，銷售就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。銷售之前沒(méi)有策劃，沒(méi)有按照銷售正確的流程來(lái)進(jìn)行，在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目的本身情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。一、不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸28

1.爭(zhēng)取到關(guān)鍵人的支持，即使不能也要做成中立28

2.銷售是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程28

3.不提防銷售雷區(qū)，你將一事無(wú)成29

二、銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因32

1.盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知是最危險(xiǎn)的32

2.你應(yīng)該知道什么時(shí)候自己會(huì)觸響地雷33

3.必須通過(guò)雷區(qū)，然后才能取得銷售的勝利34

三、認(rèn)清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷34

1.面對(duì)雷區(qū)，銷售人員的三種不成熟態(tài)度34

2.當(dāng)心地雷，否則煮熟的鴨子也會(huì)飛34

3.四維成交卡(即營(yíng)銷人員五組自問(wèn)自答系統(tǒng))36

問(wèn)題思考38

第四招學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交39

一個(gè)人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等；第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)、交往等；“冰山”的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受、信任。

當(dāng)然，客戶不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益的需求。如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來(lái)搪塞。一、銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)40

1.人情練達(dá)是銷售的真正絕招40

2.達(dá)到銷售最高境界的三步階梯41

3.處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系43

二、讓客戶嘗到甜點(diǎn)，他們就會(huì)吃正餐46

1.最值錢的東西白送，整體解決方案賣出大價(jià)錢46

2.客戶需求的“冰山理論”47

3.賣點(diǎn)打動(dòng)不了客戶，就從買點(diǎn)入手48

三、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，必須在關(guān)系上下工夫50

1.馬得其的四句至理名言50

2.銷售的成功與強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系密不可分50

3.當(dāng)你忘記銷售技巧時(shí)，你的技巧才算純熟51

問(wèn)題思考53

第二篇一劍封喉篇

——銷售談判實(shí)務(wù)55一劍封喉就是：將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)，問(wèn)對(duì)四類問(wèn)題，打斷對(duì)方神經(jīng)鏈，使其注意力跟著自己的方向走，使對(duì)方水溫由10℃ 40℃ 80℃ 100℃，創(chuàng)造需求，掌控客戶。

什么叫成交？四維成交法認(rèn)為：由于大客戶銷售金額大、周期長(zhǎng)，客戶內(nèi)部決策復(fù)雜，所以成交并不是簡(jiǎn)單地簽合同、收款和交貨，而是有四個(gè)標(biāo)志性特征需要銷售人員在成交的過(guò)程中注意：

1)對(duì)方接受了原本不接受的理念和條件。

2)對(duì)方同意進(jìn)入下一個(gè)流程。

3)對(duì)方同意引薦更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)人。

4)對(duì)方同意召開一個(gè)技術(shù)交流會(huì)，使更多的人的意見趨向一致。

這四個(gè)標(biāo)志的出現(xiàn)全部有賴于發(fā)問(wèn)?？蛻粜枨蟮膭?chuàng)造也有賴于發(fā)問(wèn)。

在銷售中，唯一愚蠢的問(wèn)題，就是你不問(wèn)問(wèn)題。如果你能問(wèn)問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售中有很多問(wèn)答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制銷售的進(jìn)程。在四維成交法的實(shí)際操作中，如何與四類影響力人物進(jìn)行談話，如何使用問(wèn)話技巧，是一種克敵制勝的智慧。做到知己知彼，一劍封喉，方能贏定對(duì)手。

第五招切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話才能成交57

在四維成交法中，如何將點(diǎn)線面體連接起來(lái)是一個(gè)重要的問(wèn)題。當(dāng)然，這就離不開溝通、離不開說(shuō)話。當(dāng)一個(gè)客戶面對(duì)推銷時(shí)，他的心理過(guò)程是這樣的：當(dāng)你說(shuō)句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說(shuō)問(wèn)號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開。

問(wèn)題之于行銷，猶如呼吸之于生命。如果你發(fā)問(wèn)失敗，你就失敗了；如果你問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題，雖然不至于馬上致命，但難逃死路一條。那么，倘若你問(wèn)的是對(duì)的問(wèn)題，答案將是什么呢？答案將是一筆生意！一、銷售不是說(shuō)話，而是對(duì)話58

