臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)商店已經(jīng)風(fēng)靡全球，已經(jīng)把那些搭建上千家門店的連鎖和專賣的終端渠道商的市場(chǎng)搶去不少。網(wǎng)絡(luò)商店無(wú)需耗費(fèi)巨資裝修門店，也不必讓銷售人員聲嘶力竭地叫賣。低廉的網(wǎng)站建設(shè)成本，無(wú)需東奔西跑，同時(shí)還綠色環(huán)保。Ebay、阿里巴巴等新一代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式已經(jīng)成形！

這是C2C的時(shí)代。中國(guó)傳統(tǒng)的制造業(yè)步入了這嶄新的、公平的商業(yè)模式，注定要拋棄那些噩夢(mèng)般的、高利貸式的、霸道的甚至是非法的經(jīng)銷渠道。

第二節(jié)推動(dòng)式與拉動(dòng)式供應(yīng)鏈

粗看起來(lái)，很多組織設(shè)置時(shí)都大同小異，甚至在設(shè)置時(shí)彼此參考。大多組織都有市場(chǎng)、銷售、研發(fā)、財(cái)務(wù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、采購(gòu)等部門。但部門之間的運(yùn)作關(guān)系是截然不同的。這不僅由于各公司的產(chǎn)品、客戶不同，而且更重要的是這些部門在供應(yīng)鏈上的位置不同，在公司的流程不同。

1.市場(chǎng)部和銷售部的區(qū)別

企業(yè)如何對(duì)待客戶，客戶就會(huì)如何對(duì)待企業(yè)。市場(chǎng)部應(yīng)該以分析客戶的需求為己任，以分析競(jìng)爭(zhēng)中自己的地位和戰(zhàn)略為主要工作。簡(jiǎn)而言之，市場(chǎng)部就是吸引客戶，留住客戶，培育客戶。吸引新客戶，分析客戶的需求，開(kāi)拓新市場(chǎng)；調(diào)查客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品的滿意度，對(duì)比企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異，關(guān)注關(guān)鍵客戶對(duì)企業(yè)的希望和抱怨，留住公司目標(biāo)客戶，保有原有的市場(chǎng)份額；長(zhǎng)期分析老客戶潛在需求和培育客戶的新需求，以實(shí)現(xiàn)客戶的增長(zhǎng)和延伸服務(wù)，保證公司長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)部是產(chǎn)品和銷售的先導(dǎo)，主要進(jìn)行市場(chǎng)和客戶的分析、市場(chǎng)的管理，比如經(jīng)銷商和銷售主渠道的管理、客戶滿意度管理、市場(chǎng)情報(bào)管理等。

總之，市場(chǎng)部是圍繞著市場(chǎng)和客戶的，是必須依據(jù)供應(yīng)鏈?zhǔn)滓瓌t來(lái)組織和調(diào)度公司資源的。通常是按照區(qū)域和客戶分類來(lái)進(jìn)行組織設(shè)置，市場(chǎng)部要保證對(duì)應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)有足夠的聲音，比如品牌宣傳、廣告投放等。這種組織的設(shè)置要結(jié)合公司在供應(yīng)鏈上的位置來(lái)進(jìn)行。

銷售部是圍繞分組客戶和產(chǎn)品的，目標(biāo)是客戶滿意、訂單和市場(chǎng)份額。它與市場(chǎng)部的關(guān)系：市場(chǎng)部門是戰(zhàn)場(chǎng)上的參謀部，是重大戰(zhàn)爭(zhēng)的指揮部，運(yùn)籌帷幄，決勝千里；銷售部門是每一場(chǎng)戰(zhàn)役的一線軍官和士兵，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浴血奮戰(zhàn)的前線先鋒。

2.傳統(tǒng)的銷售組織與推動(dòng)式供應(yīng)鏈

傳統(tǒng)的銷售組織都是以產(chǎn)品為中心來(lái)組織的，比如在電腦銷售組織中有電腦事業(yè)部、打印機(jī)事業(yè)部、服務(wù)器事業(yè)部等稱謂。電腦事業(yè)部與打印機(jī)事業(yè)部產(chǎn)品可能是不同，但客戶很可能是重疊的。這樣，企業(yè)不同事業(yè)部的銷售代表們都可能去同一個(gè)客戶那里。筆記本電腦事業(yè)部去客戶那里介紹筆記本電腦產(chǎn)品，去投標(biāo)，去拜見(jiàn)采購(gòu)部經(jīng)理和副總裁，講了半天；下午打印機(jī)事業(yè)部的老總也親自出馬，拜見(jiàn)采購(gòu)部總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理，介紹自己的打印機(jī)如何降低辦公成本……這樣做，不僅企業(yè)自身銷售成本高，客戶也不滿意--客戶一天接待同一公司的兩撥人，非常納悶，仿佛這家公司的兩撥人彼此都不認(rèn)識(shí)似的。

圖2-1是推動(dòng)式系統(tǒng)示意圖。

圖2-1推動(dòng)式系統(tǒng)示意圖從圖2-1可見(jiàn)，推動(dòng)式供應(yīng)鏈，主要是根據(jù)長(zhǎng)期對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和零售商的訂單來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)決策的。其特點(diǎn)包括：①無(wú)法滿足變化多端的需求；②需求消失時(shí)庫(kù)存將過(guò)時(shí)；③大量安全庫(kù)存引起冗余；④無(wú)法接受的服務(wù)水平；⑤產(chǎn)品易過(guò)時(shí)；⑥緊急采購(gòu)多，運(yùn)輸費(fèi)用高。