1.句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)58

2.朝客戶大放“機(jī)關(guān)槍”，是銷售的大忌60

3.不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河62

4.創(chuàng)造良性互動(dòng)，把客戶的真實(shí)想法帶出來(lái)63

二、如何將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)64

1.先求小“Yes”，再求大“Yes”64

2.注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開始65

3.句號(hào)變問(wèn)號(hào)示范66

4.常用發(fā)問(wèn)術(shù)集錦67

問(wèn)題思考68

第六招鎖定拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交69

關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時(shí)，真正發(fā)揮威力的是問(wèn)號(hào)，而不是句號(hào)。銷售就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊的問(wèn)答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語(yǔ)言殺手”。

在運(yùn)用四維成交法時(shí)，我們一定要以“理解加反問(wèn)”的方式來(lái)處理拒絕，這樣才能一劍封喉。

一、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因70

1.所有的拒絕都是有原因的70

2.傾聽是克服拒絕的良方71

3.面對(duì)客戶拒絕，你要調(diào)整心態(tài)72

4.以誠(chéng)懇的態(tài)度補(bǔ)救自己的錯(cuò)誤74

二、用理解加反問(wèn)的方式回應(yīng)客戶的拒絕75

1.當(dāng)客戶拒絕時(shí)，先表示理解75

2.用問(wèn)號(hào)把話題拉回來(lái)77

3.反問(wèn)才能造成一劍封喉的攻勢(shì)78

4.以理解加反問(wèn)的方式來(lái)處理拒絕79

三、問(wèn)話提綱助你一劍封喉79

1. SPIN銷售模式79

2. SPIN銷售的注意事項(xiàng)81

3. SPIN銷售的92個(gè)典型問(wèn)題82

4.廣告?zhèn)髅戒N售“一劍封喉卡”86

5.保險(xiǎn)銷售“一劍封喉卡”和保險(xiǎn)增員“一劍封喉卡”87

6.設(shè)備銷售SPIN模式經(jīng)典演示89

問(wèn)題思考91

第七招打開溝通之窗，談判控制成交93

四維成交法認(rèn)為，談判過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時(shí)，也滿足了對(duì)方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益。

之所以把談判對(duì)方稱做“對(duì)手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說(shuō)：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了?！币?、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻94

1.溝通需要“自我透露”和“尋求反饋”94

2.通過(guò)溝通才能實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化94

3.如何在與客戶溝通中占得先機(jī)95

4.與客戶溝通并沒(méi)有想象得那么難97

5.溝通的好壞直接影響銷售活動(dòng)的進(jìn)行98

二、談判中的控制策略99

1.把談判對(duì)方稱為“對(duì)手”，而不是“敵手”100

2.創(chuàng)造合適的談判氣氛，確保交易順利進(jìn)行101

3.知己知彼，方能贏定對(duì)手102

4.不要靠低價(jià)換取訂單103

三、談判中的注意事項(xiàng)106

1.談判就是溝通、協(xié)商和交流106

2.找出對(duì)方的“軟肋”或“破綻”108

3.學(xué)會(huì)“舉重若輕”或“舉輕若重”108

4.練就火眼金睛，識(shí)破談判謊言109

問(wèn)題思考111

第三篇無(wú)敵工具篇

——銷售策劃實(shí)務(wù)113

個(gè)人英雄主義已經(jīng)逐漸淡化。人們常說(shuō)：“推銷產(chǎn)品首先是推銷自己?！爆F(xiàn)在，這句話的爭(zhēng)議越來(lái)越大。小商品銷售有可能是這樣，但對(duì)于大宗商品的銷售，人們更看重的是你的公司以及你背后的信譽(yù)系統(tǒng)和品牌。四維成交法認(rèn)為，大公司、大產(chǎn)品的銷售，必須通過(guò)強(qiáng)調(diào)品牌、企業(yè)形象來(lái)實(shí)現(xiàn)，用美妙的“演出”來(lái)吸引顧客，取得顧客的信任，要以產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)征服顧客的心，所以必須要做好銷售工具。

第八招鍛造殺手之锏，工具輔助成交115

對(duì)于銷售人員來(lái)講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以少說(shuō)很多話。寫信是一方面，銷售工具是另一方面。一、給客戶編程洗腦，銷售工具成為關(guān)鍵116

1.做好營(yíng)銷工具，讓自己“麻雀變鳳凰”116

2.強(qiáng)調(diào)品牌和企業(yè)形象，用美妙“演出”吸引顧客117

3.靈活機(jī)動(dòng)，讓工具輔助我們的成交118

二、工具準(zhǔn)備得越充分，勝利的把握就越大120

1.把銷售人員武裝到牙齒120

2.銷售人員出單的四個(gè)基本條件120

3.未來(lái)的營(yíng)銷，一定是相互配合出來(lái)的121

問(wèn)題思考122

第九招教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，培訓(xùn)服務(wù)成交123

培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅(qū)動(dòng)銷售，不失為一個(gè)促使成交的好辦法。在講臺(tái)上，你的魅力更加有說(shuō)服力，這比坐在底下一對(duì)一的溝通要來(lái)得更加可信一些。不管顧客多么苛刻，都無(wú)法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學(xué)會(huì)給客戶編程洗腦，把培訓(xùn)辦到企業(yè)里，這樣你就贏定了。一、贏家通吃：把培訓(xùn)辦到客戶企業(yè)里124

1.培養(yǎng)銷售講師，用教育驅(qū)動(dòng)銷售124

2.建立教育營(yíng)銷模型，使之易教易學(xué)易復(fù)制124

3.用營(yíng)銷培訓(xùn)的方式將客戶一網(wǎng)打盡126

二、做優(yōu)秀的講師，讓演說(shuō)促成成交128

1.銷售意味著進(jìn)行一番好的表演128

2.用新聞風(fēng)格的語(yǔ)言講話128

3.你的每句話都代表對(duì)客戶的承諾129

問(wèn)題思考130

第十招永久記憶行銷，文字說(shuō)服成交131

永久記憶行銷，為的是不走形、體現(xiàn)用心，所以有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過(guò)口頭的千言萬(wàn)語(yǔ)。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語(yǔ)轉(zhuǎn)化成有意義、有說(shuō)服力的信，以及把行銷過(guò)程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對(duì)必要的手段。一、永久與瞬間的銷售策略，打造不同的成敗得失132

1.瞬間記憶的銷售和永久記憶的銷售132

2.企業(yè)里最值錢的東西，就是文字性的東西132

3.永久記憶的銷售可以深入人心132

二、一封不同凡響的書信，勝過(guò)口頭的千言萬(wàn)語(yǔ)133

1.書信比面談的效果更明顯133

2.用書信把原本不容易表達(dá)的理念表達(dá)清楚136

3.規(guī)避信息的誤解和變形，表明自己的意圖137

4.措辭準(zhǔn)確，語(yǔ)意清晰，贏得客戶的好感137

問(wèn)題思考139

第十一招瞬間完成說(shuō)明，快字影響成交141

啰哩啰唆，又說(shuō)不到點(diǎn)子上，是銷售中的大忌，也是困擾很多人的一個(gè)障礙。我們要避免過(guò)多使用夸張性的詞語(yǔ)和形容詞。3分鐘能說(shuō)完的話，不要用15分鐘來(lái)說(shuō)。不要做一個(gè)讓人厭煩的人。

我們要洞察到客戶的反應(yīng)，在客戶最想購(gòu)買的時(shí)候索要訂單。一旦錯(cuò)過(guò)了這一時(shí)機(jī)，客戶的熱情就會(huì)下降，成交就變得困難多了。一、把握市場(chǎng)規(guī)律，以動(dòng)制靜，以快制慢142

1.把握“快”字，抓住商機(jī)142

2.讓客戶在盡量短的時(shí)間內(nèi)下單143

3.多說(shuō)一些產(chǎn)品能為客戶做什么144

4.把復(fù)雜難懂的信息形象化和簡(jiǎn)單化144

二、在潛在客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，停止介紹，迅速下單146

1.在銷售氣氛冷卻之前獲得購(gòu)買信號(hào)146

2.客戶要購(gòu)買的產(chǎn)品是他最喜歡、最需要、最

感興趣的147

3.當(dāng)客戶發(fā)出成交信號(hào)時(shí)，請(qǐng)立即停止產(chǎn)品介紹，

索要訂單147

4.成交試探，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)并促成成交147

問(wèn)題思考149

第十二招培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，抑制對(duì)手成交151

忠誠(chéng)的大客戶是企業(yè)的一筆寶貴的資產(chǎn)。企業(yè)營(yíng)銷的目的就是為了使顧客獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，形成穩(wěn)定的顧客群。

在四維成交法中，顧客作為使用者，也是極其重要的一環(huán)。當(dāng)然，讓顧客滿意是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。由于顧客的需求和偏好是不斷變化的，這就要求企業(yè)必須不斷創(chuàng)新，使顧客獲得超值享受。企業(yè)必須處理好顧客滿意和創(chuàng)造利潤(rùn)之間的關(guān)系，通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好并使顧客滿意，培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，從而讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘。一、看緊客戶，擁抱客戶，讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘152

1.鞏固大客戶的忠誠(chéng)度152

2.滿足客戶要求，獲得客戶好感153

3.信守原則，才能贏得客戶的尊重和信任154

4.銷售必須以滿足顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)155

5.企業(yè)必須處理好顧客滿意和創(chuàng)造利潤(rùn)的關(guān)系155

二、維護(hù)鐵定的大客戶關(guān)系156

1.不因強(qiáng)人所難而喪失與客戶繼續(xù)交往的可能性156

2.讓客戶也能漂亮地向上司交差，追求雙贏157

3.客戶需要我們的認(rèn)可和尊重157

4.多做些銷售之外的事情157

5.讓朋友推薦你，你的生意就會(huì)引爆157

6.不要忽視讓每筆生意來(lái)個(gè)漂亮的收尾157

三、以大客戶服務(wù)為中心的五大方法和技巧158

1.情感維系，貼身服務(wù)158

2.提高大客戶的轉(zhuǎn)移成本159

3.實(shí)施差異化營(yíng)銷160

4.建立客戶檔案，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理160

5.直面投訴，超凡服務(wù)，把壞事變成好事161

問(wèn)題思考162

第十三招把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌控成交163

招投標(biāo)是一個(gè)流程性很強(qiáng)的過(guò)程，想吃到“大魚”就要將每一個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。

投標(biāo)時(shí)，要認(rèn)清四類購(gòu)買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)后，要進(jìn)行角色匹配，打有把握之仗。一、搞好客戶關(guān)系，形成良性互動(dòng)164

1.多一點(diǎn)前瞻性，了解招標(biāo)投標(biāo)164

2.認(rèn)清四類購(gòu)買影響者，四維成交165

3.只重視新客戶，會(huì)使現(xiàn)有客戶大量流失167

4.與客戶建立良好關(guān)系的“四步曲”168

5.從客戶滿意到客戶成功169

二、招投標(biāo)的流程與細(xì)則170

1.投標(biāo)備戰(zhàn)：抓信息，作比較，早準(zhǔn)備170

2.投標(biāo)會(huì)戰(zhàn)：編演程序，商務(wù)發(fā)言，制造高潮172

3.投標(biāo)追擊：效果探尋，發(fā)揮關(guān)鍵人物的作用，

確保奪標(biāo)173

4.任何環(huán)節(jié)出錯(cuò)，都有可能滿盤皆輸173

三、掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單175

1.根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況靈活報(bào)價(jià)175

2.將未來(lái)可能增加的報(bào)高點(diǎn)兒，將未來(lái)可能刪減的

報(bào)低點(diǎn)兒175

3.增加一個(gè)可以發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的建議方案176

4.事先與分包商、分供應(yīng)商談好價(jià)176

5.有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益時(shí)可無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)176

6.臨投標(biāo)截止時(shí)間之前突然降價(jià)176

7.價(jià)格高時(shí)，將各構(gòu)成要素列出176

8.將價(jià)格與產(chǎn)品的使用壽命聯(lián)系起來(lái)176

9.先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，再?gòu)?qiáng)調(diào)價(jià)格177

問(wèn)題思考177

第十四招用好三方案例，借力權(quán)威成交179

銷售人員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買。而信任的產(chǎn)生很大程度上是因?yàn)槿藗冃睦锎嬖诰次罚何诽烀?，畏大人，畏圣人之言！在今天的商業(yè)社會(huì)中，人們最相信的商業(yè)信息來(lái)源大體也有兩個(gè)：一是權(quán)威、專家，二是朋友或其他關(guān)系密切的人。前者因?yàn)榫次范a(chǎn)生信任，后者因?yàn)槊芮卸a(chǎn)生信賴。這兩個(gè)方面都是在銷售工作中必須合理運(yùn)用的關(guān)鍵因素。一、信任來(lái)自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切180

1.君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言180

2.變身專家，贏得客戶的信任180

3.做一個(gè)顧問(wèn)式的銷售人員180

4.銷售生涯的最大障礙是你自身的缺陷182

二、改變中間人，使之成為你的忠實(shí)擁護(hù)者183

1.創(chuàng)造一種“賓主兩益”的關(guān)系183

2.給顧客提供“特殊待遇”，讓客戶感覺(jué)自己很重要、

很獨(dú)特184

3.充當(dāng)顧客與顧客的中間人184

4.建立一個(gè)正式的推介系統(tǒng)184

三、第三方證明所具備的魔力184

1.第三方證明，助你一臂之力184

2.沒(méi)有潛在顧客會(huì)見到堆滿的推薦信而無(wú)動(dòng)于衷185

3.利用有號(hào)召力的顧客名單來(lái)促使成交185

4.借力名牌企業(yè)，順利拿下大單186

問(wèn)題思考187

第四篇戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇

——銷售心理實(shí)務(wù)189

四維成交法認(rèn)為，銷售過(guò)程中，不僅客戶在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品上存在著“失盲”的現(xiàn)象，銷售人員在認(rèn)識(shí)客戶上也存在著很多盲點(diǎn)。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)其他信息的感知，比如客戶防范心理嚴(yán)重，銷售人員誤讀信號(hào)，甚至對(duì)客戶的反應(yīng)產(chǎn)生恐懼心理。

追尋目標(biāo)可以打開盲點(diǎn)，銷售就是讓人明確目標(biāo)的過(guò)程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購(gòu)買你的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以你一定要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。

第十五招把握人性規(guī)律，平和面對(duì)成交191

銷售是和人打交道、做人際關(guān)系的生意，你不研究點(diǎn)兒心理學(xué)是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問(wèn)題，而是心在流血。在銷售中你會(huì)遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就很難堅(jiān)持下去了。

實(shí)際上，只要熟知人性規(guī)律，你就會(huì)明白：客戶的拒絕實(shí)際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是真的拒絕。四維成交法認(rèn)為，只要你保持內(nèi)心平和，學(xué)會(huì)換位思考，堅(jiān)持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。一、開放自己，戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通192

1.銷售人員只看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但客戶正好相反192

2.客戶集中注意力時(shí)，看不到別的193

3.不是嘴大的人吃得多，而是命長(zhǎng)的人吃得多194

4.把小單做大，把死單做活195

5.以客戶喜歡的方式與之溝通196

二、設(shè)定目標(biāo)，明確就是力量197

1.人只注意跟他有利害關(guān)系的事情197

2.突破盲點(diǎn)，你才能獲得成功198

3.發(fā)現(xiàn)并掌握客戶的心靈按鈕198

三、明確需求，將買點(diǎn)和賣點(diǎn)分析透徹200

1.買點(diǎn)以私為先，賣點(diǎn)以公為先200

2.人們?yōu)榱俗约旱脑蚨?gòu)買201

3.給人買點(diǎn)時(shí)，還要給他賣點(diǎn)201

4.買點(diǎn)賣點(diǎn)相統(tǒng)一，生意能做成204

問(wèn)題思考204

第十六招建立意愿圖像，自動(dòng)導(dǎo)航成交205

長(zhǎng)久以來(lái)，在人們的內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像。如果這個(gè)圖像與現(xiàn)實(shí)產(chǎn)生反差，就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知不和諧，人們會(huì)有一種不安的感覺(jué)，會(huì)產(chǎn)生一種壓力，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，自行負(fù)責(zé)，自動(dòng)自發(fā)。當(dāng)現(xiàn)實(shí)與心中的圖像吻合時(shí)，人們的動(dòng)力歸零。同樣，銷售也是這個(gè)道理。

心中圖像是人們的行動(dòng)源泉，所以銷售就是一個(gè)為客戶建立心中意愿圖像的過(guò)程。由于人性中有“追求快樂(lè)、逃避痛苦”這樣一個(gè)規(guī)律，所以我們?cè)跒榭蛻艚⑿聢D像時(shí)，一定要“把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透”，這樣成交就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一半。一、發(fā)掘內(nèi)心緣由，建立意愿圖像206

1.牛不喝水，強(qiáng)按頭也是沒(méi)用的206

2.擅長(zhǎng)描繪客戶心中愿景的人，能把生意做成207

3.發(fā)掘客戶的深層次需求是銷售人員的必修課208

4.激發(fā)客戶需求，挖掘其背后的“燃眉之急”210

5.做客戶的顧問(wèn)，掌握銷售技巧才能完成銷售211

二、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透214

1.好的沒(méi)說(shuō)好，壞的沒(méi)說(shuō)壞，單子做得很失敗214

2.銷售就是幫助人們追求快樂(lè)、逃避痛苦215

3.為顧客把好處想夠，把痛苦想透215

4.把產(chǎn)品賣出去、賣上價(jià)才是硬道理215

5.掏錢很痛苦，拒絕就成了一種本能216

三、調(diào)整好自己，時(shí)間能熬出偉大217

1.調(diào)整價(jià)值觀，使之更容易實(shí)現(xiàn)217

2.明白自己的心理角色219

3.“十天挑戰(zhàn)”的心理調(diào)整術(shù)220

問(wèn)題思考221

第十七招廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交223

在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來(lái)自于20％的客戶。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。一、80％的銷售額來(lái)自于20％的客戶224

1. 80/20法則是銷售人員的“靈丹妙藥”224

2.像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益226

3.確定20％的客戶在哪里，并且留住他們228

二、遵循平均法則，拜訪量帶來(lái)成交量230

1.拜訪的客戶越多，成交的概率越大230

2.加大拜訪量是銷售人員成長(zhǎng)的必經(jīng)之路232

3.從容應(yīng)對(duì)“非平均概率”，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶233

問(wèn)題思考234

第十八招重復(fù)就是力量，成交高于一切235

從心理學(xué)的角度上講，一個(gè)好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來(lái)才行，這樣才能產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。四維成交法認(rèn)為，我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重復(fù)這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對(duì)其潛意識(shí)產(chǎn)生影響力，而我們的潛意識(shí)力量要比意識(shí)力量大3萬(wàn)倍以上。所以說(shuō)，當(dāng)你不斷地重復(fù)灌輸時(shí)，客戶的購(gòu)買力量會(huì)增大。

網(wǎng)狀激活系統(tǒng)也告訴我們：再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。銷售人員要敢于堅(jiān)持、敢于重復(fù)，直到成交。一、只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶236

1.將購(gòu)買的動(dòng)機(jī)灌輸?shù)娇蛻舻臐撘庾R(shí)中236

2.再頑固的拒絕，也抵不過(guò)21把溫柔的飛刀236

3. 80%的購(gòu)買決定是在第5次拜訪之后作出的237

二、心理健康就要敢于重復(fù)238

1.客戶拒絕，更要一次次地重復(fù)238

2.不敢重復(fù)是害怕被拒絕239

問(wèn)題思考239

跋240

后記243

附錄100句成交格言245

市場(chǎng)營(yíng)銷管理模型提案范本249

成交高于一切”金牌課程255